Skrzynie

Jill Conrat „Sprzedaż dużym firmom”

Każdego tygodnia H&F czyta jedną książkę biznesową i wybiera z niej najciekawsze punkty. Tym razem czytamy książkę Jill Conrat o metodach pracy z dużymi klientami. Według Conrata zawarcie umowy z dużą firmą jest możliwe tylko wtedy, gdy wyraźnie zrozumiesz, w jakim rodzaju ludzie w niej pracują i w rozwiązywaniu problemów możesz im pomóc.

Jill Conrat

Ekspert ds. Zintegrowanej strategii sprzedaży

Zwykli ludzie

Sprzedaż dużym firmom jest trudna. To prawda. Czasami wydaje się, że wznieśli nie do zdobycia fortyfikacje wokół swoich biur, aby nie wpuścić cię pod żadnym pozorem. Nazwiska osób podejmujących decyzje są tajne. Połączenia są odbierane przez sekretarkę lub, co gorsza, są przekierowywane do automatycznej sekretarki. I nie miejcie złudzeń, że zostaniecie wezwani z powrotem. Kiedy zacząłem pracować z dużymi klientami, w mojej wyobraźni byli to ludzie obdarzeni nadprzyrodzonymi zdolnościami. Będąc poza strukturą takiej firmy, wyobrażasz sobie jej pracowników jako najbardziej błyskotliwych, utalentowanych i zmotywowanych ludzi na świecie. Miejsce ich pracy jest przyciągane do ciebie w postaci dobrze naoliwionego bezbłędnego mechanizmu. Wyobrażasz sobie płynną integrację między działami, filiami, oddziałami, a nawet działami. Jeśli odwiedzą Cię takie myśli, wtedy, zaczynając współpracować z dużymi firmami, będziesz zaskoczony, jak się myliłeś. Przez długi czas musiałem przyzwyczajać się do faktu, że decydenci w dużych firmach to zwykli ludzie. Tak się złożyło, że tutaj pracują.

Podziel ciasto na kawałki

Zamiast czuć się oszołomionym przed korporacją, zaznacz w niej małe części, które są o wiele łatwiejsze w obsłudze. Większości sprzedawców łatwiej jest rozpocząć pracę z jednostką funkcjonalną, ponieważ będą mogli znaleźć nazwiska decydentów, przeprowadzić analizę bez utraty zakresu działalności firmy i dowiedzieć się, gdzie mogą pojawić się problemy i luki w ich działalności. Najlepszym sposobem na rozpoczęcie działalności jest podzielenie dużej firmy na małe fragmenty. Pomoże to zignorować skalę.

Postaraj się ustalić, jaka część Twojej oferty może być najlepszą strategią początkową. Nie komplikuj sytuacji

Pracując nad umowami korporacyjnymi, większość sprzedawców chce rozmawiać o pełnej ofercie produktów i usług, które mogą zaoferować. Taki brak specyficzności stwarza dla nich znaczne przeszkody. Wiele lat temu odkryłem, że łatwiej jest mi nawiązywać relacje z dużymi firmami, jeśli koncentruję swoją strategię wejścia na konkretnym problemie biznesowym. Podziel duże zdania na części. Jeśli Twój produkt kosztuje dużo pieniędzy, znacznie trudniej będzie ci zawrzeć pierwszą umowę z dużą firmą. Napotkasz trudności w uzgodnieniu budżetu, biurokracji z wizjami dokumentów, tłumie zaangażowanych pracowników, zwiększonej przejrzystości i wysokim stopniu osobistego ryzyka dla decydentów. Jeśli to możliwe, pomyśl o tym, jak stworzyć mniejsze rozwiązania. Im łatwiej klienci zaczną korzystać z Twojego produktu, tym szybciej znajdziesz się w dużej firmie.

