Skrzynie

Mark Cook „Mistrzowie sprzedaży”

W dziale Przypadki H&F studiuje jedną przydatną książkę o biznesie oraz przedstawia ciekawe przemyślenia i spostrzeżenia, które można w niej znaleźć. Tytuł książki Cooka może nieco mylić czytelnika. W rzeczywistości autor nie mówi o konkretnych strategiach współpracy z klientami, ale o poprawie relacji w zespole i skutecznych sposobach motywowania pracowników, aby pomogli im stać się mistrzami sprzedaży.

 

Mark COOK

Były wiceprezes Center 7, twórca magazynu Priorities:
Journal of Professional Success

Osoby odpowiedzialne za wzrost sprzedaży prawie nie mają czasu na wysłuchanie reklamacji lub rozwiązanie problemów. W pogodnym świecie nie ma czasu na omawianie wszelkiego rodzaju bezużytecznych tematów ze zwykłymi narzekającymi. Niemniej jednak, bez względu na to, jak się nazywają - skargi, przeszkody, pytania, problemy, niedociągnięcia lub kwestie higieny - należy je wyeliminować, w przeciwnym razie spowodują poważne wydatki czasu pracy.

Zanim podbijesz rynek, wyeliminuj ukryte wewnętrzne zagrożenia, które utrudniają osiągnięcie ostatecznego wyniku. Problemy firmy są maskowane w obszarach „martwych punktów”, ponieważ zwykle decyduje się na prywatne rozmowy w pokojach dla palących. Z zewnątrz może się wydawać, że Twoi pracownicy są zadowoleni ze wszystkiego, chociaż w rzeczywistości po prostu nie rozmawiają z Tobą o problemach. Jeśli chodzi o osoby zaangażowane w osiąganie zysków, plotki zamieniają się w utratę motywacji, która spowalnia sprzedaż.

 

Sprzedawcy zawsze uważają, że postawione im cele są zbyt wysokie.

 

Kiedy na spotkaniu nie słyszę ani jednej skargi dotyczącej znaczącej nowej zmiany, jest to dla mnie powodem do niepokoju, ponieważ cisza często wprowadza w błąd. Po wysłuchaniu ciszy zamiast zwykłych skarg na gwałtowny wzrost nakładu pracy, którego wdrożenie jest konieczne do otrzymania premii, przeprowadzam anonimową ocenę nowego programu. Ludzie mogą odważnie powiedzieć mi, że zawyżone cele stały się całkowicie nieodpowiednimi wskaźnikami skierowanymi na małe rynki z wyeksponowaną reklamą. Udało mi się więc zidentyfikować problem, który zabija motywację.

Czasami sam jesteś źródłem niezadowolenia pracowników i tutaj musisz być w stanie przełknąć dumę i obiektywnie ocenić swoje błędy w zarządzaniu, aby nie przekształciły się one w czynniki rozpraszające, które wpływają na produktywność.

Wybacz mi takie porównanie, ale wyobraź sobie, że twój zespół składa się z koni rasowych i rasowych. Każdy z nich kocha coś własnego, dlatego każdy ma swoją motywację. Niektóre z nich lubią biegać, inne są po prostu trochę leniwe, a niektóre wymagają dostosowania, aby się poruszały. Są dobre konie, które nie gryzą, są gryzące konie, a są tylko żałosne. Te ostatnie należy dokładnie przestudiować. Mogą być bardzo ostrożni, aby cię nie wpuścić. Niektóre konie w ogóle nie chcą być dotykane. I to wszystko, co możesz dla nich zrobić. Niemożliwe jest opracowanie jednolitej metody stymulacji dla wszystkich; każdy musi znaleźć indywidualne podejście. Musisz tylko określić, co lubi każdy z nich, i działać w tym kierunku.

Jeśli nie wiesz, co napędza podwładnych, nie możesz motywować do wzrostu wydajności. Ludzie spędzają tyle czasu w pracy, że staje się ich drugim domem. Jeśli nie dasz im tego, czego chcą, każda ze stron zacznie dążyć do własnych celów. Sytuacja ta przypomina zachowanie rozwiedzionych małżonków mieszkających pod jednym dachem, ale korzystających z osobnych wejść. Istnieje nieporozumienie między tym, czego zdaniem kierownictwa chcą pracownicy, a tym, co jest dla nich naprawdę ważne. Ankiety wykazały, że pod względem znaczenia „rozwój osobisty” wśród pracowników zajmuje drugie miejsce po „premiach”, szczególnie perspektywy, czyli przyszłe potrzeby, mają dla nich szczególne znaczenie. Oznacza to, że dobra praca stwarza jedynie warunki wstępne do realizacji prawdziwych celów ludzi.

