Biznesmenów

„Made”: w jaki sposób architekci sprzedają naprawy przenośników moskiewskim

Usługa Made oferuje Moskalom nie marnowanie czasu na komunikację z architektami i ekipami budowlanymi, ale wybranie standardowej opcji naprawy z jasnymi ścianami w cenie pół miliona rubli, które obiecują zakończyć w ciągu 15 tygodni. Od uruchomienia projektu minął ponad rok, w którym właścicielom mieszkań w Moskwie sprzedano ponad sto napraw. Życie wokół już poprosiło projektantów o skomentowanie usług serwisu i odkryło, jak mieszkają Moskale w mieszkaniach odnowionych przez Made. Tym razem jeden z założycieli i główny architekt projektu, Marco Mihic-Eftich, powiedział nam o rozwoju usług, problemach na budowie, chaosie na rynku napraw i naprawie przenośników w przyszłości.

Zdjęcia

Konstantin Mitrokhov

Pomysł

Marco Mihic-Eftich, główny architekt i założyciel „Made”

Zrobione ma trzech założycieli - Ilya Oskolkov-Tsentsiper, Ilya Shargaev i I. Ilya Shargaev przez dziesięć lat miał biuro architektoniczne zajmujące się wnętrzami w segmencie luksusowym. Ilya jest przedsiębiorcą i optymistą, dlatego zawsze chciałem przekształcić to w rodzaj struktury i pomóc nie tylko tym, którzy wykonują bardzo drogie naprawy. Ilya Oskolkov-Tsentsiper z czasów Strelki wpadła na pomysł, że 15% mieszkań w Moskwie znajduje się w domach z serii P-44T. Pomyślał, że możesz zaprojektować typową rzecz i spróbować ją sprzedać. Istnieje pół legendy, że projekt powstał na wykładzie, na którym młody startup zapytał Ilyę, jak znaleźć pomysł na duży biznes. Ilya pomyślała i odpowiedziała, że ​​musimy wejść na duży rynek, na którym jest zero marek, zero firm ze znacznym udziałem i na których nie ma zadowolonych klientów. Tak powstał pomysł na rynek napraw w Moskwie.

Wcześniej, jako architekt, zajmowałem się dużymi badaniami urbanistycznymi i urbanistyką, ale prześladowało mnie to, że tylko 5% budynków na świecie powstaje przy udziale architektów. Wydawało mi się, że jeśli możesz tylko nieznacznie wpłynąć na te 5%, to ten świat jest o wiele lepiej nie robić i musisz wymyślić jakieś sposoby, aby wpłynąć na 95%. „Made” - to wiedza architektoniczna w rękach masowego konsumenta.

Konstruktor

Mamy pojęcie „płótna” - mieszkanie powinno być płótnem na całe życie. Ważne jest, aby naprawa wyglądała tak samo istotnie po 15 latach. Apartamenty w stylu europejskim z końca lat 90. i początku zerowego są nadal w bardzo dobrym stanie pod względem jakości, ale kiedy przychodzimy do tych apartamentów dzisiaj, jesteśmy w nich strasznie niewygodni. Są moralnie bardzo przestarzałe, ponieważ wtedy wszystko zostało zrobione bardzo pretensjonalnie. Projekt, który wykonujemy, pozwala najpierw umieścić w mieszkaniu meble, dywany i obrazy. Kiedy po siedmiu latach styl życia, moda i gusta całkowicie się zmienią, on, bez zmiany wykończenia, będzie w stanie go całkowicie przekształcić.

Zaczęliśmy od serii domów P-44T i opracowaliśmy bardzo szczegółowy projekt z architektami, inżynierami i konstruktorami, tak jak w przypadku projektów o dużych budżetach. Następnie przeanalizowali inne domy i zdali sobie sprawę, że cała naprawa składa się z elementów układanki, które składają się na odpowiednią pracę przy każdym obiekcie. Kiedy ludzie spoza domów z panelami zaczęli się z nami kontaktować, ręcznie uporządkowaliśmy każdy element układanki.

