Biznesmenów

BlaBlaCar: W jaki sposób radzieckie nawyki pomogły Francuzom zająć rynek rosyjski

Usługa wyszukiwania towarzyszących podróży BlaBlaCar ma 45 milionów użytkowników na całym świecie, z czego 10 milionów to Rosjanie. Firma przyjechała do Rosji trzy lata temu i wraz z innymi usługami ery dzielenia się gospodarką, takimi jak Uber lub Airbnb, zaczęła być popularna wśród obywateli. Pomysł jest prosty: kierowca musi znaleźć kilku pasażerów i zrekompensować koszt benzyny podczas długiej podróży (system sugeruje ustalenie ceny za miejsce w samochodzie na podstawie parametrów samochodu, cen gazu i odległości). Rok temu BlaBlaCar postanowił wprowadzić prowizję za podróż do Rosji, ale potem pomysł ten został tymczasowo porzucony. Pewnego dnia jeden z założycieli i dyrektor generalny służby Nicholas Brusson przybył do Moskwy. Dowiedzieliśmy się od niego, co dzieje się z usługą.

Spotkanie

Nicholas Brusson i Alexey Lazorenko poznali się w 2013 roku. Dwa lata wcześniej informatycy z Ukrainy, kierowani przez Lazorenko, wpadli na pomysł stworzenia „Babki” - usługi, w której mogliby się znaleźć inni podróżnicy. Był więc prototyp, który zaczął szybko zdobywać popularność. Pierwsze inwestycje - 100 tysięcy dolarów - otrzymali przedsiębiorcy od założyciela Akceleratora Arkadego Moreynisa. Łazorenko rzucił swoją główną pracę, aby „całkowicie zanurzyć się w rozwoju dzielenia się jazdą”. „Koncentrowaliśmy się na dwóch rynkach - Rosji i na Ukrainie”, wspomina. „Sześć miesięcy później zaczęliśmy szukać nowych inwestycji: chcieliśmy skalować projekt i inwestować w marketing. Mieliśmy już wzrost organiczny, ale to nie wystarczyło. Chcieliśmy wysadzić rynek w dobre wyczucie słowa ”.

Lazorenko zaczął szukać rynków zbytu dla różnych funduszy venture: Moraynis pomagał organizować spotkania, gdzieś sam się odwrócił. Alexey napisał do amerykańskiej firmy typu venture capital Accel Partners „banalne dzięki formularzowi zwrotnemu na stronie”. Nieoczekiwanie skontaktowali się z nim: okazało się, że fundusz zainwestował już w podobny francuski startup Covoiturage.fr (przyszły BlaBlaCar), a teraz zaoferował „wspólne opowiadanie”. Dwa miesiące później Lazorenko poleciał do Paryża na negocjacje, gdzie spotkał Brussona i dwóch innych współzałożycieli francuskiego startupu - Frederic Mazella i Francisa Nappesa.

„Kiedy się poznaliśmy, BlaBlaCar miała prawie milionową publiczność we Francji i planuje wejść na inne rynki. Plantain dopiero zaczął się rozwijać. Szybko zdaliśmy sobie sprawę, że mamy taką samą wizję produktu i zaczęliśmy myśleć o fuzji” - mówi Lazorenko. Negocjacje trwały dziesięć miesięcy i były „nerwowe”: BlaBlaCar zażądała od rosyjskiej firmy pełnego ujawnienia danych i głębokiej analizy rynku, nie dając prawie nic w zamian. Ale ryzyko się spełniło: pod koniec 2013 roku Podorożniki przeszły pod marką BlaBlaCar, a Aleksiej Łazorenko stał się właścicielem opcji i szefem rosyjskiego zespołu.

W Rosji

W Rosji BlaBlaCar uruchomiono w styczniu 2014 r. Na początku tę część „wspólnej europejskiej historii dzielenia się jazdą od Lizbony do Władywostoku” zbudował sam Lazarenko. „Zacząłem od przetestowania kanałów marketingowych, aby dać pierwszy impuls zaktualizowanej usłudze”, wspomina. Do września w rosyjskim zespole BlaBlaCar pracowało pięć osób, aw grudniu BlaBlaCar miał pierwszego milionowego użytkownika. „Oczekiwania były znacznie bardziej skromne niż rzeczywistość. Pod koniec pierwszego roku działalności chcieliśmy zdobyć 300 tysięcy użytkowników” - mówi Lazorenko. „Ale w końcu wstrząsnęliśmy łodzią do tego stopnia, że ​​trzy miesiące po starcie mieliśmy już 100 tysięcy, sześć miesięcy później - 600 tysięcy, po kolejnych trzech miesiącach - milion ”.

