Skrzynie

Mike Mikalovits „Metoda dyniowa”

W dziale Przypadki H&F studiuje jedną przydatną książkę o biznesie oraz przedstawia ciekawe przemyślenia i spostrzeżenia, które można w niej znaleźć. Ten numer zawiera fragmenty autorstwa właściciela firmy usługowej, która świadczy usługi wsparcia IT dla dużych firm, Mike Mikalovitsa „Pumpkin Method”, które wkrótce będą dostępne w sprzedaży w wydawnictwie MIF. Mikalovits mówi, jak zarobić więcej, zmniejszając liczbę klientów.

 

Mike MIKALOVITS

Seryjny przedsiębiorca

Zamiast epigrafu: Jak wyhodować dyni

Pierwszy krok Zasiej obiecujące nasiona i wodę, wodę, wodę.

Krok drugi Gdy rosną, regularnie usuwaj chore lub uszkodzone pędy.

Krok trzeci Chwast jak szalony. Nie powinno być ani jednego liścia ani kręgosłupa, tylko jeśli nie jest to dynia.

Czwarty krok. Kiedy dynie dorastają, wybierz najsilniejsze i najszybciej rosnące. Następnie usuń wszystkie mało obiecujące. Powtarzaj, aż na każdym rzęsie pozostanie jedna dynia.

Krok piąty Skoncentruj się na dużej dyni. Opiekuj się nią przez całą dobę, jak dziecko, i strzeż ją, tak jak pilnowałbyś swojego pierwszego kabrioleta mustanga.

Rada Franka

Strategia „powiedz tak każdemu klientowi” straciła znaczenie dla mojej firmy, a wzrost został zatrzymany. Byłem zbyt rozproszony, marnowałem energię, służąc klientom, którzy doprowadzili mnie do szaleństwa i nigdy nie uczynią mnie bogatym. Służąc im, poświęciłem cenny czas klientom, z którymi praca sprawiała mi przyjemność, i tym, którzy mogli mnie wzbogacić. Zwróciłem się do mojego mentora o pomoc. „Sortuj klientów według dochodów” - powiedział mi Frank - „Następnie wybierz dziesięciu klientów, którzy płacą najwięcej, i podziel ich na dwie kategorie: dobrych klientów i wszystkich innych - od nudnych klientów po tych, którzy denerwują cię tak bardzo, że „kurczą się z przerażenia, kiedy do ciebie dzwonią. Zostaw najlepszych klientów, którzy płacą najwięcej, a resztę zabierz. Jeden i wszyscy”.

Co zrobiłem

Spojrzałem na naszą listę klientów i zauważyłem, że fundusze hedgingowe zapewniały 30% rocznego dochodu, ale mieliśmy tylko kilka. Przypomniałem sobie zasadę 80/20 i zdałem sobie sprawę, że powinniśmy zawęzić niszę. Postanowiliśmy nazwać się inaczej i zostaliśmy specjalistami ds. Technologii funduszy hedgingowych. Zmieniliśmy naszą koncentrację, przekaz i markę, aby zadowolić właśnie takich klientów. A jeśli kiedyś byliśmy „facetami naprawiającymi komputery”, konkurującymi z setkami innych „facetów naprawiających komputery” w naszym mieście, teraz mieliśmy dwóch konkurentów - w całym kraju.

 

Kiedy się skupisz
na wąskim terytorium, potencjał
a obecni klienci częściej Cię widują.

 

Kiedy skupiasz się na pracy na jednym wąskim terytorium, potencjalni i obecni klienci częściej Cię widują. Gdy tylko zawęziliśmy niszę do pracy głównie z funduszami hedgingowymi, zaczęliśmy spotykać się tam, gdzie spędzali czas. Dołączyliśmy do klubów, stowarzyszeń i innych grup, do których należały. Reklamowaliśmy się w ich publikacjach biznesowych. Poszliśmy na obiad, gdzie jedli. Kręciliśmy się w ich kręgach, koncentrując się wyłącznie na funduszach hedgingowych, aż w naszych oczach staliśmy się wszechobecni. Istnieje próg zaufania, efekt częstotliwości, który pojawia się, gdy widziałeś już kogoś tyle razy, że zacząłeś mu ufać.

