Skrzynie

Eugene Butman „Handel detaliczny w pierwszej osobie”

H&F studiuje jedną przydatną książkę biznesową i przedstawia niektóre z najbardziej pamiętnych fragmentów. Tym razem czytamy książkę twórcy największego dystrybutora Apple w Rosji, grupy ECS Eugene Butman i dowiadujemy się, jak zbudowano biznes w latach 90.

 

Evgeny BUTMAN

Założyciel Grupy ECS
(Dystrybutor Apple w Rosji)
i ponownie: Store sieci sklepów.

O sztuczkach konkurentów

Nasi główni konkurenci z Valtex byli naprawdę inteligentnymi i przedsiębiorczymi facetami. Firma, w której pracowali, miała siedzibę w Kalifornii. Trzy lub cztery osoby pracowały w rosyjskim biurze i przez długi czas odtwarzały Intermicro ze wszystkimi jego zasobami. Tutaj, w Rosji, powiedzieli klientom: „Idź do Intermicro, wyjaśnij swoje zadanie, napisz specyfikację, robią to dobrze, a następnie przynieś nam, dostarczymy wszystko taniej i szybciej”. Następnie wysłaliśmy specyfikację, którą stworzyliśmy do Ameryki, gdzie ich biuro kupiło sprzęt po najniższych „amerykańskich” cenach, w ciągu tygodnia utworzyło kontener i wysłało go do Rosji samolotem. W rezultacie ceny Valtex były o 25% niższe niż nasze, czas dostawy wyniósł dwa do trzech tygodni w porównaniu z naszymi trzema miesiącami, ponieważ mieliśmy prawo do zakupu tylko w europejskiej jednostce Apple, której ceny były znacznie wyższe niż w USA, i dostawy, miękko mówienie nieregularne. Oznacza to, że straciliśmy zarówno cenę, jak i warunki dostawy. Dlatego Valteks wygrał, na przykład, w 1991 r., Pierwszy etap automatyzacji argumentów i faktów.

O lodówkachi ducha przedsiębiorczości

Ale potem, w 1991 roku, konwersja była uciążliwa - wtedy wprowadzono złożony system, bank musiał zebrać ogromną pulę, aby przeliczyć ruble na dolary. Nastąpił pewien rodzaj oszustwa, w wyniku czego kurs wymiany nagle skoczył z 45 rubli do 90. Dealerzy pozostali przy rublach klientów, które teraz kosztują o połowę mniej, i każdy rozwiązał ten problem na swój sposób. Intermicro odpowiedział klientom, że nie może zrealizować zamówienia, i zwrócił pieniądze, powodując tym samym straszne skandale.

Nastąpił jakiś oszustwoi w rezultacie kurs nagle
skoczył z 45 rubli do 90.

A w Valteks umowy były bardziej precyzyjnie określone, nie mogli po prostu zwrócić rubli. Następnie kupili lodówki na Białorusi, zabrali je do Indii, sprzedali za rupie i już wymienili rupie na dolary. W rezultacie spełniali kolejność argumentów i faktów, z pewnym opóźnieniem. Kiedy opowiedzieli mi tę historię, przez chwilę byłem w otępieniu. I nagle zdałem sobie sprawę, że to, co robię, nie ma nic wspólnego z biznesem. Czym jest prawdziwy biznes, przedsiębiorczość, inicjatywa - oto Valteks. Jak się temu oprzeć, nie wiedziałem wtedy.