Dobrym przykładem jest wymiana grzejników. Mamy 32 typowe węzły przyłączeniowe do grzejników, zależy to od projektu i opcji podłączenia rur. Może się okazać, że jest 33. w tym przypadku, kiedy się z nim spotkamy, zaprojektujemy go i dodamy do systemu. Nasz architekt nie musi wymyślać rozwiązania dla konkretnego grzejnika, wystarczy określić typ i uzyskać gotowe rozwiązanie. Teraz pracujemy ze wszystkimi nowoczesnymi domami.

Na początku konieczne było poważne ograniczenie liczby elementów projektu w celu uruchomienia systemu. Dlatego zrozumieliśmy, że potrzebujemy dwóch stylów, Sztokholmu i Paryża, aby zacząć od jednego, byłoby dziwne. Ale od pierwszego dnia planowaliśmy stworzyć narzędzie, w którym każdy może stworzyć własne wnętrze. Latem uruchomiliśmy projektanta i od tego czasu nie mieliśmy już zamówień na Sztokholm i Paryż. Wciąż istnieją na stronie jako pewnego rodzaju salony, ale dziś najważniejsze jest projektant. Po niedawnym dodaniu tańszych opcji można zebrać 5600 opcji mieszkań.

System dokumentacji roboczej opracowuje nasza wiodąca architekt Lena Vasilieva. Pierwsza wersja pojawiła się bardzo szybko, była to prosta część pracy. Ale ulepszamy go non-stop od premiery. Teraz wypuszczamy jeden projekt techniczny w mniej niż trzy dni robocze, a jego szczegóły przewyższają każdy działający projekt, który widziałem. Jest to środek komunikacji między profesjonalistą a profesjonalistą: architektem z inżynierem, inżynierem z kierownikiem budowy na placu budowy, ale nie każdy pracownik może je przeczytać. On potrzebuje prostej instrukcji. Dzisiaj stopniowo opracowujemy ostateczne instrukcje dla wykonawców napisanych jasnym językiem.

Opracowujemy, tworzymy prototyp, testujemy w bitwie, zbieramy opinie z placu budowy i od naszych menedżerów, testujemy hipotezy i optymalizujemy proces natychmiast. Rok temu większość procesów leżała na barkach specjalistów, a dziś mamy wiele zautomatyzowanych rzeczy, które im pomagają.

Zespół i inwestycja

Dziś zespół liczy 42 osoby. Ilya Shargaev - Dyrektor Generalny, Ilya Oskolkov-Tsentsiper jest zaangażowany w kontrolę na najwyższym szczeblu. Istnieje dział marketingu i sprzedaży. Większość firmy to jednostka produkcyjna: kierownicy obiektów, dział zakupów i logistyki, menedżer ds. Relacji z kontrahentami, dział serwisu gwarancyjnego. Istnieje dział produktów i przenośników - są to architekci, analitycy i inżynierowie, którzy opracowują nowe opcje, ulepszają istniejące i budują systemy automatyki.

Łączna kwota inwestycji to dziś 1,1 miliona dolarów, z czego 540 tysięcy zostało zainwestowanych przez założycieli, ich przyjaciół i pracowników firmy, a 560 tysięcy to inwestorzy zewnętrzni. W tym miesiącu zespół Made przyciągnął kolejną rundę inwestycji w wysokości 20 milionów rubli od aniołów-inwestorów Aleksieja Menna i Borysa Żylina. Obrót w pierwszym roku przekroczył 150 milionów rubli. Zazwyczaj startupy we wczesnych latach w ogóle nie zarabiają pieniędzy. Nadal jesteśmy daleki od samowystarczalności, naszym celem jest teraz wzrost.

Jak naprawy

Na wszystkie pozycje materiałów mamy kilku dostawców. Wszyscy dostawcy są przyzwyczajeni do współpracy z architektami w różnych cenach. Kiedy dotarliśmy do początku i obiecaliśmy, że liczba zamówień wzrośnie, skinęli nam głową, ale tak naprawdę nam nie uwierzyli. Teraz w niektórych obszarach staliśmy się prawie jedynymi nabywcami od firm, w takiej sytuacji można uzyskać bardzo dobre warunki. Dostawcy mogą z nami współpracować, ponieważ z góry rozumieją, co kupimy i w jakich ilościach.

