Skrzynie

James Freund „Talking Every Day”

Każdego tygodnia H&F czyta jedną nową książkę biznesową i wybiera z niej interesujące punkty. Tym razem czytamy książkę Jamesa Freunda o tym, jak załatwić sprawę podczas negocjacji. Wybraliśmy fragmenty książki o blefowaniu i zasadzie użycia dźwigni finansowej.

James Freund

Starszy partner, nowojorska kancelaria prawnicza Skadden, Arps, Slate, Meagher & Flom

Użyj „10 zasad dla dobrego blefu”

Idź blefować tylko jeśli masz awarię: blefowanie nie zadziała - będziesz mógł wyjść i porzucić ultimatum.

Blefuj dalej za naprawdę ważne sprawy. Jeśli zostaniesz złapany, nie ma innej szansy, więc nie marnuj go na drobiazgi.

Blef pod zasłoną i nie na początku, kiedy strony oczywiście nie wierzą zbytnio w „ostateczne” warunki.

Twój blef powinien aby zapoznać się z niektórymi wymaganiami, na które nalegałeś od samego początku.

Spróbuj znaleźć rozsądne wyjaśnienie jego kategoryczności.

Jeśli to możliwe, wyważ niezachwiana pozycja, uleganie innym problemom. W ten sposób zademonstrujesz, że wykazujesz sztywność tylko w szczególnych przypadkach.

Podaj taki blef aby więc strona przeciwna wierzyła w to i nie zgodziła się na ustępstwa, można było jednak wycofać się przed rozpadem umowy.

W przypadkuwciąż muszę się wycofać, przygotować wiarygodne wyjaśnienie „zmienionych okoliczności”, aby nie podważyć zaufania do stanowiska w negocjacjach.

Możesz zignorować pytanie, zmiana tematu, ale to ryzykowne. Lepiej jest uciec od pytania w sposób wymijający, aby wyjść poza zakres niebezpiecznego tematu. Możesz odpowiedzieć na ogólną odpowiedź na konkretne pytanie. Odpowiedz na pytanie pytaniem. Pokaż, że dwie osoby mogą grać w tę grę, a zauważalnie zmniejszysz presję wywieraną na ciebie przez bezpośrednie pytania.

Zbyt często nam myśli że na naszych twarzach jest napisana uczciwość i że nie musimy się starać, aby uwierzyć. Możesz myśleć, że ludzie postrzegają nas jako osobę uczciwą i bezpośrednią, jak uważamy siebie! O wiele mądrzej jest wyjść z założenia, że ​​nie tylko podejrzewasz, że druga strona blefuje, ale to także ty. Umiarkowana dawka wątpliwości i podejrzeń do negocjacji jest normalna.

Podążaj za małymi rzeczami

Nie możesz przekonać drugiej strony swojego postanowienia, jeśli zajmiesz jednocześnie pozycję końcową w kilku punktach. Spróbuj - nic z tego nie wyjdzie. Ale osiągniesz swój cel, ucząc się rozróżniać mniej lub bardziej ważne wymagania, aby druga strona widziała, co jest dla Ciebie ważne. Tak jak w sztuce powstaje z powodu pustej przestrzeni, lub tak jak w muzyce potrzebne są przerwy, aby dostrzec melodię, twoja determinacja, by nie ustępować w tej czy innej kwestii, staje się bardziej przekonująca, jeśli we wszystkich innych zrobisz rozsądny kompromis.

istnieją cztery czynniki, które określają przewagę
w negocjacjach: potrzeba, pragnienie, konkurencja i czas

Aby być przekonującym, najpierw musisz podzielić swoje pozycje na dwie kategorie: „niebieskie żetony”, czyli najcenniejsze pytania, na które zajmujesz niewzruszoną i mocną pozycję, oraz „zwykłe żetony”, na które jesteś gotowy się targować. Daj drugiej stronie zasadniczo różne sygnały dotyczące tych kategorii pytań. Aby pozycja na niebieskich chipach brzmiała przekonująco, musisz od samego początku zademonstrować, jak przywiązujesz do nich wagę. Jeśli nie zrobisz tego od razu, twoja kategoryczność może wydawać się sztuczna.

Użyj czterech dźwigni

Wyróżniam cztery najczęstsze czynniki, które składają się na dźwignię (przewagę w negocjacjach): potrzeba, pragnienie, konkurencja i czas. Typowym przypadkiem konieczności i wszystkimi związanymi z tym problemami jest sprzedawca zmuszony do sprzedaży.

Równie ważne jest pragnienie: dla kogo ta umowa jest bardziej pożądana i jak bardzo tego chce? Potencjalna różnica między silniejszym a słabszym pragnieniem zmienia się w dźwignię dla strony bardziej zimnokrwistej, dla tej, która może obejść się bez tej umowy.