Gambit afrykański

Dla każdego projektu wymyśliłem indywidualny scenariusz. Nadal jestem dumny z jednego z nich. „Argumenty i fakty” przygotowywały się do drugiego etapu automatyzacji, wydawca przedstawił swoje wymagania i powiedział, że skupi się na najlepszych warunkach cenowych. Wydawało się, że nie mamy szans. Sprawa pomogła. Mój współwłaściciel agencji reklamowej okazał się moim sąsiadem w kraju i zapytałem go, czy kupiłby reklamę w AiF za taką i taką kwotę. Odpowiedział, że oczywiście kupi, ale tylko AiF nigdy nie sprzedałby nikomu więcej niż połowie zespołu. A kwota była duża, na ośmiu pasach. Potem zaproponowałem AiF - twoje zamówienie jest opłacane przez agencję reklamową, a ty podajesz osiem stron. Ale ponieważ nie sprzedajesz nikomu więcej niż pół pasma, zastrzegasz, że nie mogą zużywać więcej niż ten wolumen przez określony czas, to znaczy umowa rozciąga się z czasem. „Dobrze”, powiedział zastępca redaktora naczelnego, z którym negocjowałem, „to nam odpowiada. A jak nazywa się agencja?” „Zróbmy to,” powiedziałem. „Będziesz znać nazwisko, kiedy podpiszesz umowę”. Potem zacząłem plotkować przez strony trzecie, że zawieramy umowę trójstronną, ale nazwałem inną agencję. Byłem pewien, że pogłoska dotrze do Valtexu, i wiedziałem, że dyrektor generalny tej innej agencji był w tym czasie na safari w Afryce, czyli niedostępnym. Przez trzy tygodnie chłopaki z Valteks próbowali się z nim skontaktować w celu zaoferowania korzystniejszych warunków, a kiedy im się udało, podpisaliśmy umowę, zapłaciliśmy i zrealizowaliśmy umowę z AiF. Nasi zaprzysiężeni zawodnicy podeszli do nas z ciastem i szampanem, uścisnęli nam ręce i powiedzieli, że podziwiają sposób, w jaki „trzymaliśmy” ten kontrakt - jak dobrą grę w szachy z naszą intrygą.

O okresie próbnym

1 września 1996 r. Podpisaliśmy umowę i otrzymaliśmy upragniony status Apple IMC w Rosji. To było zwycięstwo, ale za jaką cenę! Po pierwsze, Apple nie przyznało od razu nowemu partnerowi wszystkich przywilejów IMC, ale wyznaczyło nam okres próbny, który trwał prawie dziewięć miesięcy. Ustalono nam ceny wyższe niż ich poprzednicy, wysyłka towarów odbyła się z góry. Produkt, który chcieliśmy kupić od Apple, zanim nasze pieniądze dotarły na konto korporacji, został całkowicie wyprzedany, aby szybko otrzymać towar, musieliśmy stale utrzymywać duży depozyt na jego koncie. Następnie próbowaliśmy rozpocząć rozmowę o linii kredytowej.

Nasi rozmówcy
zrobił okrągłe oczy.

Odzwierciedlają coś w rodzaju: „W samej Cupertino znajduje się czarna tablica z napisem„ Brak kredytów dla Rosji ”. Tylko 100 procent przedpłaty.” Apple ukarało Rosję za utratę pieniędzy, ale w rzeczywistości okazało się, że ukarało nas, naszych sprzedawców i ich klientów.

Jak polubić Esther Dyson

Intermicro wysłał mnie na coroczne forum informatyczne organizowane przez znanego amerykańskiego dziennikarza i odnoszącego sukcesy inwestora venture capital Esther Dyson. Zatrudniliśmy doradcę inwestycyjnego, napisał nam prawdziwe memorandum inwestycyjne, w którym nie rozumiałem nawet połowy, nawet ze słownikiem. To było pierwsze memorandum inwestycyjne w moim życiu. Na konferencji pokazałem to Esther, pytając, czy doradziłaby nam kogoś. Esther poprosiła mnie o rozmowę o firmie, zadał kilka pytań, a następnie powiedział po prostu: „Podoba mi się. Jestem gotów zostać akcjonariuszem. Czego chcesz?” Ja, odprężając się z powodu mojej bezczelności, wypuściłem powietrze: „Szacujemy DPI na milion dolarów i jesteśmy gotowi sprzedać dziesięć procent za sto tysięcy”. „Dobrze”, powiedziała Esther, „zgadzam się”.

