Chmura wiedzy

Stanislav Protasov (Parallels) o trudnościach w powrocie na rynek krajowy

Stanislav PROTASOV

Współzałożyciel Parallels

Firma Parallels od samego początku była zorientowana na zachód. Powody są bardzo proste: nie mieliśmy wyboru. Zaczęliśmy na początku 2000 roku, kiedy na Zachodzie bardzo aktywnie omawiano dwa tematy - Linux i ASP (dostawcy usług aplikacji; wtedy byli to hosty internetowe, nieco później dostawcy usług, teraz nazywani są dostawcami usług w chmurze). W tym czasie w Rosji liczba klientów wszystkich hostów internetowych osiągnęła zaledwie 10 000, podczas gdy przeciętny zachodni host miał 50 000 klientów. Gdybyśmy zaoferowali nasz system wszystkim dostawcom krajowym, nie moglibyśmy nawet spłacić rozwoju. Dzięki doświadczeniu zdobytemu przeze mnie i innych założycieli w Solomon i Pervasive w Azji Południowo-Wschodniej byliśmy biegli w tworzeniu oprogramowania komercyjnego, marketingu, obsłudze klienta i kanałach sprzedaży. Dlatego nie mieliśmy żadnych myśli, że musimy podbić jakiś inny rynek poza USA.

Dopiero pod koniec 2009 roku postanowiliśmy nadrobić zaległości i pojechaliśmy do naszej ojczystej Odysei. Krajowy rynek IT to kilka procent świata. Dotyczy to sprzętu, oprogramowania i usług. Ale wszystko zależy od obrotów firmy, od wielkości jej działalności: kilka procent miliarda dolarów nie wydaje się już skromnymi pieniędzmi. Musieliśmy sprzedawać na rynku rosyjskim to, co sprzedajemy na całym świecie.

 

Pierwszym problemem było piractwo oprogramowania.

 

W ciągu ostatnich 10 lat sytuacja dramatycznie się zmieniła, powstał legalny rynek oprogramowania, ale poziom piractwa był niezwykle wysoki - około 60%. Ucierpiała na tym część działalności Parallels skoncentrowanej na prywatnych użytkownikach. Dlatego musieliśmy odgrywać rolę bojowników z tymi piratami, co jest dla nas niezwykłe, aby współpracować z „rosyjską tarczą”, która blokuje klucze produktów pojawiające się w Internecie, uczestniczą w różnych wydarzeniach, zaproszeniach i tak dalej. Jeśli na Zachodzie, z powodu większego opracowania kwestii prawnych i finansowych, nie powinieneś zajmować się piratami - system jest zajęty tym - wtedy w Rosji musisz wziąć na siebie część swoich funkcji.

Kolejna ważna różnica: w USA, raz na kanale Apple, wystarczy go rozwinąć. Wydaje się logiczne, że sprzedawcy starają się oferować jak najszerszy zakres towarów i usług, w taki czy inny sposób związany z główną marką sprzedaży. A w Rosji nie ma przedstawiciela detalicznego, mamy odsprzedawców Apple Premium - sklepy jednej marki, ale nie sklepy należące do Apple. Jest ich kilka i wszyscy zarobili kilka razy więcej na zwykłych akcesoriach do technologii Apple niż na oprogramowaniu, które im zaoferowaliśmy.

Na przykład nie mogliśmy się zgodzić z re: Store przez ponad półtora roku. Udało im się sprzedać ten pomysł tylko wtedy, gdy zdali sobie sprawę, że Parallels Desktop dla komputerów Mac nie jest narzędziem do zarabiania pieniędzy, ale sposobem na zwiększenie sprzedaży laptopów (w 2009 r. 99,9% rosyjskich użytkowników komputerów Mac było przełącznikami Windows, a nasze oprogramowanie poradziło sobie z bólem nieobecności Mac dla popularnych odpowiedników systemu Windows). Następnie zastosowano już inne „bułki” dla odsprzedawcy mające na celu zwiększenie marży z jednej sprzedaży - kampanie marketingowe i inne mechanizmy, które w USA są w zasadzie niemożliwe.