W transakcji, podobnie jak w innych rodzajach negocjacji, konkurencja staje się kluczowym czynnikiem. Obecność innych potencjalnie zainteresowanych stron zachęca kupującego do zapłaty maksymalnej kwoty i wzmacnia determinację sprzedawcy do pozostania do końca.

Ale jeśli weźmiemy pod uwagę czynnik czasu, przewaga dwóch potencjalnych klientów gwałtownie spada. Czas ucieka - i to jest najważniejsza dźwignia. Strona, która musi zawrzeć umowę za wszelką cenę do określonej daty, często musi zachowywać się inaczej niż w bardziej swobodnych okolicznościach.

Rozważ swoje zalety i wady

Twoim zadaniem jest znalezienie dźwigni, która działa przeciwko drugiej stronie, a także umiejętne wykorzystanie dodatniej dźwigni. Na przykład jesteś sprzedawcą, ale nie spieszysz się i masz kilku potencjalnych nabywców. W takim przypadku upewnij się, że kupujący dowie się o istnieniu konkurencji.

Nie rozłączaj się z żadną przewagą po drugiej stronie, nie bądź odrętwiały, zdając sobie sprawę, że ten lub inny negatywny czynnik podważa twoje zainteresowania. Otwórz oczy i poszukaj innych czynników, które pomogą ci zrównoważyć te niekorzystne.

Przystępując do negocjacji, spróbuj zrozumieć swoją siłę
i słabości. Jeśli moc należy do ciebie, daj drugą stronę
zrozumieć to. Jeśli jesteś słaby, zdołaj go ukryć

Rozpoczynając negocjacje, spróbuj zrozumieć swoje mocne i słabe strony. Jeśli moc należy do ciebie, pozwól drugiej stronie to zrozumieć. Jeśli jesteś słaby, zdołaj go ukryć. Sprawdź, czy postrzeganie przez wroga jego mocnych i słabych stron odpowiada rzeczywistości. Jeśli myśli, że jest silniejszy niż w rzeczywistości, otwórz oczy na prawdziwy stan rzeczy. Jeśli uważa się za słabszego niż w rzeczywistości, milcz!

Jeśli czynniki jako całość są w równowadze, to wyprostuj wszystko. Jeśli równowaga nie jest na twoją korzyść, spróbuj znaleźć i stworzyć dodatkowe czynniki, które zmniejszą presję, lub upewnij się, że strona przeciwna nie uzyska pełnej świadomości swoich zalet. Tak, wydaje się, że druga strona z powodzeniem gra swoimi kartami, ale czy to w ogóle coś ukrywa? Być może opcje twojego kontrahenta są nieco ograniczone: spieszy się, potrzebuje pieniędzy - dowiedz się, a będziesz miał szansę.

Książka wydana przez wydawcę Alpina.

Obejrzyj wideo: Cooking with Marshmello: How To Make FRIENDS Cookies Feat. Anne-Marie (Październik 2019).

Popularne Wiadomości

Kategoria Skrzynie, Następny Artykuł

Przyjemny z przydatnymi: 10 zasad dobrego interfejsu
Chmura wiedzy

Przyjemny z przydatnymi: 10 zasad dobrego interfejsu

Plato DNEPROVSKY Współzałożyciel i CEO firmy użyteczności publicznej UIDG Bądź prostszy Nikt nie anulował reakcji fizjologicznych. Złożone interfejsy przeciążają psychikę i mózgowi trudno jest przetwarzać informacje. Gdy tylko stanie Ci się coś trudnego, nieświadomie przekształca się w negatywne emocje.
Czytaj Więcej
Nikołaj Kononow o nowej książce Malcolma Gladwella „David and Goliath”
Chmura wiedzy

Nikołaj Kononow o nowej książce Malcolma Gladwella „David and Goliath”

Nikołaj KONONOV redaktor naczelny H&F, autor książek „Kodeks Durowa” i „Bóg bez samochodu: opowieści o 20 szalonych ludziach, którzy załatwili interesy od zera w Rosji”. Z początku wydaje się, że kpi z niego i ogólnie rzecz biorąc jest to uzasadnione. Nikt nie poda ręki pisarzowi ze 100 najlepszych wpływowych ludzi Czasu za rzucanie kartkami na stół, mówiąc: tak, oszukuję was, mali miłośnicy literatury faktu.
Czytaj Więcej
Co raporty spółki publicznej mówią o Rosji
Chmura wiedzy

Co raporty spółki publicznej mówią o Rosji

Często duże rosyjskie firmy mają zwyczajowe zwroty, odpowiadając na prośby mediów, prosząc je o komentarz na temat nowego prawa, komplikacji sytuacji geopolitycznej lub innych delikatnych kwestii. Możesz dowiedzieć się, co tak naprawdę myśli duży biznes, jest możliwe na podstawie raportów kwartalnych i rocznych, które firmy przygotowują wspólnie z niezależnymi audytorami dla SEC (amerykańskiej Komisji Papierów Wartościowych) i inwestorów.
Czytaj Więcej