Chmura wiedzy

Stanislav Protasov (Parallels) o trudnościach w powrocie na rynek krajowy

Stanislav PROTASOV

Współzałożyciel Parallels

Firma Parallels od samego początku była zorientowana na zachód. Powody są bardzo proste: nie mieliśmy wyboru. Zaczęliśmy na początku 2000 roku, kiedy na Zachodzie bardzo aktywnie omawiano dwa tematy - Linux i ASP (dostawcy usług aplikacji; wtedy byli to hosty internetowe, nieco później dostawcy usług, teraz nazywani są dostawcami usług w chmurze). W tym czasie w Rosji liczba klientów wszystkich hostów internetowych osiągnęła zaledwie 10 000, podczas gdy przeciętny zachodni host miał 50 000 klientów. Gdybyśmy zaoferowali nasz system wszystkim dostawcom krajowym, nie moglibyśmy nawet spłacić rozwoju. Dzięki doświadczeniu zdobytemu przeze mnie i innych założycieli w Solomon i Pervasive w Azji Południowo-Wschodniej byliśmy biegli w tworzeniu oprogramowania komercyjnego, marketingu, obsłudze klienta i kanałach sprzedaży. Dlatego nie mieliśmy żadnych myśli, że musimy podbić jakiś inny rynek poza USA.

Dopiero pod koniec 2009 roku postanowiliśmy nadrobić zaległości i pojechaliśmy do naszej ojczystej Odysei. Krajowy rynek IT to kilka procent świata. Dotyczy to sprzętu, oprogramowania i usług. Ale wszystko zależy od obrotów firmy, od wielkości jej działalności: kilka procent miliarda dolarów nie wydaje się już skromnymi pieniędzmi. Musieliśmy sprzedawać na rynku rosyjskim to, co sprzedajemy na całym świecie.

 

Pierwszym problemem było piractwo oprogramowania.

 

W ciągu ostatnich 10 lat sytuacja dramatycznie się zmieniła, powstał legalny rynek oprogramowania, ale poziom piractwa był niezwykle wysoki - około 60%. Ucierpiała na tym część działalności Parallels skoncentrowanej na prywatnych użytkownikach. Dlatego musieliśmy odgrywać rolę bojowników z tymi piratami, co jest dla nas niezwykłe, aby współpracować z „rosyjską tarczą”, która blokuje klucze produktów pojawiające się w Internecie, uczestniczą w różnych wydarzeniach, zaproszeniach i tak dalej. Jeśli na Zachodzie, z powodu większego opracowania kwestii prawnych i finansowych, nie powinieneś zajmować się piratami - system jest zajęty tym - wtedy w Rosji musisz wziąć na siebie część swoich funkcji.

Kolejna ważna różnica: w USA, raz na kanale Apple, wystarczy go rozwinąć. Wydaje się logiczne, że sprzedawcy starają się oferować jak najszerszy zakres towarów i usług, w taki czy inny sposób związany z główną marką sprzedaży. A w Rosji nie ma przedstawiciela detalicznego, mamy odsprzedawców Apple Premium - sklepy jednej marki, ale nie sklepy należące do Apple. Jest ich kilka i wszyscy zarobili kilka razy więcej na zwykłych akcesoriach do technologii Apple niż na oprogramowaniu, które im zaoferowaliśmy.

Na przykład nie mogliśmy się zgodzić z re: Store przez ponad półtora roku. Udało im się sprzedać ten pomysł tylko wtedy, gdy zdali sobie sprawę, że Parallels Desktop dla komputerów Mac nie jest narzędziem do zarabiania pieniędzy, ale sposobem na zwiększenie sprzedaży laptopów (w 2009 r. 99,9% rosyjskich użytkowników komputerów Mac było przełącznikami Windows, a nasze oprogramowanie poradziło sobie z bólem nieobecności Mac dla popularnych odpowiedników systemu Windows). Następnie zastosowano już inne „bułki” dla odsprzedawcy mające na celu zwiększenie marży z jednej sprzedaży - kampanie marketingowe i inne mechanizmy, które w USA są w zasadzie niemożliwe.

To samo dotyczy sprzedaży online. Nie mamy cudownej firmy Digital River. Konieczne było wynegocjowanie z lokalnym programem Softkey Allsoft, którego sprzedaż kosztowała nas więcej niż przez zachodnich odpowiedników. Ale ostatecznie współpraca z nimi przyniosła nam dużą sprawność marketingową.

Tych funkcji nie można jednak porównać z czysto rosyjskim chipem - zależnością sukcesu od osobistych relacji z potencjalnymi klientami B2B. Ta specyfika sprawia, że ​​wielu twierdzi, że MBA w Rosji nic nie znaczy, ważne jest, aby móc pić na czas i, jak pisał Dostojewski, „przytulić się moralnie”.

