Skrzynie

Eric Rice „Biznes od zera”

H&F co tydzień studiuje jedną książkę biznesową i wybiera z niej interesujące punkty. Tym razem czytamy książkę założyciela IMVU, Erica Riesa, poświęconą koncepcji lean manufacturing. Według Rice'a startup nie przypomina zwykłego biznesu, ponieważ nie zna jeszcze ani swojego klienta, ani swoich pragnień. Autor sugeruje ciągłe eksperymentowanie z koncepcją, sprawdzanie założeń za pomocą faktów i nie banie się pokazywania klientom niedoskonałego produktu.

 

Erisk RYŻ

Przedsiębiorca, bloger. Współzałożyciel IMVU i Catalyst Recruiting, zdobywca nagrody TechFellow 2009 w dziedzinie inżynierii

Ekonomiczny system startowy

Opracowany przeze mnie system Lean Start wywodzi się od rewolucyjnej koncepcji Lean Manufacturing opracowanej przez Taiichi Ono i Shigeo Shingo w Toyocie. Ta koncepcja radykalnie zmienia sposób zarządzania łańcuchami dostaw i systemami produkcji. Wśród jego zasad są wykorzystanie wiedzy i osobistej odpowiedzialności pracowników, redukcja linii zaopatrzenia, produkcja „just-in-time” i kontrola zapasów, a także przyspieszenie cyklu produkcyjnego. Pozwala odróżnić działania, które tworzą wartość od tych, które ponoszą straty, i pomaga zintegrować jakość z produktem od wewnątrz. System oferuje przedsiębiorcom ocenę sukcesu w inny sposób niż zwykle w przypadku innego rodzaju działalności. Miarą sukcesu w produkcji są zwykle towary wysokiej jakości. Ekonomiczny start-up opiera się na innych kryteriach oceny - na zdolności do uzyskania dowodów faktów, dzięki którym możemy wykryć i wyeliminować ogromne straty. Większość czasu w życiu startupu spędza się na ustanawianiu mechanizmu: ulepszaniu produktu, jego marketingu i operacji. W trakcie optymalizacji produkt zmienia się cały czas.

Kontrola faktów

Jeśli głównym celem przedsiębiorcy jest stworzenie produktu w warunkach skrajnej niepewności, jego główną funkcją jest nauka. W systemie ekonomicznego startupu wracamy do szkolenia starej dobrej nazwy i wprowadzamy koncepcję „potwierdzenia przez fakty”. To nie tylko doświadczenie zdobyte metodą prób i błędów, a nie przekonujące historie mające na celu usprawiedliwienie niepowodzenia. Wiedza, potwierdzona faktami, powstaje w praktyce w trakcie eksperymentów. Jest to bardziej szczegółowe, dokładne i szybsze niż prognozowanie rynku lub klasyczne planowanie biznesowe. Prawdziwy eksperyment opiera się na podejściu naukowym. Zaczyna się od spekulacji, co może się zdarzyć. Następnie to założenie jest weryfikowane empirycznie.

Na przykład założyciel Zappos Nick Swinmern mógł w pełni przetestować swój sklep - z magazynami, partnerami dystrybucyjnymi i prognozowaną sprzedażą. Zamiast tego zaczął eksperymentować. Jego założeniem było, że klienci byli skłonni kupować buty przez Internet. Aby to sprawdzić, najpierw obszedł lokalne sklepy i poprosił o pozwolenie na sfotografowanie ich zasięgu. W zamian za pozwolenie na robienie zdjęć zamieścił je na swojej stronie internetowej, a następnie, jeśli klient złożył tam zamówienie, kupił buty w normalnych cenach w tych sklepach. W tym procesie Swinmern przetestował również wiele innych hipotez. Aby sprzedawać buty, firmy muszą wchodzić w interakcje z konsumentami: akceptować płatności, jakoś radzić sobie ze zwrotem towarów i stworzyć usługę obsługi klienta. Gdyby Swinmern polegał na wynikach badań rynku, zorientowałby się, czego chcą klienci - ich zdaniem. Zamiast tego stworzył nowy, choć bardzo prosty produkt, dzięki czemu dowiedział się znacznie więcej. Zebrał dokładniejsze dane dotyczące zapotrzebowania konsumentów, ponieważ mógł obserwować prawdziwe zachowanie bez zadawania pytań teoretycznych. Klienci zaczęli zachowywać się tak, jak Swinmern się nie spodziewał, i dzięki temu odkrył coś, o co nawet nie zgadłby zapytać.

Na własne oczy

Jedna z podstawowych zasad leżących u podstaw szczupłej produkcji została nazwana przez Toyotę „gentben genbutsu”. To wyrażenie jest zwykle tłumaczone w trybie rozkazującym: „idź i przekonaj się sam”. Znaczenie tej zasady polega na tym, że decyzje powinny opierać się na wiedzy z pierwszej ręki. Naprawdę nie możesz zrozumieć problemu, dopóki na własne oczy nie zobaczysz, co dzieje się na miejscu.