Jak zrozumieć, że klient jest przydatny

Opracowałem metodę rankingu klientów zwaną kartą wyników. Pozwala dystrybuować je zgodnie z cechami, które mają zastosowanie do wszystkich rodzajów działalności: 1) Czy płacą na czas, czy tylko wtedy, gdy mają nastrój? 2) Czy polecają cię innym, czy trzymają cię wyłącznie dla siebie? 3) Czy powiedzą ci, czy popełniłeś straszny (lub po prostu głupi) błąd, czy naprawią sytuację i pozwolą ci odejść od sytuacji, czy też wtykają ci w nią nos za każdym razem, gdy mają taką okazję? 4) Czy na horyzoncie pojawia się super-słodka okazja, czy Twoja współpraca osiągnęła już limit? 5) Czy wracają do Ciebie ponownie, aby zdobywać coraz więcej, czy też są klientami jednodniowymi?

Jak zidentyfikować swoją niszę

Ważne jest, aby skupić się na jednym obszarze innowacji: jakości, cenie lub wygodzie. Nikt nie może być oficjalnym liderem we wszystkich trzech obszarach jednocześnie. Wielu próbuje, ale wszystkie zawodzą. Nie możesz zapewnić najwyższej jakości super szybko w najniższych cenach. Po prostu nie może być. Musisz dokonać wyboru. Jaka jest twoja „sztuczka”? Z czego znana jest Twoja firma? Czy może to być dostawa ekspresowa lub szybki czas reakcji? Poświęć kilka minut na identyfikację obszaru innowacji. I pamiętaj: nie możesz być wszystkim dla wszystkich. Grupie ważnych ludzi możesz zaoferować jedną rzecz - swoim najlepszym klientom.

 

Waszą największą siłą jest ta, która jest wam dana przez naturę.

 

Co jest tak łatwe do zrobienia, że ​​nawet nie uważasz, że to działa. To, co najbardziej kochasz, sprawia, że ​​jesteś szczęśliwy. Firma, która spełnia wszystkie powyższe kryteria, jest tym, co chcesz zrobić w pierwszej kolejności. Nie musisz się do tego zmuszać ani prosić o pomoc - to twoja druga natura. A ponieważ teraz prawdopodobnie grasz rolę waleta wszystkich transakcji, brakuje ci czegoś takiego, co chciałbyś zrobić, gdybyś tylko mógł przestać robić wszystko inne.

Co jest nie tak z zepsutymi nasionami

Równie złe, zgniłe dynie wysysają soki z dobrych dyń i hamują ich wzrost, tak źli „zgnili” klienci odwracają uwagę, wyciągają zasoby i kosztują pieniądze. Lepiej nie mieć w ogóle klientów, niż mieć złych klientów. Ponieważ gdy nie masz klientów, możesz przynajmniej szukać dobrego klienta, zamiast dostosowywać, zmieniać i zginać, próbując zaspokoić potrzeby złych klientów.

Jak się ich pozbyć

Najpierw wyczyść usługi. Możesz anulować określoną usługę lub usługę firm określonego typu (tak, dokładnie do jakiego rodzaju należy firma „zgniłego” klienta - co za zbieg okoliczności!). Aby to zrobić, skorzystaj z profesjonalnej sztuczki. Wyjaśnij to: „Przenieśliśmy wszystkie nasze zasoby na obsługę innej branży niż Twoja i nie możemy już ci pomóc”.

Po drugie, preferuj gwiazdy. Po prostu daj pierwszeństwo swoim najlepszym klientom.

 

Kiedy dobry klient dzwoni, jest obsługiwany jako pierwszy. Irytujący klienci idą na koniec kolejki.

 

Kiedy zarówno mistrz irytacja i twój gwiezdny klient natychmiast do ciebie zadzwonią, uprzejmie przerywasz rozmowę z pierwszym i zaczynasz rozmawiać z drugim. Drażniący zrozumieją twoją wskazówkę.