Budowę rozpoczęliśmy metodą brygady, gdy mieliśmy kilka mieszkań. Teraz przechodzimy z zespołów do specjalizacji. Jak działa zespół? Weszły cztery osoby i robią wszystko. Naszym celem jest rozbicie wszystkiego przez specjalizację i dotarcie do prawdziwego przenośnika. Dziś mamy już siedem specjalizacji, planujemy podzielić pracę, którą zespół wykonuje na jeszcze pięć. W brygadzie pracownik dokonuje zarówno demontażu, usuwania śmieci, układania płytek, jak i elektryka. Specjalizacja pomaga osiągnąć najlepszą cenę dla konsumenta, ponieważ za każdą pracę płacimy dokładnie jej cenę.

Rozpoczęliśmy przejście z metody brygady, gdy zbliżyliśmy się do 20 napraw, które wykonaliśmy w tym samym czasie. Teraz wykonujemy 38 napraw. Mamy standardowe zasady współpracy z kontrahentami. Istnieje menedżer, który stale wybiera nowe osoby. Jednocześnie, jeśli przedstawimy komuś nowego, zawsze jest czas, a następnie, jeśli w ogóle, wprowadzić zweryfikowaną i poprawioną tę pracę.

Okres naprawy zależy od rodzaju domu - wynosi 10-15 tygodni. Zwykle brak czasu naprawy wynika z faktu, że ludzie zmieniają zdanie w tym procesie. W naszym przypadku, gdy cały projekt jest gotowy z góry, pracownicy zawsze rozumieją, co dalej. W tym okresie oczywiście nakładany jest bufor. Konstrukcja składa się z 11 etapów i na każdym etapie akceptujemy pracę w sposób instrumentalny. Zrobili jastrych, podchodzili i patrzyli: „Cóż, prawdopodobnie dobrze”. Ale aby jakościowo je zaakceptować, musisz mieć specjalne narzędzie i wiedzieć, gdzie i jak je zastosować. Jeśli zostanie wykryty błąd, natychmiast go popraw. W końcu coś, co zostało źle zrobione w trzecim tygodniu, nie może wyjść. Jest to również różnica w stosunku do ludzi, którzy sami naprawiają.

Działalność, w którą się zaangażowaliśmy jest bardzo skomplikowana. Prawdopodobnie, gdyby tak nie było, taka usługa istniałaby dawno temu, a ludzie z przyjemnością przeprowadzaliby naprawy. Dlatego oczywiście napotykamy wiele trudności. Powiedziałbym, że robimy tylko to, z czym mamy do czynienia. Pewnego razu w wykończonym mieszkaniu wyciekł podgrzewany wieszak na ręczniki. Konsekwencje były godne ubolewania: musieliśmy przesunąć całą podłogę, a następnie listwę przypodłogową i przerobić cały pędzel. I to jest zasadnicza część naprawy. Oczywiście nasz klient za to nie zapłacił. To była bardzo droga lekcja podgrzewania ręczników. Następnie całkowicie przełączyliśmy się na inne podgrzewane wieszaki na ręczniki, a we wszystkich mieszkaniach, w których był on już używany, wymieniliśmy go na nowy.

Klienci i ceny

Dziś naszą typową naprawą jest dwupokojowy apartament o powierzchni 55 metrów kwadratowych. Ale przychodzą do nas właściciele „odnushki” w domach panelowych w obwodzie moskiewskim i właściciele pięciopokojowych apartamentów w luksusowych kompleksach mieszkaniowych. W „Made” zarówno klienci, jak i przedmioty są różnorodne. Są ludzie, którzy naprawiają mieszkania, aby je później wynająć, ale dla nas jest przyjemnie, że takich mieszkań nie ma - 5-7%. Są ludzie, którzy biorą za to kredyt i są tacy, którzy mogą sobie łatwo pozwolić na droższe naprawy, ale liczy się dla nich to, że nie mogą marnować czasu z nami. Są rodziny, są samotne osoby, są zapracowani biznesmeni i są gospodynie domowe, które są zainteresowane aranżacją wnętrz. Kierownik firmy „PIK” również kiedyś kupił naszą naprawę.

Według statystyk nasz średni rachunek to 1,5 miliona rubli. Minimalna cena to 500 tysięcy rubli, najwyższa to 4,5 miliona rubli. Ale teraz, na przykład, rozpoczynamy tańsze naprawy, ponieważ rozumiemy, że rynek potrzebuje takiej oferty. W przypadku 68 wynajmowanych mieszkań nigdy nie podnieśliśmy pierwotnej ceny.