Niedopuszczalne jest przyjmowanie czegoś za pewnik
lub polegaj na historiach innych.

Założyciel Groupon, Andrew Mason, miał wielkie ambicje, ale zdecydował, że nowy produkt powinien być tak prosty, jak to możliwe. Stworzył minimalnie działający produkt: „Uruchomiliśmy blog na stronie WordPress, usunęliśmy wszystko, co zbędne, wymyśliliśmy nazwę Groupon i zaczęliśmy pisać nowy post każdego dnia. Wszystko było bardzo proste. W pierwszej wersji sprzedawaliśmy koszulki. W blogu pisaliśmy:„ Ta koszulka - czerwony, duży rozmiar. Jeśli potrzebujesz innego koloru lub rozmiaru, daj nam znać e-mailem. „Nie mieliśmy nawet formularza, w którym klient mógłby wprowadzić swoje dane. Wszystko zostało wykonane w pośpiechu. To wystarczyło, aby przetestuj koncepcję i udowodnij, że ludzie będą nas wspierać pomysł. Wysłaliśmy elektroniczną wersję kuponu w wersji PDF. Nadszedł dzień, w którym w ciągu jednego dnia sprzedaliśmy 500 kuponów na lądzie. Właściwie w pierwszych miesiącach próbowaliśmy dowiedzieć się, jak musimy postępować. Chcieliśmy dowiedzieć się, czego ludzie potrzebują ” .

Koncepcja MVP

Produkt minimalnej pracy (MVP) pomaga przedsiębiorcom rozpocząć działalność tak szybko, jak to możliwe. Niekoniecznie jest to najprostszy produkt, jaki można sobie wyobrazić, ale jest to okazja, aby przy minimalnym wysiłku szybko przejść przez cały cykl opinii „stwórz - oceń - ucz się”. W przeciwieństwie do tradycyjnych metod rozwoju, które zwykle wymagają długiego okresu inkubacji i mają na celu ulepszenie produktu, celem MVP jest rozpoczęcie procesu uczenia się, a nie jego ukończenie. Jego zadaniem jest przetestowanie hipotez założycieli firmy. Dlaczego pierwszy produkt nie powinien być idealny? Ponieważ sprzedasz go ludziom zwanym wczesnymi obserwatorami. Ci ludzie są klientami określonej rasy. Podejmują - a właściwie wolą - decyzje, które są w 80% gotowe, a perfekcja nie jest wymagana, aby wzbudzić ich zainteresowanie. Na przykład pierwsza wersja Google mogła odpowiadać tylko na zapytania dotyczące wyspecjalizowanych tematów i minęły lata, zanim zaczęła „organizować wszystkie informacje na świecie”. Ale to nie powstrzymało pierwszych wyznawców od śpiewania jej pochwał. Tacy klienci mogą włączyć wyobraźnię, aby nadrobić to, czego brakuje w produkcie. Przede wszystkim chcą być pierwszymi, którzy mają nowy produkt, i do tego są gotowi zaryzykować.

Produkt dla jednego klienta

Teraz renomowana usługa Food on the Table pozwala tworzyć cotygodniowe menu i listy zakupów w oparciu o to, jakie potrawy kochasz Ty i Twoja rodzina. Przegląda asortyment lokalnych sklepów spożywczych i znajduje najlepsze ceny odpowiednich produktów. Jest to kompleksowa i starannie przemyślana usługa z całym zespołem profesjonalnych szefów kuchni opracowujących przepisy przy użyciu produktów z lokalnych sklepów oraz stale aktualizowaną bazę produktów. Trudno uwierzyć, że FOTT zaczął od jednego klienta. Przed utworzeniem bazy danych tysięcy sklepów w całym kraju firma, znajdując pierwszego klienta, wybrała pierwszy sklep. Nie mieli jednego przepisu - dopóki pierwszy klient nie zaczął planować swojego menu. Firma podała go bez żadnego oprogramowania, bez zawarcia jednej umowy partnerskiej i bez zaproszenia jednego kucharza.

Fott zaczął od chodzenia po lokalnych supermarketach, spotykania młodych matek i przeprowadzania z nimi wywiadów, próbując w końcu sprzedać swój produkt.

Najczęściej odmawiano im, ale ostatecznie jedna osoba była nadal zainteresowana. Ta kobieta była otoczona prawdziwie królewską uwagą. Co tydzień dyrektor firmy odwiedzał ją. On sam zorientował się, co jest na sprzedaż w sklepie, w którym najczęściej robiła zakupy, i starannie dobrał przepisy na podstawie jej preferencji. Za każdym razem, gdy pytał ją, co mu odpowiada, czy nie, wprowadzał zmiany i co tydzień dostawał czek na 9,95 USD. Z każdym tygodniem nauczył się, jak promować nowy produkt. Po pewnym czasie był gotowy przyciągnąć drugiego klienta. Dopiero gdy założyciele firmy byli zbyt zajęci, aby szukać nowych klientów, zespół rozpoczął automatyzację operacji.