Nic osobistego, tylko biznes

Czas jest ich głównym zasobem, więc nie szukają zmian. Ich pilna potrzeba za wszelką cenę chroniąc swój czas sprawia, że ​​obecny stan rzeczy jest Twoim głównym konkurentem w sprzedaży. Ciągle doświadczając stresu z braku czasu, gorliwie chronią swój harmonogram pracy przed wszelkimi interwencjami. Dlatego nie odbierają telefonu i nie oddzwaniają. Przerażają cię twoje próby wkroczenia w wyjątkową wolną minutę. Oczywiście, mając do czynienia z takimi przeciążonymi ludźmi, powinieneś przede wszystkim pomyśleć o nie marnowaniu czasu. Jeśli próbujesz się z nimi umówić, koniecznie uzasadnij to. Pusta rozmowa jest śmiertelna. Wszelkie działania, które przekonają ich, że spotkanie twarzą w twarz lub rozmowa telefoniczna będą dobrą inwestycją ich czasu, są warte wysiłku.

Nie próbuj się z nimi zaprzyjaźnić. Wielu guru ze starej szkoły przekonają cię o znaczeniu osobistych kontaktów, ponieważ „ludzie kupują od tych, których lubią”. Zalecają spędzanie czasu na poznawaniu potencjalnych klientów, poznawaniu ich upodobań, celów zawodowych, hobby i cech życia rodzinnego. Według nich w biurze klienta należy najpierw rozejrzeć się w poszukiwaniu odpowiedniego tematu do dyskusji, na przykład trofeów wędkarskich lub zdjęć dzieci. Ale te metody są przestarzałe. Każdy, kto ciągle cierpi z powodu braku czasu, nie poświęci cennych sekund na omawianie swojej podróży do Meksyku z nieznajomym, który próbuje mu coś sprzedać. W nowoczesnych warunkach konieczne jest przede wszystkim udowodnienie swojej wartości handlowej.

Poszukaj ich problemów

Produkt jest tylko narzędziem. Sam nikt go nie potrzebuje. Klienci kupują Twój produkt wyłącznie dlatego, że pomaga im to poprawić wydajność. Jeśli próbujesz rozpocząć współpracę z dużą firmą, nie powinieneś koncentrować się na swojej propozycji. Klienci myślą wyłącznie o swojej firmie, problemach, z którymi się borykają, oraz o tym, jak wykonywać zadania. Tutaj musisz skoncentrować swoje wysiłki. Uważaj się za inicjatora zmian rozwijających biznes klienta. Musisz skupić się na poszukiwaniu obszarów problemowych lub utraconych szans w biznesie klienta, które nie znajdują się w polu widzenia konkurencji. Po znalezieniu niezbędnych witryn musisz przeprowadzić kampanię, aby pomóc potencjalnemu klientowi zrozumieć dwie rzeczy: 1) dlaczego potrzebne są zmiany i 2) dlaczego proponowane rozwiązanie jest właściwe.

Musisz skupić się na poszukiwaniu obszarów problemowych.

i straciłem szanse w branży klienta

Wielu spróbuje się ciebie pozbyć tak szybko, jak to możliwe, ponieważ jest to ich zwykła metoda interakcji ze sprzedawcami. Powiedzą ci, że wszystko jest z nimi w porządku, życie jest piękne i podoba im się to, co robią. Jeśli przestudiowałeś firmę i zidentyfikowałeś sposoby poprawy jej wydajności, nie pozwól rozmówcom uciec od dialogu. Pewnie rozmawiaj o problemach biznesowych, z którymi się borykasz. Zostań konsultantem z dobrymi pomysłami do słuchania. I co najważniejsze, pamiętaj: to nie jest rozmowa o twoim produkcie. To prowokacja na temat problemów biznesowych i wyników bieżących działań.