W tym samym roku serwis zebrał 100 milionów dolarów na dystrybucję poza Europą. Accel Partners, ISAI i Lead Edge Capital, a także Index Ventures, ponownie zainwestowali w BlaBlaCar. Od tego momentu Rosja stała się jednym z głównych rynków spółki.

„Najbardziej zdumiewające jest to, że Rosja wciąż rośnie w przyspieszonym tempie”, mówi Nicolas Brusson, obecny dyrektor generalny firmy. Trzej założyciele BlaBlaCar spotkali się, gdy razem zdobyli MBA w INSEAD, francuskiej szkole biznesu. Brusson pracował przez siedem lat w Dolinie Krzemowej, a następnie był odpowiedzialny za przyciąganie inwestycji telekomunikacyjnych w londyńskim Amadeus Capital Partners. Pracę w zespole BlaBlaCar rozpoczął w 2011 roku, a pięć lat później Frederic Mazella powierzył mu funkcję CEO.

Teraz Rosja jest, jeśli nie głównym rynkiem dla Brukseli, zdecydowanie zdecydowanie pierwszym pod względem zużycia usług. Około 10 milionów Rosjan korzysta z BlaBlaCar tutaj. Wyjaśnia szybki wzrost popularności dzielenia się jazdą dwoma czynnikami. „Przede wszystkim nie jest to bardzo dobrze rozwinięta zwykła infrastruktura transportowa - autobusy i pociągi. Bardzo często są one dość drogie lub niewygodne. Koncepcja dzielenia się jazdą pozwala podróżować znacznie taniej”, zauważa dyrektor. Drugi punkt to model zachowania rosyjskiego kierowcy i pasażera. „W Rosji wciąż pamiętają, jak stali na drodze i machali rękami. Prawdopodobnie dlatego umieszczenie nieznajomego w samochodzie nie było innowacyjne, jak w Niemczech czy Hiszpanii” - mówi Brusson. „W innych krajach musimy wyjaśnić, dlaczego tak jest normalne, bezpieczne i opłacalne. W Rosji po prostu przeskalowaliśmy zwykły model behawioralny przez Internet ”. Korzystając z dwóch cech rosyjskiego rynku - niedoskonałości infrastruktury transportowej i nawyków czasów ZSRR - firma zaczęła szybko się rozwijać.

Eksperymenty

Pod koniec 2015 r. Usługa wprowadziła rezerwację podróży online. Aleksey Lazorenko mówi, że wraz z pojawieniem się tej funkcji BlaBlaCar przekształcił się z platformy ogłoszeń o podróżach w „pełnoprawny system transportu”. Jeśli wcześniej wszystkie umowy między innymi podróżnymi były zawarte w słowach, teraz pasażer mógł zarezerwować miejsce i otrzymać potwierdzenie rezerwacji. To prawda, że ​​nie można było zmienić nawyku rosyjskich użytkowników, aby robić wszystko w ostatniej chwili.

„Jeśli w Niemczech kierowcy planują podróże za tydzień lub dwa, a pasażerowie rezerwują miejsca za trzy do pięciu dni, to w Rosji dzieje się to za kilka godzin, a kierowca, przyzwyczajony do tego, nie spieszy się z zaplanowaniem podróży z wyprzedzeniem. Prawdopodobnie jest to cecha narodowa Lazorenko mówi: „Na początku próbowaliśmy zachęcić użytkowników do zrobienia wszystkiego z wyprzedzeniem, ale potem zobaczyliśmy, że liczba potwierdzonych miejsc i potwierdzonych podróży się nie zmienia. W rzeczywistości ludzie czują się bardzo dobrze w rzeczywistości, gdzie wszystko się dzieje ostatnia chwila ”.