Zasada małych stron

Pewnego dnia James Woomek postanowił stworzyć listę mailingową i zaczął umieszczać biuletyny w kopertach. Pomagały mu dwie córki. Każda koperta musiała być wpisana, opatrzona pieczęcią i pieczęcią. Dziewczyny zasugerowały, aby najpierw złożyć wszystkie litery, a następnie stemplować je, a następnie naklejać znaczki. Ale ich tata postanowił wykonać tę pracę inaczej: ukończyć pracę z każdą kopertą po kolei. Następnie postanowili spierać się, która metoda jest lepsza, równo podzielili koperty i zaczęli działać. Tata wygrał, i to nie dlatego, że był dorosły, ale dlatego, że podejście z jedną kopertą pozwala szybciej wykonać zadanie, chociaż na pierwszy rzut oka wydaje się to nieskuteczne. Wydaje nam się, że lepiej powtarzać tę samą operację wiele razy, ponieważ oczekujemy, że powtarzając, lepiej wykonamy akcję. Jednak podczas wykonywania takich zadań zorientowanych na proces szybkość pojedynczego działania nie jest tak ważna, jak ogólna wydajność systemu.

Załóżmy, że litery nie pasują do kopert. Podczas pracy z dużymi imprezami dowiadujemy się o tym dopiero na końcu. Co jeśli koperty są wadliwe i nie są zaklejone? Podczas pracy z dużymi partiami będziemy musieli wyciągać litery ze wszystkich kopert, brać nowe i ponownie włożyć do nich litery. Podczas pracy w małych partiach gotowy produkt jest wytwarzany co kilka sekund, a przy dużych zbliżeniach wszystkie gotowe produkty są uzyskiwane jednocześnie, na samym końcu. Wyobraź sobie, że rozmawiamy o tygodniach, miesiącach. Główną zaletą podejścia opartego na małej partii jest to, że może on wykryć problemy z jakością znacznie szybciej.

W mojej firmie IMVU zawsze staraliśmy się z kolei projektować, opracowywać i tworzyć nowe opcje produktów, wykorzystując wszystkie zalety pracy w małych partiach. Gdy opcja była gotowa do testowania z klientami, wydano nową wersję produktu. Był dostępny na naszej stronie internetowej dla stosunkowo niewielkiej liczby użytkowników. Widząc reakcję klientów, zespół mógł szybko ocenić wyniki ich pracy i zdecydować, co dalej. Gdyby zmiany były niewielkie, cykl ten można powtarzać kilka razy dziennie. Ogólnie rzecz biorąc, codziennie IMVU wprowadzało średnio około 50 zmian.

Książka wydana przez wydawcę Alpina.

Obejrzyj wideo: DAIRY IS SCARY! The industry explained in 5 minutes (Październik 2019).

Popularne Wiadomości

Kategoria Skrzynie, Następny Artykuł

Jak i ile Rosjan odpoczywało
Liczby pierwsze

Jak i ile Rosjan odpoczywało

Wczoraj serwis OneTwoTrip opublikował badanie na temat tego, ile czasu Rosjanie spędzają na zagranicznych podróżach - czas wakacji jest skrócony czwarty rok z rzędu. Życie w okolicy pokazało, jak i ilu Rosjan odpoczywa tego lata. 50% zagranicznych wyjazdów letnich trwało 7 dni, w 2014 r. Ich udział wyniósł 33%.
Czytaj Więcej
Najdroższe i najtańsze świeże gazety
Liczby pierwsze

Najdroższe i najtańsze świeże gazety

Gazety biznesowe Kommersant, Vedomosti i RBC z 10 czerwca ukazały się na pierwszej stronie pod hasłem „I / We Ivan Golunov”. W wielu kioskach kopie już się wyczerpały, na internetowych tablicach ogłoszeń pojawiły się pierwsze oferty dealerów. Życie wokół mówi, ile możesz kupić rzadkie liczby.
Czytaj Więcej
Najdroższy i najtańszy burger w Petersburgu
Liczby pierwsze

Najdroższy i najtańszy burger w Petersburgu

Tylko w ciągu ostatnich sześciu miesięcy w Sankt Petersburgu otwarto ponad 10 nowych domów z burgerami, a obecnie istnieje ponad 40 niesieciowych placówek specjalizujących się w super popularnych fast foodach. Ponadto burgery są gotowane w wielu innych kawiarniach i restauracjach, w tym drogich, ponieważ zakres ich cen może być bardzo duży.
Czytaj Więcej
O ile wzrosły ceny mieszkań dla fanów
Liczby pierwsze

O ile wzrosły ceny mieszkań dla fanów

Zostały około dwa tygodnie przed Mistrzostwami Świata, które odbędą się w 11 miastach Rosji. Eksperci Avito Real Estate oszacowali krótkoterminowe ceny wynajmu w tych miastach dzięki Mistrzostwom Świata w 2018 r. I dowiedzieli się, ile wzrosły w przeddzień świątecznego futbolu. 250 tysięcy rubli dziennie to najdroższe mieszkanie dla fanów.
Czytaj Więcej