Pokaż im liczby

Im bardziej konkretna propozycja wartości, tym bardziej jest ona atrakcyjna. Propozycje o najlepszej wartości zapewniają namacalne, wymierne wyniki. Kiedy formułujesz propozycję wartości, przede wszystkim określ, gdzie jej efekt jest najłatwiejszy do zmierzenia w kategoriach liczbowych. Wartość materiału jest zwykle wyrażana w liczbach, procentach i ramach czasowych. Na przykład możesz zaoferować redukcję cyklu z trzech dni do jednego, redukcję kosztów pracy o 25%, oszczędność energii elektrycznej o 100 000 USD, wzrost udziału w rynku o 5% oraz poprawę wydajności o 17%.

Zazwyczaj takie korzyści materialne mają pośrednie korzyści z wartości, które nie są tak oczywiste, ale mogą ulepszyć i tak już przekonującą propozycję wartości. Na przykład zwiększenie wydajności oznacza zmniejszenie liczby pracowników. Mając mniejszy personel, firma znacznie oszczędza na płatnościach i świadczeniach. Mniej wydaje się na rekrutację i zatrudnianie personelu. Takie oszczędności można również scharakteryzować jako część propozycji wartości. Zawsze staraj się oszacować zarówno pośrednie, jak i bezpośrednie korzyści.

Możesz również dołączyć do wniosku wskazanie kosztu alternatywy. Koszt alternatywy to coś, czego klienci nie mogą teraz uzyskać, ponieważ ich metody pracy na to nie pozwalają. Na przykład opisz, co mogą zrobić z oszczędnościami w wysokości 500 000 USD, które zapewnia Twój produkt. Jakie będą wyniki współpracy z tobą? Jakie są twoje cele komercyjne? Są, wystarczy je znaleźć.

Obejrzyj wideo: Computing a theory of everything. Stephen Wolfram (Październik 2019).

Popularne Wiadomości

Kategoria Skrzynie, Następny Artykuł

Jak i ile Rosjan odpoczywało
Liczby pierwsze

Jak i ile Rosjan odpoczywało

Wczoraj serwis OneTwoTrip opublikował badanie na temat tego, ile czasu Rosjanie spędzają na zagranicznych podróżach - czas wakacji jest skrócony czwarty rok z rzędu. Życie w okolicy pokazało, jak i ilu Rosjan odpoczywa tego lata. 50% zagranicznych wyjazdów letnich trwało 7 dni, w 2014 r. Ich udział wyniósł 33%.
Czytaj Więcej
Najdroższe i najtańsze świeże gazety
Liczby pierwsze

Najdroższe i najtańsze świeże gazety

Gazety biznesowe Kommersant, Vedomosti i RBC z 10 czerwca ukazały się na pierwszej stronie pod hasłem „I / We Ivan Golunov”. W wielu kioskach kopie już się wyczerpały, na internetowych tablicach ogłoszeń pojawiły się pierwsze oferty dealerów. Życie wokół mówi, ile możesz kupić rzadkie liczby.
Czytaj Więcej
Najdroższy i najtańszy burger w Petersburgu
Liczby pierwsze

Najdroższy i najtańszy burger w Petersburgu

Tylko w ciągu ostatnich sześciu miesięcy w Sankt Petersburgu otwarto ponad 10 nowych domów z burgerami, a obecnie istnieje ponad 40 niesieciowych placówek specjalizujących się w super popularnych fast foodach. Ponadto burgery są gotowane w wielu innych kawiarniach i restauracjach, w tym drogich, ponieważ zakres ich cen może być bardzo duży.
Czytaj Więcej
O ile wzrosły ceny mieszkań dla fanów
Liczby pierwsze

O ile wzrosły ceny mieszkań dla fanów

Zostały około dwa tygodnie przed Mistrzostwami Świata, które odbędą się w 11 miastach Rosji. Eksperci Avito Real Estate oszacowali krótkoterminowe ceny wynajmu w tych miastach dzięki Mistrzostwom Świata w 2018 r. I dowiedzieli się, ile wzrosły w przeddzień świątecznego futbolu. 250 tysięcy rubli dziennie to najdroższe mieszkanie dla fanów.
Czytaj Więcej