Kilka miesięcy po wprowadzeniu rezerwacji online firma ogłosiła, że ​​pobierze prowizję od pasażerów. Według tego modelu monetyzacji pracowała już we Francji, Hiszpanii i we Włoszech. Zespół BlaBlaCar uważał, że w Rosji usługa „zgromadziła masę krytyczną użytkowników na większości tras”. Na jednej trasie wprowadzono 20% prowizji za rezerwację fotelika samochodowego: Czelabińsk - Jekaterynburg. Do końca 2016 r. Zasada ta z pewnymi poprawkami (im dłuższa trasa, tym niższa opłata) powinna obowiązywać w całej Rosji. Ale plany BlaBlaCar niespodziewanie się zmieniły. Po eksperymencie serwis ogłosił powrót do bezpłatnych wycieczek.


Próbowaliśmy zachęcić użytkowników do zrobienia wszystkiego z wyprzedzeniem, ale potem to zauważyliśmy liczba potwierdzonych miejsc i potwierdzonych podróży nie zmienia się. Ludzie naprawdę czują się bardzo dobrze w rzeczywistości, gdzie wszystko dzieje się w ostatniej chwili

„Zdaliśmy sobie sprawę, że nie ma potrzeby spieszyć się z płatnościami online w Rosji: ludzie tutaj nadal są bardziej przyzwyczajeni do płacenia gotówką podczas podróży. Ale oczywisty fakt: ludzie zaakceptowali dzielenie jazdy, docenili korzyści płynące z podróżowania z innymi podróżnikami i rozumieli, dlaczego płacą opłatę za usługę”, mówi Brusson Według niego, podczas testu ludzie nie korzystali z usługi mniej, wręcz przeciwnie, liczba nowych rejestracji stale rosła. „Zebraliśmy niezbędne dane i teraz zastanowimy się, jak dalej rozwijać się w interesie społeczności”, mówi dyrektor. „Jak dotąd nie mamy problemu z zarabianiem w Rosji w ciągu najbliższych kilku lat. Teraz najważniejsze jest rozwój społeczności”.

Alexey Lazorenko zauważa, że ​​nie ma pilnej potrzeby monetyzacji: BlaBlaCar ma kraje, które zapewniają dochód niezbędny do wspierania rozwoju na nowych rynkach. „Zrozumieliśmy, że lepiej wprowadzić monetyzację później, ale dla większej społeczności. Jest to bardziej ryzykowne, ale takie ryzyko wiąże się z wieloma projektami inwestycyjnymi w nowych branżach” - dodaje. „Logika jest dość pragmatyczna: zdobądź dolara teraz lub dziesięć dolarów za trzy lata ”.

We wrześniu 2016 r. Firma przyciągnęła inwestycję w wysokości 21 mln euro z rosyjskiego funduszu Baring Vostok, który na początku 2000 r. Zainwestował również w Yandex. Teraz rosyjski zespół zatrudnia 11 osób, kierowanych przez samego Lazarenko. Specjaliści ds. Marketingu, deweloper biznesu, menedżer ds. PR i kierownicy ds. Rozwoju zajmują się wyłącznie promocją usługi. Wszystkie pozostałe decyzje są podejmowane w centrali Francji, ale z uwzględnieniem lokalnych uwarunkowań. „Ważne jest, aby wziąć pod uwagę opinię wszystkich regionów, ale ważne jest, aby nie przesadzać z dostosowywaniem. Interakcja z firmą macierzystą nie odbywa się nawet codziennie, ale co godzinę. Można to nazwać koncepcją dzielenia się - pomysłami, liczbami i rozwojem - w działaniu”, mówią w rosyjskim biurze.

Funkcje lokalne

Nicholas Brusson uważa, że ​​BlaBlaCar w Rosji nie boi się żadnych prób ze strony państwa w celu uregulowania wszystkiego i wszystkiego, ani problemów w gospodarce. „Rozumiemy, że istnieje stereotyp - może nawet bardzo uzasadniony - że w Rosji lubią regulować każdy krok każdej firmy i każdej osoby, ale na tym tle widzimy pragnienie władz, by być świadomym rzeczywistości”, mówi Lazorenko. „Walczące firmy technologiczne, które zmieniają nasze życie, przynosi efekt przeciwny do zamierzonego. Dotyczy to Ubera, Airbnb i BlaBlaCar. Tak, zwracają uwagę na nas, ale nikt nie próbuje z nami walczyć. Teraz walka to tylko budowanie potencjału. W końcu nie BlaBlaCar, ale kto ktoś inny go użyje ”. Restrykcyjne rosyjskie przepisy w BlaBlaCar są postrzegane jako specyfika lokalna. Tak więc, po nowelizacji ustawy o danych osobowych, firma zaczęła przechowywać dane Rosjan na lokalnych serwerach.