Ważną kwestią dla naszej firmy jest postrzeganie kosztów napraw. Ponieważ przed nami naprawa nie była zakupem jednorazowym, ale procesem długotrwałym, niewiele osób wie, ile naprawdę kosztowała cała naprawa. Nie ma ogólnie przyjętych standardów oceny klasy naprawy. Nawet nie ma jasno sformułowanych pojęć „remontu” i „kosmetycznej” naprawy - są to słowa o zasięgu ogólnokrajowym, każdy postrzega je tak, jak chce. Dlatego niektórzy twierdzą, że u nas jest to zbyt tanie, a niektóre są drogie.

Mamy ulubioną korespondencję z Twittera, gdy ktoś mówi: „Naprawić za dużo kopiejki? To nienormalna cena”. Odpowiedź do niego: „Słuchaj, zrobiłem to dwa lata temu, przed kryzysem, okazało się, że jest droższy, to bardzo normalna cena, bardzo tanio”. „Mówię więc, że jest to rażąco tanie”. Jednocześnie ktoś uważa, że ​​robimy drogo. Wielu, rozważając koszt napraw, nie widzi pełnej ceny: nie obejmuje materiałów, projektu architektonicznego, dostawy i czasu. Ponadto w normalnych naprawach zawsze powstaje wiele nieprzewidzianych wydatków.

W pierwszym roku ludzie zauważyli, że wszystko wygląda jak szpital ze względu na biały kolor ścian bez tapet. To są rzeczy smakowe, ale teraz wprowadziliśmy beżowe odcienie wnętrz, ponieważ ludzie potrzebują cieplejszych opcji. Ludzie mówili, że potrzebują wyboru, a my stworzyliśmy konstruktora. Klienci przyszli do nas i powiedzieli, że chcą dostać kuchnie, a my zaczęliśmy sprzedawać kuchnie. Dużo rozmawiamy z ludźmi, w których mieszkaniach dokonaliśmy napraw, dowiadujemy się, jak zachowują się materiały, czy wszystko jest w porządku, czy występują deformacje. Ogromną zaletą, którą mamy, jest bezpośredni kontakt z ludźmi.

Nasz główny kanał promocyjny jest cyfrowy. Stosunkowo niedawno zaczęliśmy angażować się w projekty partnerskie z bankami, deweloperami i dużymi korporacjami. Bardzo ważnym kanałem są rekomendacje. Ludzie rzadko dokonują napraw i nie każda osoba ma przyjaciela, który dokonuje napraw w tej chwili, ale mamy już ludzi, którzy wymyślili rekomendacje. W tym roku klienci przyjechali do nas z innym mieszkaniem natychmiast po zakończeniu pierwszej naprawy.

Rynek

Rynek napraw w Moskwie jest ogromny. Według naszych szacunków rocznie wykonuje się od 100 do 250 tysięcy napraw. Ale praktycznie się nie zmienia. Są brygady, ale co to oznacza dla konsumenta? Że sam dokona napraw. Musi komunikować się z pracownikami, transportować materiały, organizować wszystko. Tutaj ani czas, ani cena, ani jakość nie są nieprzewidywalne. Są firmy budowlane, w których przydzielają brygadzistę i zespół. Jest to legalne, ale nadal komunikujesz się bezpośrednio z pracownikami. Są architekci i biuro projektowe: wezmą od ciebie wszystkie naprawy, ale będzie znacznie droższe. Są początkujący, którzy pobierają małe ceny, ale ty dostajesz świnię z nimi: nie da się zrobić dobrego projektu za 40 tysięcy rubli. Istnieją oferty od programistów, tutaj możesz uzyskać stały termin i cenę, ale ich problemem jest niestabilna jakość i wąski wybór. I jest kategoria naszych klonów. Są to głównie zespoły o słabo zarysowanych stronach. Żaden z graczy na rynku nie buduje systemu zarządzania, kontroli i zarządzania tymi projektami budowlanymi, który umożliwia skalowanie. Ale jeśli pojawią się usługi wysokiej jakości, takie jak my, pomogą nauczyć rynek, co jest dobre.