Po trzecie, podnieś ceny. Mam na myśli nie bez znaczenia 10 lub 20 procent. Podnieś opłaty do takiego poziomu, aby stały się wygórowane dla tego klienta. W rzadkich przypadkach niektórzy klienci mogą sami zmienić się w takiej sytuacji i zacząć płacić ci poważne pieniądze, aby kontynuować współpracę. A ponieważ ci ludzie chcą z tobą współpracować, prawdopodobnie również będą milsi. Dzieje się tak, ponieważ pieniądze są rodzajem wskaźnika rozpoznania: kiedy podnosisz swoje ceny, twoja wartość w oczach ludzi również rośnie i nagle przestajesz być dla nich kozłem ofiarnym. Ponieważ płacą ci prawdziwe pieniądze, są zmotywowani do twojego sukcesu.

Przyjmujemy przykładowe podejście

Załóżmy, że prowadzisz jedną z pięciu firm w Twojej okolicy zajmujących się wyprowadzaniem psów i pielęgnacją psów, i masz silną konkurencję. Za każdym razem, gdy wieszasz ulotkę, jeden z twoich konkurentów zawiesza twój na twoim. Ponieważ konkurujesz ceną, jedynym sposobem na zarobienie poważnych pieniędzy jest chodzenie od ośmiu do dziesięciu psów na raz. I nawet jeśli uda ci się zdobyć tak wiele psów, nadal masz trudności z związaniem końca z końcem. Gdy dowiesz się, kim są Twoi najlepsi klienci, poproś ich o spotkanie. Przekonasz się, że wielu z nich wstydzi się, że ich pies jest dla ciebie jednym z wielu; chcieliby, żeby zwróciła na ciebie więcej uwagi.

Decydujesz się na zwolnienie kilku z najtrudniejszych klientów - tych, którzy zwykle „zapominają”, aby ci zapłacić. To trochę bolesne, gdy widzisz, jak konkurenci chwytają tych klientów - mają już dużo psów. Ale teraz to twoi konkurenci będą musieli poradzić sobie z „zapomnianymi” płatnościami. I w tym momencie przychodzi Ci do głowy: możesz zrobić dokładnie odwrotnie niż robią to konkurenci.

Zamiast chodzić z tuzinem psów jednocześnie, możesz zaoferować ekskluzywną usługę dla psów spacerujących. Nie będziesz już nazywany „wyprowadzaczem psów” - przedsiębiorstwa o podobnych nazwach nie zarabiają dużo. A oto „osobista opieka nad zwierzętami”… Tak, właśnie tym jesteście, a ta nazwa przynosi dużo pieniędzy. Twoje usługi są znacznie droższe, a to daje Ci możliwość zatrudnienia innych osób, które zajmą się Twoją osobistą opieką.

Popularne Wiadomości

Kategoria Skrzynie, Następny Artykuł

Chris Stevens „App Store Millionaires”
Skrzynie

Chris Stevens „App Store Millionaires”

H&F studiuje jedną książkę biznesową tygodniowo i wybiera z niej najciekawsze momenty. Tym razem czytamy książkę słynnego dewelopera Chrisa Stevensa o tym, jak wygląd AppleStore wpłynął na życie zwykłych użytkowników i programistów, zamieniając niektórych z nich w milionerów, a innych w bankructwo.
Czytaj Więcej
Alexander Auzan „Ekonomia wszystkiego”
Skrzynie

Alexander Auzan „Ekonomia wszystkiego”

Alexander AUZAN Doktor nauk ekonomicznych, profesor, publicysta, dziekan Wydziału Ekonomii Uniwersytetu Moskiewskiego MV Łomonosow Człowiek W wyniku cudzołóstwa wielkiego filozofa i ekonomisty Smitha z francuskim Oświeceniem okazał się Homo economus - wszechwiedzącym egoistycznym dranem, który ma nadprzyrodzone zdolności racjonalizacji i maksymalizacji swojej użyteczności.
Czytaj Więcej