Nie ma regulacji prawnych dotyczących wspólnych podróży w Rosji, w przeciwieństwie na przykład do Francji. „Nie uniemożliwia to naszej firmie działania w dziedzinie prawa” - mówi Brusson. „Chodzi o podział kosztów, a nie o systematyczne osiąganie zysków poprzez świadczenie usług na życzenie klienta. Jedyny przypadek, w którym naprawdę złożyli BlaBlaCar w sąd był w Hiszpanii Konfederacja autobusowa zarzucała nam, że organizujemy regularne loty na trasach obsługiwanych przez firmy transportowe. Wygraliśmy ten sąd z jednego powodu - prywatnych właścicieli samochodów, którzy dobrowolnie przyprowadzają swoich towarzyszy podróży, z którymi dzielą się porusza się na paliwo, ale nie uzyskać korzyści z nie łamiąc prawa. "

Zaufanie

Podczas gdy usługi taksówkowe nie przestają być źródłem wiadomości i licznych komentarzy z negatywnym doświadczeniem klientów, BlaBlaCar udaje się trzymać z daleka. Najnowsze głośne wiadomości - o tym, jak kierowca zabierał pasażerów lokomotywą spalinową z Syzranu do Samary - i okazało się to podróbką. Firma twierdzi, że przypadki konfliktów, nieporozumienia między kierowcą a pasażerem, jeśli się zdarzają, są bardzo rzadkie.

„Nie mamy kierowców, którzy używają go jako pracy, są zwykłymi ludźmi”, mówi Brusson. „Jeśli inne usługi czasami stosują zbyt agresywne podejście do prowadzenia działalności gospodarczej, regulacji prawnych, ich przekazów, to mamy odwrotność. Jesteśmy bardzo pozytywni, czasem może się nawet wydawać, że jesteśmy naiwni. Wszystko, co robimy, opiera się na chęci dzielenia się z innymi ludźmi. Oczywiście istnieje również element finansowy - w końcu właściciele samochodów otrzymują prawdziwe pieniądze, częściowo kompensując koszty paliwa ”.

Nieprzyjemne przypadki to niewiele, twierdzi Lazorenko: „Osoba może nie pojawić się w miejscu spotkania lub nie zapłacić po podróży. Ale to nie jest opłacalne. Gdy zdobędziesz trzy, dwa lub jeden, możesz zrujnować swoją reputację i stracić szansę na zaoszczędzenie na wycieczkach - ludzie będą czytać recenzje i nie chcę iść ”. Firma żegna się z kierowcami z powodu poważnych naruszeń - korzystania z autobusu zamiast samochodu osobowego, zawyżania ceny podróży lub niewłaściwego zachowania. Firma zauważa, że ​​w krytycznych sytuacjach usługa może dostarczyć dane policyjne.

Brusson zauważa, że ​​sposób, w jaki kształtowało się zaufanie w ciągu ostatnich 10 lat, jest jednym z czynników sukcesu usługi. „Wcześniej zaufanie powstawało centralnie wokół dużej i ważnej instytucji - rządu, uniwersytetu, władz lokalnych. Teraz wszystko się zmienia. A zaufanie staje się zdecentralizowaną koncepcją. Powstaje wokół zupełnie innych usług - czy to LinkedIn, BlaBlaCar, czy czegoś innego.” - argumentuje. Wcześniej, aby zacząć ufać osobie, musiałeś poświęcić na nią swój czas: porozmawiaj trochę dłużej, aby zrozumieć, kim on jest, lub usłysz opinię pośrednika, który mówi, że można mu ufać. Istotna była bliskość terytorialna - tę wiedzę mogliśmy zdobyć tylko będąc blisko osoby, zauważa reżyser. „Teraz reputacja opiera się na tych samych zasadach, ale usługi działają jak pośrednicy. Wystarczy dowiedzieć się, jak kilka osób oceniło kierowcę na BlaBlaCar, i możesz być spokojny, kiedy wsiadasz do jego samochodu” - mówi Brusson.