Nie budujemy maszyny, która stempluje to samo za każdym razem, budujemy system, który za każdym razem rozpoczyna nową konstrukcję zgodnie z pewnymi zasadami. Przepowiadamy przyszłość, w której nie będzie duplikatów, ponieważ drukarka 3D może za każdym razem zrobić coś wyjątkowego. Jesteśmy taką drukarką 3D: rok temu moglibyśmy dostosować dwa projekty do dziesięciu serii domów, a dziś możemy połączyć 972 kombinacje projektowe z prawie każdym domem. Ludzie drukują tylko dzisiaj, a nie roboty.

Plany

Bardzo ważne było, abyśmy zaczęli od rynku B2C, ponieważ pozwala nam to stworzyć produkt, którego potrzebujemy. Przez pierwsze dwa lata nie planowaliśmy współpracy z programistami, ale okazało się, że w pierwszym miesiącu pracy zaczęli do nas przychodzić. Teraz rozpoczynamy pierwszą sprzedaż za pośrednictwem deweloperów, gdy ludzie, gdy otrzymają klucze, mogą kupić od nas naprawy, i komunikujemy się z kilkoma głównymi deweloperami na temat kupowania mebli na sprzedaż gotowych mieszkań od nas. Jest to dla nich ważne teraz, ponieważ popyt na gotowe mieszkania szybko rośnie. Z drugiej strony mają prośbę o ultra-budżetowe rozwiązania, których dziś nie jesteśmy gotowi wyprodukować. Zaczęliśmy od średniego budżetu i zmierzamy w ich kierunku.

Chcemy rozwijać się agresywnie, ale kluczowe znaczenie ma utrzymanie jakości. Teraz mamy system automatów, który pozwala nam rozłożyć popyt. Wygląda to jak kupowanie biletów lotniczych. Są daty, kiedy produkcja jest przeciążona, a jeśli chcesz rozpocząć w tym dniu, cena będzie wyższa. I są dni, kiedy produkcja nie jest ładowana, a cena jest niższa.

W architekturze zawsze mówią o dwóch zasadach: oddolnym i odgórnym. Od góry do dołu następuje, gdy obniżają coś od góry do dołu, a od dołu do góry, gdy architekci pracują z lokalną społecznością. Wydaje mi się, że „Made” to bardzo poprawny oddolny projekt, tak, to jest biznes, ale za każde mieszkanie płaci osoba, która w nim mieszka. On sam dokonuje tego wyboru. Dla mnie, jako architekta, który projektuje takie wnętrze, jest to bardzo poprawna motywacja.Kiedy zrozumiesz, że ludzie mają ograniczony budżet, a kupujący nie jest firmą, ale konkretną młodą rodziną, która chce naprawić swoje mieszkanie, zaczynasz doceniać małe skuteczne rozwiązania.

Czy Moskale są gotowe do naprawy przenośnika?


Artem Ukropov

architekt biura Megabudka

Teraz jest więcej ludzi o dobrym guście. Koncepcja „naprawy o jakości europejskiej” stopniowo zanika, faliste sufity z płyt kartonowo-gipsowych, złocone sztukaterie z pianki, błyszczące sufity napinane i tak dalej. Klient zaczyna doceniać proste i zwięzłe lub wręcz przeciwnie, eksperymentalne, zindywidualizowane rozwiązania, ale bez kiczu. Często jesteśmy proszeni o stosowanie eko-rozwiązań, często pamiętając, że wystarczy użyć więcej drewna i beżu. Ale są też bardzo świadomi klienci, którzy nalegają na stosowanie prawdziwych materiałów przyjaznych dla środowiska (izolacja bielizny, powłoki na żywicach naturalnych, ceramice, tynkach wapiennych) i powiązanych rozwiązań technicznych (systemy odzyskiwania, kolektory słoneczne, automatyzacja klimatyzacji, wykorzystanie wody deszczowej).

Prywatny klient wydaje pieniądze na swoje potrzeby. W większości przypadków jest budowany dla ciebie i przez długi czas. Stąd szczegółowa koordynacja wszystkich drobiazgów, analiza wielu opcji, ściślejszy dialog. Biznes wydaje pieniądze, aby je zarobić. W związku z tym krótsze ramy czasowe i mniej osobiste podejście.

