Skrzynie

Blake Maykoski „Zostaw swój ślad”

H&F studiuje jedną książkę biznesową tygodniowo i wybiera z niej interesujące punkty. Tym razem czytamy książkę założyciela TOMS Shoes Blake Maykoski o tym, jak ważne jest stworzenie legendy wokół firmy i traktowanie ludzkości jej pracowników, klientów i partnerów.

 

Blake Maykoski

Seryjny przedsiębiorca, podróżnik, założyciel TOMS Shoes, który sprzedając jedną parę butów, daje drugą potrzebującemu dziecku. We wrześniu 2010 roku świętował przekazanie milionowej pary butów. Jednym z jego ulubionych cytatów są słowa Gandhiego: „Jeśli chcesz, aby świat się zmienił, sam stań się tą zmianą”.

Moc opowieści

Historie są najprostszą i najczystszą formą komunikacji. Najwyraźniej jesteśmy genetycznie predysponowani do przekazywania naszych pomysłów w formie opowiadań, cieszenia się nimi i uczenia się od nich. Inteligentne firmy wykorzystują ten wielowiekowy impuls w nowoczesny sposób, opowiadając historie, które ludzie mogą dyskutować na Facebooku lub oglądać na YouTube. Gdy tylko uda ci się stworzyć niezapomnianą historię o sobie, o swojej misji, twój sukces przestaje zależeć od twojego doświadczenia, liczby stopni naukowych, a nawet twojej wiedzy. Dobra historia zaciera granice, przełamuje bariery i otwiera drzwi.

Historia wywołuje emocje, a dzięki emocjom więzi się wzmacniają. Dlatego zmienia się sposób, w jaki firmy mówią klientom o sobie. Po prostu nie mogą już polegać na prostych kampaniach reklamowych, w których ciężarówki Forda nie mają sobie równych, a Coca-Cola jest najlepszym napojem orzeźwiającym. Obecnie to już nie działa. Dopóki informacje nie przyciągną Cię emocjonalnie, większość z nich zostanie zapomniana. Fakty pozostają neutralne, dopóki ludzie nie uzupełniają ich własnym ładunkiem semantycznym. Podejmują decyzje na podstawie tego, co te fakty oznaczają dla nich osobiście. Ponadto ludzie po prostu nie pamiętają dobrze faktów. A jeśli pamiętają, prawie zawsze mieści się w określonym kontekście.

Niestrudzony narrator

Kiedy tworzyliśmy TOMS, często nosiłem buty różnych par. Na przykład czerwony po lewej stopie, niebieski po prawej. Czasami myliłem też koronki. Ważne było dla mnie, aby ludzie w pobliżu to zauważyli, a kiedy zauważyli, że coś jest nie tak z moimi butami, mogłem w odpowiedzi opowiedzieć historię TOMS. Ta technika zadziałała: opowiadałem naszą historię częściej niż gdybym miał normalną parę TOMS na nogach. Najważniejsze jest to obiecaj sobie w miarę możliwości opowiedz swoją historię. To nie jest przypadkowa część twojego biznesu, ale główny obszar, na którym musisz się skupić.

Najważniejsze jest to obiecaj sobie w miarę możliwości opowiedz swoją historię.

Twoi przyjaciele i koledzy znają Cię najlepiej. Zacznij od nich. Pomogą ci znaleźć słabości w historii, usunąć to, co wydaje się nienaturalne, i udoskonalą chwile pracy. Łatwo zauważysz, co ich myli, wydaje się nudne, a co powoduje reakcję i zachęca do działania. W każdej niszy znajdują się ludzie zwani „unifikatorami”, towarzyscy ludzie, którzy stanowią trzon rozległej sieci połączeń. Upewnij się, że twoja historia stanie się dostępna dla tych, którzy są w stanie rozpowszechnić ją na całym świecie. Opowiedz swoją historię cichej osobie - może zdobędziesz kolejnego zwolennika. Powiedz jej kochankowi, żeby odezwał się, a twoja historia rozpadnie się na kawałki.