Przyszłość

Miesiąc temu BlaBlaCar uruchomił kolejną usługę C2C we Francji. BlaBlaLines pozwoli kierowcom publikować informacje na regularnych krótkich trasach i odbierać pasażerów jak zwykły autobus. Średni koszt takiej podróży wynosi 6 euro, a firma również nie planuje na tym zarabiać. Chociaż BlaBlaLines są dostępne tylko na kilku trasach, do 2018 r. Projekt jest skalowany do całej Francji. Nicholas Brusson mówi, że jest za wcześnie, aby mówić o pojawieniu się BlaBlaLines w Rosji. Ale chętnie mówi o odległej przyszłości.

„Oczywiście po 10 lub 20 latach samochody staną się autonomiczne i samorządne”, mówi Brusson. „Powstaje pytanie - czy ludzie będą musieli posiadać takie samochody? Jeśli dziś zapytacie mieszkańców miasta, dlaczego kupują samochody, 99% z nich powie: „Aby się poruszać” i tylko 1% - bezpośrednio „prowadzić” lub „jeździć”. Nasze podejście do posiadania pojazdów osobistych zmieni się w najbliższej przyszłości. Myślę, że na dłuższą metę ktoś sam będzie posiadał dużą flotę pojazdów - może być stanem lub on miasto. A mieszkańcy będą mieli możliwość w dowolnym momencie wypożyczenia samochodu lub leasing. Oczywiście, pozostają i tych, którzy będą mieć swój własny samochód, ale przez większość czasu będzie ona dzielona z innymi ludźmi. " Brusson chce przekształcić każdy samochód z pustymi siedzeniami w BlaBlaCar.


Co myślą użytkownicy

Aleksiej Provorov

projektant

Pochodzę z Czerepowca, uczyłem się w Petersburgu i często chodziłem do pracy w Moskwie. Kiedy musisz szybko odjechać, a w pociągach pozostały tylko coupe i SV, zaczynasz myśleć o samochodzie lub autobusie. Ale samochód jest wygodniejszy niż autobus, więc BlaBlaCar był dobrym pomysłem. Usługa jest szczególnie przydatna, gdy musisz wyjść w niestandardowym czasie w niestandardowym kierunku. Raz wsiadłem do samochodu blablacara o 03:30, ponieważ było to dla mnie wygodniejsze.

Negatywne podróże wynikały z faktu, że często byłem oszukiwany. Na przykład reklama wskazuje samochód osobowy i przybył minibus. Noc w zwykłym samochodzie na tylnym siedzeniu - odchylił się do tyłu i spał. A noc w minibusie jest zupełnie inna. Poczuj się jak migrant, który przekracza granicę z Meksykiem. Kilka razy spotkałem kierowców ciężarówek, którzy szukali towarzyszy podróży. Problem polega na tym, że oszukali system i użytkowników, aby nazywali swój samochód samochodem.Pierwszy raz kierowca ciężarówki zatrzymał się o drugiej nad ranem w wiosce, aby rozładować. A drugi raz przyjechałem do dźwięków pieśni przy pełnej głośności i dyskusji o dziewczynach - nie udało mi się zasnąć. Kolejna niedogodność: punktem wyjścia kierowcy może być niezrozumiałe miejsce na autostradzie lub zdalna stacja metra.

Kierowcy mogli anulować podróż, więc zarezerwowałem trzy lub cztery miejsca jednocześnie - dwa zostały odwołane, a na trzecim jechałem. Oczywiście jest to niewygodne dla kierowców - polegają na pewnej ilości w oparciu o liczbę pasażerów - ale tak działa rynek.

Wydaje mi się, że cała idea BlaBlaCar dotycząca innych podróżników i komunikacji doszła do skutku. Teraz jest to kolejny kanał dystrybucji informacji do przewoźników. Im bardziej popularny kierunek, tym bardziej leworęczny handel.


Co mówią konkurenci?

Anna Artamonova

Wiceprezes Mail.Ru Group

W rzeczywistości na rosyjskim rynku udostępniania rajdów jest BlaBlaCar i nasza usługa BeepCar, którą uruchomiliśmy w lutym 2017 r. Mniejszość wie, że usługi udostępniania w zasadzie istnieją. Nasze badanie wykazało, że termin „jazda na rowerze” jest znany tylko 9% użytkowników Internetu. W związku z tym usługa udostępniania przejażdżek w Rosji ma ogromny potencjał odbiorców. Internet jest głównym motorem rozwoju gospodarki dzielenia się w ogóle, a zwłaszcza udostępniania usług przejazdowych. Według TNS 76% Rosjan korzysta obecnie z Internetu (a 60% populacji kraju korzysta z mobilnego Internetu), więc mamy wszystkie warunki do rozwoju rynku.