Psycholog społeczny Herbert Kelman uważa, że ​​wszyscy pracownicy spełniają tylko ich podstawowe potrzeby, a menedżerowie mogą wpływać na ich produktywność w zależności od potrzeb, łącząc funkcje pracy z własnymi potrzebami. Internalizacja to proces wypełniania zadania roboczego poprzez wpływanie na podstawowe ludzkie potrzeby. W takim przypadku zachodzą znaczące zmiany w jakości wykonywanej pracy. Pracownicy postrzegają zadanie produkcyjne jako własną misję, jako część realizacji swoich głęboko osobistych ambicji i orientacji na wartość.

 

Zadanie pracy pracownika musi być przedstawione jako sposób realizacji jego osobistych potrzeb.

 

Zdając sobie sprawę, że pójście do pracy oznacza poruszanie się w określonym kierunku, ludzie zaczynają się ruszać, to znaczy zaczyna się silna reakcja napędzana instynktem.

Pamiętaj, że twoi konkurenci oferują również wynagrodzenia i prowizje, więc powinieneś wymyślić coś bardziej oryginalnego, aby związać pracowników z Twoją firmą. Staraj się łączyć interesy korporacyjne z osobistymi aspiracjami każdego pracownika. Aby zrozumieć najbardziej namiętne pragnienia człowieka, przejdźmy do „platformy startowej” opisującej potrzeby - piramidy Maslowa - i dodajmy do niej kilka praktycznych szczegółów. Piramida to twoje narzędzie do identyfikacji konkretnej motywacji konkretnego pracownika.

Na pierwszym poziomie są potrzeby fizjologiczne. W twoim przypadku nie jest to tylko abstrakcyjna potrzeba pieniędzy, ale coś bardziej konkretnego. Powinieneś wiedzieć, czy Twój pracownik zamierza w najbliższej przyszłości dokonać wielkiej naprawy, bez względu na to, czy ma dziecko, je lunch w kawiarni lub w domu, czyli wszystko, co zajmuje jego myśli każdego dnia. Dalej w hierarchii wartości jest bezpieczeństwo. Czy Twój pracownik czuje się chroniony, czy nie boi się zwolnienia, czy dokładnie wiesz, dlaczego opuścił poprzednią pracę i czy nie spotkał go ten sam? Poniżej znajdują się potrzeby miłości, poczucie przynależności do całości i szacunek. Czy wiesz, co czuje pracownik w hierarchicznej strukturze firmy? Czy on ma wystarczającą rozpoznawalność?

Na szczycie piramidy znajduje się potrzeba samorealizacji. Twój pracownik ma silną chęć osiągnięcia czegoś, co zwiększy jego samoocenę. Według Maslowa potrzeba samoakceptacji obejmuje realizację twórczego potencjału osoby, a także wzniesienie osoby ponad siebie. Ujawniając głębokie aspiracje swoich podwładnych, będziesz w stanie zrealizować główne siły, które je kontrolują. Znajdź aspiracje podwładnych i skieruj ich na realizację celów biznesowych. Nie chodzi o zmianę celów firmy ze względu na jednostki, nacisk kładziony jest na to, jak zmienić wizję celów firmy przez osoby indywidualne.

Dlaczego wymiana i zmiana kolejności graczy podczas meczu piłki nożnej zajmuje 30 sekund, a w biznesie zajmuje to od sześciu miesięcy do roku? Częściową odpowiedzią na to pytanie jest to, że zespoły dziedziczą po swoich poprzednikach lub odtwarzają nieelastyczną strukturę organizacyjną, która jest zorientowana nie na obecną sytuację, ale na określone obszary pracy, produkt lub branżę zintegrowaną pionowo.

 

Każdy pracownik ma unikalne talenty i cechy, które są korzystne w sytuacjach prywatnych.