Bojownicy strachu

Teraz, gdy TOMS się rozwija i osiągnięto stabilność finansową, nie odczuwam już strachu, że byłem na początku podróży. Ale kiedy pisałem tę książkę, przypomniałem sobie, jak się bałem wcześniej. Na przykład, gdy TOMS nie miał pieniędzy na opłacenie rachunków i poprosiliśmy dostawców o zwiększenie pożyczki. Pamiętam codzienne spotkania z Justinem, moim księgowym, i próby podjęcia decyzji, który dostawca zapłacimy w tym tygodniu. Zwykle pieniądze trafiały do ​​tego, który krzyczał głośniej w odpowiedzi na prośbę Justina o wytchnienie. Ale przede wszystkim strach na wróble (biorąc pod uwagę liczbę publikacji o nas w prasie i nasze głośne oświadczenia, że ​​zmienimy samą koncepcję biznesu i filantropii), to, jak uważnie nas obserwowano. Nasza porażka zostanie natychmiast podana do wiadomości publicznej.

Kiedy zarządzałem swoim strachem, znalazłem kilka bardzo skutecznych sposobów na współistnienie z nim. Na początek wróciłem do głównego pytania: „Dlaczego to robię?” Pamiętając o głównych motywacjach, potwierdzasz, że Twój biznes jest prawdziwy. Mówią, że nie ma nic gorszego niż osoba, która nie ma nic do stracenia. Ta zasada działa również w biznesie. Kiedy uświadomisz sobie swoją historię, oznacza to, że robisz tylko to, co musisz.

Ponadto dosłownie otoczyłem się inspirującymi cytatami. Kiedy zaczynałem, często czułem się samotny i zamieszczałem takie cytaty w całym mieszkaniu. Sprawili, że poczułem, że nie jestem sam. Napisałem i wydrukowałem moje ulubione maksymy lub wyciąłem je z czasopism i przymocowałem do ściany. Przez pierwsze sześć lat mojego przedsiębiorczego życia moje mieszkanie było usiane cytatami, jakby przeszło przez nie papierowe tornado. Oto niektóre z moich ulubionych powiedzeń na temat strachu, które pomogły mi przetrwać najbardziej niespokojne czasy.

Większość przegranych to ludzie, którzy poddają się, nie wiedząc, jak blisko są sukcesu. (Thomas Edison)

Sukces to umiejętność przejścia od porażki do porażki bez utraty entuzjazmu. (Winston Churchill)

Możesz sobie powiedzieć: „Przetrwałem ten horror i poradzę sobie z tym, co następuje”. Musimy zrobić to, co wydaje się być niemożliwe. (Eleanor Roosevelt)

Zapisuję też swoje obawy i uważnie na nie patrzę. Kiedy strach istnieje tylko w twojej głowie, wyobraźnia organizuje tortury, pociągając za sobą różnego rodzaju straszne konsekwencje. Ale warto spisać wszystko na papierze - a zrozumiesz, czego się boisz, a lęki stopniowo stracą nad tobą władzę.

Kiedy czuję, że nadchodzi strach, zastanawiam się nad różnymi scenariuszami. Narysuję kartkę na pół, po lewej piszę swoje obawy i obawy, a po prawej - najgorszy wynik. Na przykład, zaczynając od TOMS, w lewej kolumnie napisałem: „Jeśli nikt nie kupi butów, wydarzy się: W prawej kolumnie napisałem: „Nawet jeśli wydarzy się wszystko, co najgorsze, nadal będę spędzał trzy miesiące w Argentynie, uczyć się czegoś nowego, zaprzyjaźniać się i dobrze się bawić”.

Niebezpieczny komfort

Nawet przy świetnych pomysłach ludzie często są przekonani, że brakuje wszystkiego innego. Ale dla naszej firmy początkowo brak zasobów był jednym z powodów sukcesu. Komfort może zrujnować Twój potencjał przedsiębiorczy: poczucie bezpieczeństwa może zrobić najgorsze dla początkującego biznesu. Jeśli nie masz dużo pieniędzy, musisz zebrać i improwizować, staje się ono częścią DNA Twojej firmy. W przyszłości będziesz pracował tak ekonomicznie i wydajnie, jak na początku, kiedy po prostu starałeś się przeżyć.

Dla naszej firmy początkowo brak zasobów był jednym z powodów sukcesu.

Szukaliśmy bezpłatnych usług, a nawet specjalnie wymyśliliśmy dla nich nazwy. Na przykład franch(bezpłatny lunch) - bezpłatny lunch, ubezpieczenie(bezpłatne ubezpieczenie) - bezpłatne ubezpieczenie,instalacje(darmowe instalacje) - darmowe prace instalacyjne,fregal(bezpłatna pomoc prawna) - bezpłatna porada prawna,pogniecić(bezpłatny wynajem) - bezpłatny wynajem. Czy tego chcieliśmy, czy nie, ten sposób myślenia pozwolił nam zaoszczędzić. Teraz TOMS stoi mocno na nogach i możemy być trochę marnotrawiący, ale nie robimy tego. Nadal jesteśmy kreatywni w rozwiązywaniu problemów i dokładamy wszelkich starań, aby pod względem kosztów. Obliczamy ludzi.