Główną publiczność dzielenia się jazdą można podzielić na dwie części. Pierwszymi są ci, którzy korzystają z usługi, aby zaoszczędzić pieniądze, ponieważ taka podróż jest tańsza niż jakikolwiek transport publiczny. Drugi - ci, którym podoba się idea służby i towarzyszące jej premie: komunikacja z miejscowymi, zanurzenie w kulturze, racjonalna konsumpcja.

Uważamy naszych głównych konkurentów za tradycyjne środki transportu: autobusy, pociągi. Na przykład rynek międzymiastowego transportu pasażerskiego drogą lądową wynosi około 300 miliardów rubli rocznie - BeepCar ma wszelkie szanse na zjedzenie dobrego kawałka z tego ciasta.

Jeśli wrócimy do dzielenia się jazdą, nie tylko stosunkowo wysoki koszt posiadania samochodu, ale także ograniczona sieć transportowa działa na jego popyt: nie zawsze istnieje bezpośrednie i szybkie połączenie między punktami odjazdu i docelowym. Dotyczy to zwłaszcza Rosji. Niestety nasz system transportu jest daleki od ideału, a odległości są ogromne. Jeśli ktoś, powiedzmy, musi dotrzeć do jakiegoś odległego miejsca docelowego, często można to zrobić za pomocą tylko trzech, a nawet czterech przejazdów: z pociągu do autobusu, stamtąd do minibusa, a ostatnie trzy kilometry - taksówką lub pieszo. Zajmuje dużo czasu i pieniędzy (nawet wygoda nie jest kwestią wygody). Udostępnianie jazdy pozwala znaleźć kierowcę, który podróżuje na trasie, zapłacić za benzynę - i wygodnie dotrzeć do celu.


Popularne Wiadomości

Kategoria Biznesmenów, Następny Artykuł

Syfony, radiola i masło orzechowe: Jak działa sklep „pchli targ” w Irkucku
Biznesmenów

Syfony, radiola i masło orzechowe: Jak działa sklep „pchli targ” w Irkucku

„Twoja półka” to przestrzeń, która łączy ręcznie robioną galerię, sklep z antykami i pchli targ: to słowo nie jest nieśmiałe, przechodząc do szyldu i wspierając najlepsze tradycje europejskich pchli targ. Właściciel sieci Irkuck Nikita Chibiskov powiedział Life wokół, skąd pochodzą towary i klienci, dlaczego taka przestrzeń nie jest możliwa w Internecie i co kupuje większość mężczyzn i turystów.
Czytaj Więcej
Jak Busfor zmienia rynek autobusów
Biznesmenów

Jak Busfor zmienia rynek autobusów

„100 rubli za bilet autobusowy Busfor między Petersburgiem a Moskwą” - wygląda na to, że wszyscy napisali o tym wiadomości (i nie byliśmy wyjątkiem). Chociaż wszystko oczywiście nie jest do końca prawdą: tak, koszt to naprawdę 100 rubli, ale są tylko cztery bilety na każdy autobus. I sztuczki na tym się nie kończą: kampania rozpoczyna się w wyznaczonym czasie (albo o 10:00, a potem o 21:30), bilety są sprzedawane jeden po drugim i trzeba za nie zapłacić w 15 minut.
Czytaj Więcej
Pościg: jak Lamoda walczy o kupującego
Biznesmenów

Pościg: jak Lamoda walczy o kupującego

Pozostawienie bez zakupu w sklepie internetowym Lamoda nie jest takie proste. Rzecz na stronie, którą odwiedził potencjalny nabywca, wyprzedzi go w reklamach w przeglądarce i biuletynach ze zniżkami. Kilka wiadomości e-mail z różnymi promocjami, osobistymi ofertami i kodami promocyjnymi może pochodzić z Lamody dziennie, a oglądany produkt pojawia się na stronach e-mail, na Facebooku i Instagramie.
Czytaj Więcej