Bandyci, gliniarze i skradziona ciężarówka

Kiedyś zadzwonili do mnie i poinformowali, że gdzieś w Petersburgu zniknęła ciężarówka z towarami wartymi pół miliona dolarów. W rzeczywistości w tych latach nie było to rzadkie, ale myślałem, że ten problem jakoś nas ominął. W rzeczywistości zdarzyło się to tylko raz, w 1997 roku. I zanurzyłem się w tej błotnistej wodzie. W późnych godzinach wieczornych toczyły się negocjacje z eskortą sił i groźby telefoniczne, bandyci, gliniarze, dachy, niekończące się loty do Petersburga ... Pamiętam, że czasami było to bardzo przerażające. Ciężarówka nie została zwrócona, ale nauczyliśmy się pracować w takich sytuacjach i okolicznościach. Nauczył się bronić, nie obrażać. Wypełniły lukę w organizacji bezpieczeństwa. Następnie stało się jasne, że incydent z ciężarówką był częścią ataku bandytów na naszą firmę przez jednego z konkurentów, który rok później znalazł się w gronie firm porwanych przez kryzys.

Stałem się twardy
ale bardzo zrozumiała lekcja.

Bój się, jeśli chcesz, teściowa lub pies sąsiada. Ale jeśli jesteś biznesmenem, twoja zdolność lub niezdolność do radzenia sobie ze strachem przestaje być twoją osobistą sprawą. Rozwijaj w sobie odwagę, przekraczaj swoje lęki, niezdecydowanie. W przeciwnym razie pożrą wasze towarzystwo z waszymi ludźmi. Lub wcale nie zabieraj się do pracy.

O domyślności i motywacji

Nadal mam scenę na moich oczach - sierpień, pierwszy tydzień po niewykonaniu zobowiązania. Zebrałem wszystkich pracowników w sali konferencyjnej, zapadła śmiertelna cisza i przeczytałem listę tych, którzy zmniejszają o połowę pensje. Było to około jednej trzeciej całego stanu. Reszta wysłana na bezpłatny urlop. Miałem wrażenie, że zabijam to, co zbudowałem własnymi rękami. Do tej pory wszyscy byli w nastroju, że jesteśmy zwycięzcami i śmiało, że jestem czołgiem i podobnie jak piechota podążają za mną. A potem okazało się, że nie było czołgu. Wszyscy rozstali się bez słowa. Kilka dni później spacerowałem po biurze i widziałem dwóch facetów, którzy palili, rozmawiali o czymś. Było jasne, że nic nie robili. Zebrałem wszystkich i powiedziałem energicznie: „Pracujesz dla tych, którzy są obecnie na nieodpłatnym urlopie i musisz nie tylko pracować, ale ciężko pracować. Zwolnię każdego z was bez żalu i zabiorę kogoś z tego miejsca” . Do końca października wszyscy wysłani na wakacje wrócili do pracy.

O wewnętrznym byku

Musiałem przypomnieć sobie wieloletnie doświadczenie pracy w Intermicro, kiedy prowadziłem duży i bardzo trudny projekt z grupą Most. Aby „szarżować”, rano, przed wyjściem z domu, wstałem przed lustrem i wyobraziłem sobie, że jestem bykiem. Tutaj gryzmoli kopyto na ziemi, jego oczy są wypełnione krwią, pochyla czoło ostrymi rogami, pędzi ogłuszającym rykiem i przebija się przez ścianę. Doszedłem do negocjacji, wiedząc na pewno, że zburzę mur. Ten obraz stał się dla mnie tak organiczny, że nawet w biurze trzymam postać byka przedzierającego się przez ścianę.

O pracy z personelem

Ponadto potrzebowaliśmy silnego działu zarządzania personelem, ale zatrudnienie i przeszkolenie 20-30 osób każdego miesiąca nie jest łatwym zadaniem. A zarządzanie nimi było jeszcze trudniejsze. Wkrótce natknęliśmy się na kilka pułapek, o których wcześniej nie mieliśmy pojęcia.

Jednym z tych kamieni była nielegalna usługa.