Tak, trudno odmówić pieniędzy. Ale jeśli dostaniesz więcej niż to konieczne, prawdopodobnie będą to trzy kopiarki zamiast jednego lub kilka fantazyjnych gadżetów, chociaż w rzeczywistości telefon jest wszystkim, czego potrzebujesz. Co najgorsze, pieniądze nie spadają z nieba: będziesz musiał odpowiedzieć inwestorom, którzy są skłonni nauczyć cię, jak zarządzać własnym biznesem, bez dzielenia się podstawowymi wartościami.

Zaleta okruchów

Kiedy prasa po raz pierwszy mówiła o nas i zaczęły napływać zamówienia ze sklepów, w TOMS było tylko ja i trzech stażystów. Mieliśmy jeden telefon bezprzewodowy z ciągle rozładowywanymi bateriami, przez co nikt nie mógł długo rozmawiać z potencjalnymi klientami. Kiedy zadzwonił dzwonek, ten, który stał najbliżej, odpowiedział. Kiedy zadzwonił telefon, stanąłem najbliżej wszystkich, podniosłem słuchawkę i powiedziałem: „Cześć, to są buty TOMS”. Dzwoniący był wyraźnie zdenerwowany: „Jestem ze sklepu Nordstrom i chcę teraz złożyć zamówienie próbne na sto par”. Wszyscy wiedzą, że Nordstrom ma doskonały dział obuwniczy. Możesz latami czekać na spotkanie kogoś z firmy. Mój rozmówca powiedział, że jego szef widział artykuł w Vogue i że kupujący już pytają o TOMS, więc postanowił spróbować z nami współpracować.

„Jestem asystentem nabywcy” - kontynuował - „Mój szef mnie naciska i muszę teraz złożyć zamówienie”.

„Bardzo bym chciał” powiedziałem „ale nie mamy teraz butów”. I to była prawda.

„Nie, nie rozumiesz. Dzwonię z Nordstrom. Potrzebuję teraz twoich butów”.

„Staruszek” - powiedziałem - „naprawdę nie mamy nic”.

Facet zaczął się denerwować: „Po prostu połącz mnie z działem handlowym” - mruknął. „Teraz”.

W pewnym zamieszaniu rzuciłem telefon stażystce. Wzruszyła ramionami. - Dzień dobry. Sprzedaż nasłuchuje.

Facet z Nordstrom powtórzył to samo stażyście - nie wiedział, że siedzimy na wyciągnięcie ręki - i powtórzyła wszystko, co powiedziałem. Rozmówca był tak zły, że zażądał działu obsługi klienta. Dlatego praktykantka podała telefon sąsiadowi.

Ale kupujący nie miał czasu na narzekać. Powiedzieli mu: „Słuchaj, pierwszy facet, z którym rozmawiałeś, jest założycielem firmy, dziewczyna jest stażystą, ja jestem kolejnym stażystą”. Pracownik Nordstrom w końcu zaśmiał się: „Więc naprawdę jesteście dziećmi?”

„Cóż, tak” - potwierdził stażysta.

Klient mógł tylko czekać, a dwa tygodnie później wysłaliśmy im pierwszą partię butów. Dziś Nordstrom jest jednym z naszych największych klientów.

Uruchomienie w chacie

Rozpoczęcie działalności w zaimprowizowanym biurze (mieszkanie, piwnica, poddasze, a nawet samochód) to nie tylko zabawa, ale także praca dla Ciebie w sytuacji, gdy przyciągasz stażystów lub po prostu zapraszasz pierwszych pracowników. Praca w takim miejscu co najmniej obniża ich oczekiwania płacowe.

W przeciwieństwie do oficjalnego biura, praca w garażu wyrównuje wszystkich: nie ma biur narożnych i innych przywilejów, o które zwykle walczą, więc koncepcja hierarchii znika. Wszyscy czują, że pracują w tym samym zespole, co początkowo stanowi podstawę doskonałej kultury korporacyjnej.