 

Kolejna „wtyczka” objęta
w funkcjonalności oprogramowania dla rosyjskich dostawców usług.

 

Na świecie tylko Rosja i Chiny nie stosują globalnych standardów rachunkowości. Jednocześnie nasza platforma automatyzacji miała funkcję rozliczeniową - to znaczy musieliśmy ponownie ograniczyć rachunkowość zgodnie z przepisami krajowymi. Dodatkowy koszt opracowania wynosił 200 000–300 000 USD, chociaż nie było jeszcze klientów i nikt nie zgodził się zapłacić za przyszłą funkcjonalność.

Dodatkowo, my, firma z branży zaawansowanych technologii, musieliśmy rekrutować osoby, które śledzą zmiany związane ze sprawozdawczością finansową w Rosji. Można to uznać za część prac związanych z lokalizacją produktu, ale w sumie wszystkie te ruchy przyniosły inwestycje o wartości ponad 1 miliona USD (sprzedaż w tym czasie wyniosła około 2 milionów USD).

Równolegle zmagaliśmy się z niedojrzałością pomysłów dostawców usług na temat tego, czym są usługi w chmurze. Przez ponad trzy lata nie sprzedawaliśmy rozwiązań, ale modele biznesowe, sporządzaliśmy plany inwestycyjne. A potem, podobnie jak w słynnym dowcipie na temat związku między brakiem seksu a trądzikiem, nie ma jeszcze sprzedaży, a klienci mówią: pokaż nam lokalne historie. Dlatego pierwsze umowy z dużymi hosterami i operatorami telekomunikacyjnymi (Reg.ru, Ru-Center, RTK, Megafon) stały się kluczowe dla promocji w domu.

Czy gra była warta świeczki? Czy Odysei muszą wrócić do ojczyzny? Niewątpliwie W ciągu kilku lat, które minęły od początku aktywnej wrogości Parallels w Rosji, nasza lokalna firma szybko się rozwinęła. Tak, to wzrost od zera, ale patrząc na liczby bezwzględne, jesteśmy zadowoleni z wykonanej pracy.

Ci, którzy chcą wrócić na rynek rosyjski, nie powinni zapominać o ważnym szczególe: Rosja jest bramą do krajów WNP. Możesz pokryć bardzo duży rynek. Ostrzegam jednak kierownictwo firmy przed ekstrapolowaniem doświadczenia zawodowego w innych krajach od czoła. Rosja wciąż jest wyjątkowa.

 

Weź i zrób

Stanislav Protasov, Parallels: Jak duże inwestycje zabijają start-upy

Ilustracja: Sergey Rodionov

Obejrzyj wideo: Advanced IT Solutions for Entrepreneurs (Październik 2019).

Popularne Wiadomości

Kategoria Chmura wiedzy, Następny Artykuł

Mały ptaszek poleciał: 7 ważnych faktów na temat IPO na Twitterze
Skrzynie

Mały ptaszek poleciał: 7 ważnych faktów na temat IPO na Twitterze

Usługa mikroblogowania przeprowadziła wczoraj IPO. Inwestorzy rzucili się na zakup papierów wartościowych, akcje wzrosły o 73%, a założyciele zmienili się w miliarderów. Chociaż rentowność firmy wciąż nie wchodzi w rachubę, Twitter spełnił wiele oczekiwań. Zakup mobilnej sieci reklamowej MoPub na krótko przed IPO i 70% przychodów z reklam z telefonu komórkowego zainspirowało przekonanie, że można skutecznie zarabiać na Twitterze.
Czytaj Więcej
„Zacznij od głównego”: jak ustalać priorytety
Skrzynie

„Zacznij od głównego”: jak ustalać priorytety

Jay PAPAZAN Keller Williams Realty Wiceprezes Gary KELLER Przedsiębiorca Porzuć długie listy rzeczy do zrobienia Zasada Pareto mówi, że niewielki procent przyczyn, zainwestowanych pieniędzy lub wysiłku jest odpowiedzialny za dużą część wyników, otrzymanych produktów lub wynagrodzenia. Niewielka część przyczyn powoduje lwia część konsekwencji.
Czytaj Więcej
„To nie będzie łatwe”: jak zostać dobrym liderem
Skrzynie

„To nie będzie łatwe”: jak zostać dobrym liderem

DOM PUBLIKACJI: Mann, Iwanow i Ferber, 2014 Pamiętaj o śmierci Jest jedna cecha, która odróżnia odnoszących sukcesy prezesów od przeciętnych - mogą się skoncentrować i dokonać właściwego wyboru, gdy wydaje się, że nie ma wyboru. Właśnie w tym momencie najbardziej chcesz się ukryć lub umrzeć, i decydujesz, którym jesteś CEO.
Czytaj Więcej