Bardzo często masz do czynienia z naprawami od konstruktora. Jest to bardziej atrakcyjne dla klientów, ponieważ oszczędza czas i z reguły jest również tańsze niż samodzielna naprawa. Do niedawna naprawy wysokiej jakości od dewelopera rzadko znajdowały się w obudowach klasy ekonomicznej, ale takie przykłady stopniowo się rozprzestrzeniają.

W ograniczonych dawkach typowanie architektury może być nawet chipem, ale poprzez masowe klonowanie zawsze powstaje wizualne odrzucenie, wystarczy przypomnieć Chruszczowa, panele, gotowe wioski z identycznymi domami. Miasto, jak wiecie, jest jednością niepodobnych, ale z drugiej strony przestrzeń wewnętrzna, szczególnie w klasie ekonomicznej, czy to mieszkaniowej, czy biurowej, prawie zawsze jest typowa.

Naprawa przenośnika to doskonałe rozwiązanie dla tych, którzy chcą szybko i bez gwarancji wykonać neutralną naprawę. Jest to coś w rodzaju IKEA, ale tylko w trakcie naprawy. A jego publiczność jest dokładnie taka sama jak w IKEA - ludzie, którzy zasadniczo nie tworzą wyjątkowej przestrzeni i którzy nie są zdezorientowani faktem, że sąsiad ma takie same meble i mieszkanie jak twoje. Myślę, że to większość.


Popularne Wiadomości

Kategoria Biznesmenów, Następny Artykuł

Moc umysłu: 5 sposobów na rozwój inteligencji
Chmura wiedzy

Moc umysłu: 5 sposobów na rozwój inteligencji

Ilościowy umysł Na mózg, jak każda inna część naszego ciała, wpływają czynniki zewnętrzne. Jeśli na przykład spowalniasz oddychanie lub boisz się czegoś, możesz natychmiast zauważyć zmianę w postrzeganiu. Twórca Quantified Mind, Johnny Donner, zasugerował, że wielu chciałoby wiedzieć dokładnie, które czynniki pozytywnie lub negatywnie wpływają na ich zdolności poznawcze.
Czytaj Więcej
Republika Cypryjska: 3 sposoby optymalizacji podatków na byłym obszarze morskim
Chmura wiedzy

Republika Cypryjska: 3 sposoby optymalizacji podatków na byłym obszarze morskim

Listy stref przybrzeżnych zostały zaktualizowane: Ministerstwo Finansów Rosji wyrzuciło z nich Republikę Cypryjską. Oficjalną datą wykluczenia Cypru z offshore będzie 1 stycznia 2013 r., Ale teraz możemy powiedzieć, że zainteresowanie tym krajem w zakresie optymalizacji podatkowej ponownie gwałtownie wzrośnie. Cypr pozostanie atrakcyjny dla inwestorów zagranicznych, którzy nadal mogą włączać spółki na Cyprze, wykorzystując je do optymalizacji podatkowej swojej działalności.
Czytaj Więcej
5 rodzajów przedsiębiorców z Game of Thrones
Chmura wiedzy

5 rodzajów przedsiębiorców z Game of Thrones

Czwarty sezon sagi telewizyjnej Game of Thrones, opartej na powieści George'a Martina Song of Ice and Fire, dobiega końca. Producenci ogłosili, że zostaną wydane jeszcze trzy sezony epickiego dramatu o kandydatach na żelazny tron ​​Siedmiu Królestw. Wiadomo, że George Martin, choć nie ukończył prac nad najnowszymi książkami, już przemyślał losy głównych bohaterów i ujawnił je twórcom serialu.
Czytaj Więcej
Business Geek: Pinterest dla Firm, Wskazówki absolwentów LinkedIn i inne cotygodniowe hity
Chmura wiedzy

Business Geek: Pinterest dla Firm, Wskazówki absolwentów LinkedIn i inne cotygodniowe hity

Inc.: Jak korzystać z Pinteresta w biznesie Aaron O'Hanlon, dyrektor wykonawczy Footbridge Media Marketing Agency, mówi o tym, jak sieć społecznościowa zdjęć i zdjęć może pomóc w promocji Twojej firmy. Na początek radzi, aby nie postrzegać go jako bezpośredniego kanału zwiększającego ruch: na Pinterest możesz zwrócić uwagę tylko na swój produkt lub portfolio (oczywiście, jeśli wyglądają dość estetycznie).
Czytaj Więcej