Wiele odnoszących sukcesy firm zaczęło od metaforycznego garażu. Burt i John Jacobs, założyciele sklepu z odzieżą Life is Good, zaczęli od sprzedaży koszul bezpośrednio ze swojej furgonetki. Buty Kennetha Cole'a po raz pierwszy wystawiono w bagażniku jego samochodu. Dwaj chłopcy, Ben i Jerry, z oszczędnościami w wysokości 8 000 USD i pożyczkami w wysokości 4 000 USD, wynajęli starą stację benzynową w Burlington dla pierwszego lodziarni. Kevin Rose zorganizował Digg w swoim mieszkaniu. Reid Hoffman był zaangażowany na LinkedIn w swoim salonie. W latach 50. Ruth i Elliot Handler stworzyli ramy do malowania i fotografowania ram w garażu. Z pozostałych materiałów stworzyli meble dla lalek i wkrótce zdali sobie sprawę, że zabawki były znacznie bardziej opłacalne niż ramy. Po 1955 roku wypuścili lalkę do wszystkich tych mebli dla lalek - o imieniu Barbie.

Proste słowa

Przykładem mistrzowskiego wykorzystania prostoty jest Google. Marissa Mayer, wiceprezes Google ds. Wyszukiwarek, otrzymała niezwykły komentarz od czytelnika na swoim blogu. Komentarz składał się tylko z liczby - 37. Meyer nie rozumiała, co to znaczy, i przekartkowała całą pocztę, jeśli ta sama osoba wcześniej wysłała wiadomości. Okazało się, wysłane. Liczby stałe: 33, 53, a następnie komunikat: „61, robi się ciężko”. Dostałem też jego komentarz: „Gdzie się podziały dni 13?” Marissa wkrótce domyśliła się, że pojawiły się litery, kiedy wprowadziła zmiany na stronie głównej Google, a liczby odzwierciedlały liczbę słów na stronie. Myślała, że ​​nie komplikuje strony, ale liczenie słów nigdy nie przyszło jej do głowy. Teraz firma upewnia się, że na stronie głównej nie ma więcej niż 28 słów.

Im łatwiej jest zrozumieć, kim jesteś i jakie wartości wspierasz, tym łatwiej jest mu powiedzieć o tobie innym. Proste cele, proste funkcje, prosty design oznaczają, że twoja historia jest łatwa do opowiedzenia - nie ma znaczenia, czy opowiesz ją inwestorom lub przypadkowym osobom w windzie. Zanim zaakceptujesz i zdobędziesz, twój pomysł musi zostać zrozumiany. Mówiąc prościej, pamiętaj o swojej wiadomości. Fraza lub idea, która chwyta, osiada w umyśle i jest udostępniana innym.

Rozpoznawanie błędów

Być może najważniejszą gwarancją budowania zaufania jako podstawy sukcesu jest umiejętność przyznawania się do własnych błędów. Cokolwiek zrobisz, wcześniej lub później popełnisz błąd (jak każdy inny). I to jest cudowne! Błędy odgrywają ogromną rolę w rozwoju organizacji. Oczywiście przez lata pracy w TOMS popełniłem wiele błędów. Jednym z najgorszych jest fiasko z butami Airstream.

Na początku często organizowaliśmy różne imprezy publiczne, podróżując po całym kraju w samochodzie kempingowym Airstream. Zasugerowałem, że fani Airstream pokochają buty w stylu TOMS dla tej firmy. Przekonałem nasz zespół produkcyjny do stworzenia 800 par - w tym czasie dużo dla nas. Buty były piękne - szare i ciemnoniebieskie (tradycyjne kolory Airstream) z podszewką, pomalowane mapą amerykańskich dróg. Zdecydowaliśmy, że zaczniemy sprzedawać model corocznie podczas rajdu gromadzącego około 2000 lojalnych fanów Airstream w Perry. Dotarliśmy na spotkanie. Ale - o czym powinieneś pomyśleć wcześniej - najbardziej niezłomnymi fanami byli emeryci, którzy woleli nosić dobrą parę butów ortopedycznych niż buty TOMS. Mieliśmy więc 800 par butów. Chcieliśmy je sprzedać ludziom, którzy nie chcieli lub po prostu nie mogli nosić naszych butów. Na rajdzie sprzedaliśmy tylko pięć par.

Ważną gwarancją budowania zaufania jako podstawy sukcesu jest umiejętność przyznania się do błędów.