Oznacza to, że nasi sprzedawcy faktycznie otrzymali drugą pensję, zapewniając klientom usługi związane z zakładaniem, szkoleniem itp., I to nas bardzo zirytowało - firma zapewniła dostęp do klientów, a jej sprzedawcy „wypłacili ją”. Często te drugie zarobki były wyższe niż pierwsze, to znaczy pracownicy nie próbowali sprzedawać komputerów, sprzedawali swoje usługi! Uświadomiliśmy sobie wtedy, że jeśli nie wdrożysz usługi, nadal będzie istnieć, tylko Ty nic za nią nie dostaniesz. Postanowiliśmy zalegalizować te usługi, zaoferowaliśmy sprzedawcom prowizję za oficjalną sprzedaż usług, a my sami stworzyliśmy usługę inżynieryjną w celu świadczenia takich usług. Doprowadziło to praktycznie do zamieszek sprzedawców, którzy wierzyli, że odbieramy im uzasadnione zarobki, do których mają wszelkie prawo! Najlepiej sprzedające się produkty były najbardziej aktywne - to zrozumiałe, im wyższe kwalifikacje, tym więcej masz klientów. Nie zamierzaliśmy się poddać i bezlitośnie walczyliśmy z „czarną” służbą, dopóki nie zredukowaliśmy jej do absolutnego minimum. Zanim wyszedłem, usługi prawne stanowiły już 2% sprzedaży sieci. I oczywiście kradzież była główną plagą sprzedawców. Jest we wszystkich sieciach handlowych i kradnie towary, a tylko pieniądze z kasy. Dzięki temu walczyliśmy na wszystkie dostępne sposoby, aby całkowicie wygrać - nie wygraliśmy, ale poziom strat spadł.

Popularne Wiadomości

Kategoria Skrzynie, Następny Artykuł

Maniak biznesu: Co się stało podczas wakacji - oferty, badania, opinie
Skrzynie

Maniak biznesu: Co się stało podczas wakacji - oferty, badania, opinie

Nicholas Carr: Papierowa książka kontratakuje Pogłoski o śmierci papierowych książek są bardzo przesadzone - tym razem dowodzą tego pomysłu liczbami w rękach. Nicholas Carr, autor książki The Shallows: What Internet robi na nasze mózgi, cytuje badanie wykazujące, że w 2012 r. Sześciu na dziesięciu Amerykanów wykazywało brak zainteresowania pozyskaniem czytelnika.
Czytaj Więcej
Business Geek: wizy dla startupów, 104-letni bloger, skandal z Durovem i inne hity tygodnia
Skrzynie

Business Geek: wizy dla startupów, 104-letni bloger, skandal z Durovem i inne hity tygodnia

Nikolay Durov: Relacje byłego rzecznika VKontakte Vladislava Tsyplukhina z bratem Kremla założyciela VKontakte Pavlem Durovem Nikolayem na jego stronie w mediach społecznościowych, komentując publikację w VKontakte na temat współpracy VKontakte z Vladislavem Surkovem, zasugerował, że poprzedni rzecznik spółki Vladislav Tsyplukhin mógł prywatnie współpracować z Kremlem.
Czytaj Więcej
„Yandex.Book”: 7 powodów udanego uruchomienia wyszukiwarki
Skrzynie

„Yandex.Book”: 7 powodów udanego uruchomienia wyszukiwarki

Dmitry SOKOLOV-MITRICH Zastępca redaktora naczelnego czasopisma „Russian Reporter” stał się centrum władzy Czy wiesz, jak rodzi się tajfun? Jest punkt wirowy, a następnie ziarnko piasku na ziarnko piasku, kropla na kroplę, zamienia się w huragan wielkiego podnoszenia. Oto typowa historia o tym, jak pierwsze strzały pojawiły się w przyszłym imperium poszukiwań, jak stwierdziła Ilya Segalovich: „Jeden chłopiec pracował w Akapit i miał bezdomnego przyjaciela, Wołodię Iwanow.
Czytaj Więcej