 

Uwaga: w tym przypadku nie mam na myśli globalnych problemów, a jedynie pojedyncze sytuacje wymagające dodatkowej pomocy z zewnątrz. Rzadko zdarzają się okoliczności, w których „gracze”, którzy stanowią część sztywnej struktury, są pozycjonowani z uwzględnieniem najbardziej efektywnego wykorzystania ich talentów w celu zwiększenia sprzedaży. W takich strukturach rzadko zapewnia się również możliwość zapewnienia pomocy zewnętrznej.

Należy stworzyć system wystarczająco elastyczny, aby reagować na nieoczekiwane zmiany i przewidywać awans pracowników. Jak wiadomo, w piłce nożnej układ zawodników, który będzie optymalny w jednej sytuacji, niekoniecznie zapewni przewagę w innej. Dodatkowo, jeśli ktoś chce podnieść swój poziom, lepiej nie umieszczać go w środku pola o każdej porze roku. Im częściej gracze zmieniają układ, tym wyższe są ich kwalifikacje. Za każdym razem zdarzają się sytuacje, w których „zwykły” gracz wnosi do pracy coś niezwykłego, dając przewagę nad konkurencją.

Jeśli mam osobę z doświadczeniem w tej dziedzinie, stawiam ją na właściwej pozycji. Opcje zastępowania w zespole mogą pochodzić z różnych źródeł - personelu pomocniczego z doświadczeniem w konkretnej firmie, freelancerów, księgowych znających proces sprzedaży, klientów zainteresowanych pomocą i wielu innych.

Rozmieszczenie ról, które niekoniecznie są stałe, oraz modelowanie permutacji, które mogą być konieczne, tworzą atmosferę przewidywalności w zespole. Każdy pracownik jest świadomy swojej misji i wie, czego się od niego oczekuje. Wszyscy rozumieją, jak wykorzystać ich mocne strony. Być może najważniejszym punktem elastycznego podejścia jest wyjaśnienie członkom zespołu, że twierdzenie, kto jest najlepszy w tym, co może się zmienić, ponieważ ludzie stale się uczą i zdobywają doświadczenie.

Obejrzyj wideo: Mark de Cock - Saint Niklas - CAŁY FILM !!! (Październik 2019).

Popularne Wiadomości

Kategoria Skrzynie, Następny Artykuł

Jak i ile Rosjan odpoczywało
Liczby pierwsze

Jak i ile Rosjan odpoczywało

Wczoraj serwis OneTwoTrip opublikował badanie na temat tego, ile czasu Rosjanie spędzają na zagranicznych podróżach - czas wakacji jest skrócony czwarty rok z rzędu. Życie w okolicy pokazało, jak i ilu Rosjan odpoczywa tego lata. 50% zagranicznych wyjazdów letnich trwało 7 dni, w 2014 r. Ich udział wyniósł 33%.
Czytaj Więcej
Najdroższe i najtańsze świeże gazety
Liczby pierwsze

Najdroższe i najtańsze świeże gazety

Gazety biznesowe Kommersant, Vedomosti i RBC z 10 czerwca ukazały się na pierwszej stronie pod hasłem „I / We Ivan Golunov”. W wielu kioskach kopie już się wyczerpały, na internetowych tablicach ogłoszeń pojawiły się pierwsze oferty dealerów. Życie wokół mówi, ile możesz kupić rzadkie liczby.
Czytaj Więcej
Najdroższy i najtańszy burger w Petersburgu
Liczby pierwsze

Najdroższy i najtańszy burger w Petersburgu

Tylko w ciągu ostatnich sześciu miesięcy w Sankt Petersburgu otwarto ponad 10 nowych domów z burgerami, a obecnie istnieje ponad 40 niesieciowych placówek specjalizujących się w super popularnych fast foodach. Ponadto burgery są gotowane w wielu innych kawiarniach i restauracjach, w tym drogich, ponieważ zakres ich cen może być bardzo duży.
Czytaj Więcej
O ile wzrosły ceny mieszkań dla fanów
Liczby pierwsze

O ile wzrosły ceny mieszkań dla fanów

Zostały około dwa tygodnie przed Mistrzostwami Świata, które odbędą się w 11 miastach Rosji. Eksperci Avito Real Estate oszacowali krótkoterminowe ceny wynajmu w tych miastach dzięki Mistrzostwom Świata w 2018 r. I dowiedzieli się, ile wzrosły w przeddzień świątecznego futbolu. 250 tysięcy rubli dziennie to najdroższe mieszkanie dla fanów.
Czytaj Więcej