Na pierwszym spotkaniu roboczym w Los Angeles wystąpiłem o krok do przodu i przyznałem, że popełniłem błąd. Moja pasja do spektakularnego pomysłu nie pozwoliła mi dostrzec niezgody między typowym nabywcą TOMS a typowym entuzjastą Airstream. Zgodziliśmy się, że w przyszłości, przed podjęciem takich decyzji, na pewno zaczniemy od poważnych badań. Jeśli jako przywódca jesteś gotowy przyznać się do pomyłki, oznacza to, że nie ukryjesz swoich błędów ani nie zrzucisz winy na kogoś innego. Wziąłem 100% odpowiedzialności za błąd w Airstream. Nie powiedziałem, że sprzedawcy źle pracują lub że dział produkcji nie był w stanie stworzyć atrakcyjnych butów. Nie powiedziałem, że ci, którzy badają rynek, ponieśli porażkę. Błąd był w pierwotnym wyroku i był mój. Rozpoznanie jej znacznie zwiększyło moją pewność siebie. Ponadto wszyscy pracownicy rozumieli: mają prawo popełniać błędy (i przyznawać się do nich) bez grożenia nadmiernym wyrokiem skazującym.

Ale firma Brogan & Partners - agencja marketingowa i reklamowa z Detroit (Michigan) - wyciągnęła wnioski z błędów popełnionych na nowy poziom. Wręczają nagrodę „Błąd miesiąca” pracownikowi, który popełnił największy błąd i przyznał się do niego. Agencja głosuje na nominacje, a zwycięzca otrzymuje nagrodę pieniężną za uczciwość (60 USD). Informacje są przekazywane całej firmie, aby ten sam błąd nie został popełniony dwukrotnie.

Tak jak dajesz sobie prawo do popełnienia błędów, musisz dać to swoim pracownikom. Ponieważ wcześniej czy później pozwolą im. Zapomną odpowiedzieć na skargi, stracić zamówienie, zniszczyć produkty lub obrazić klienta. Błędy zawsze się zdarzają. Jednak cena pomyłki popełnionej przez pracownika może być niższa niż korzyści wynikające z rozwoju osobistego na podstawie wyciągniętej lekcji.

Popularne Wiadomości

Kategoria Skrzynie, Następny Artykuł

Pociągi i pokazy: Co mieszkańcy Jekaterynburga wydali na wakacje
Liczby pierwsze

Pociągi i pokazy: Co mieszkańcy Jekaterynburga wydali na wakacje

Yandex.Money przeanalizował płatności Uralu w kasach kolejowych i lotniczych, biurach podróży, witrynach rezerwacji hoteli, wycieczkach i innych witrynach oraz dowiedział się, ile mieszkańcy Jekaterynburga, Niżnego Tagila i okolicznych miast spędzili na letnich wycieczkach po Rosji i za granicą. Okazało się, że w czerwcu, lipcu i sierpniu 2017 r. Mieszkańcy regionu wydali na podróże 5,5 razy więcej pieniędzy niż latem 2016 r.
Czytaj Więcej
Czym różnią się ceny wizyt u różnych lekarzy?
Liczby pierwsze

Czym różnią się ceny wizyt u różnych lekarzy?

Według usługi mianowania lekarza DocDoc większość Moskali jest zapisywana do prywatnych klinik w Centralnym Okręgu Administracyjnym, a następnie Południowo-Zachodni Okręg Administracyjny, Północny Okręg Administracyjny i Południowo-Wschodni Okręg Administracyjny. Najbardziej pożądane są usługi otolaryngologów, dermatologów i ginekologów. Na prośbę Life wokół DocDoc obliczył średni koszt płatnej wizyty u specjalisty.
Czytaj Więcej
Ile sprzedaje kolekcja H&M x Moschino w Jekaterynburgu
Liczby pierwsze

Ile sprzedaje kolekcja H&M x Moschino w Jekaterynburgu

8 listopada Jekaterynburg rozpoczął sprzedaż ograniczonej kolekcji rynku masowego H&M i marki Moschino. W ciągu dwóch godzin od rozpoczęcia sprzedaży goście wykupili wszystkie dostępne zapasy koszulek, bluz i czapek do współpracy, a przed lunchem rzeczy trafiły do ​​Avito i innych usług sprzedaży. Życie wokół Jekaterynburga porównuje ceny prezentowane na oficjalnej stronie H&M z ofertami dealerów.
Czytaj Więcej