To samo dotyczy sprzedaży online. Nie mamy cudownej firmy Digital River. Konieczne było wynegocjowanie z lokalnym programem Softkey Allsoft, którego sprzedaż kosztowała nas więcej niż przez zachodnich odpowiedników. Ale ostatecznie współpraca z nimi przyniosła nam dużą sprawność marketingową.

Tych funkcji nie można jednak porównać z czysto rosyjskim chipem - zależnością sukcesu od osobistych relacji z potencjalnymi klientami B2B. Ta specyfika sprawia, że ​​wielu twierdzi, że MBA w Rosji nic nie znaczy, ważne jest, aby móc pić na czas i, jak pisał Dostojewski, „przytulić się moralnie”.

 

Kolejna „wtyczka” objęta
w funkcjonalności oprogramowania dla rosyjskich dostawców usług.

 

Na świecie tylko Rosja i Chiny nie stosują globalnych standardów rachunkowości. Jednocześnie nasza platforma automatyzacji miała funkcję rozliczeniową - to znaczy musieliśmy ponownie ograniczyć rachunkowość zgodnie z przepisami krajowymi. Dodatkowy koszt opracowania wynosił 200 000–300 000 USD, chociaż nie było jeszcze klientów i nikt nie zgodził się zapłacić za przyszłą funkcjonalność.

Dodatkowo, my, firma z branży zaawansowanych technologii, musieliśmy rekrutować osoby, które śledzą zmiany związane ze sprawozdawczością finansową w Rosji. Można to uznać za część prac związanych z lokalizacją produktu, ale w sumie wszystkie te ruchy przyniosły inwestycje o wartości ponad 1 miliona USD (sprzedaż w tym czasie wyniosła około 2 milionów USD).

Równolegle zmagaliśmy się z niedojrzałością pomysłów dostawców usług na temat tego, czym są usługi w chmurze. Przez ponad trzy lata nie sprzedawaliśmy rozwiązań, ale modele biznesowe, sporządzaliśmy plany inwestycyjne. A potem, podobnie jak w słynnym dowcipie na temat związku między brakiem seksu a trądzikiem, nie ma jeszcze sprzedaży, a klienci mówią: pokaż nam lokalne historie. Dlatego pierwsze umowy z dużymi hosterami i operatorami telekomunikacyjnymi (Reg.ru, Ru-Center, RTK, Megafon) stały się kluczowe dla promocji w domu.

Czy gra była warta świeczki? Czy Odysei muszą wrócić do ojczyzny? Niewątpliwie W ciągu kilku lat, które minęły od początku aktywnej wrogości Parallels w Rosji, nasza lokalna firma szybko się rozwinęła. Tak, to wzrost od zera, ale patrząc na liczby bezwzględne, jesteśmy zadowoleni z wykonanej pracy.

Ci, którzy chcą wrócić na rynek rosyjski, nie powinni zapominać o ważnym szczególe: Rosja jest bramą do krajów WNP. Możesz pokryć bardzo duży rynek. Ostrzegam jednak kierownictwo firmy przed ekstrapolowaniem doświadczenia zawodowego w innych krajach od czoła. Rosja wciąż jest wyjątkowa.

 

Weź i zrób

Stanislav Protasov, Parallels: Jak duże inwestycje zabijają start-upy

Ilustracja: Sergey Rodionov

Obejrzyj wideo: Advanced IT Solutions for Entrepreneurs (Luty 2020).

Popularne Wiadomości

Kategoria Chmura wiedzy, Następny Artykuł

Ile kosztuje pogrzebanie osoby w Moskwie
Liczby pierwsze

Ile kosztuje pogrzebanie osoby w Moskwie

Prawdopodobnie nie jest przesadą stwierdzenie, że każda osoba przynajmniej raz w życiu stoi przed koniecznością pochowania kogoś: krewnego, bliskiego przyjaciela lub przyjaciela. Jednocześnie śmierć i pochówek pozostają tematem tabu, jednym z głównych nierozwiązanych rytuałów kultury, a gdy staje się wobec nich bezpośrednio, człowiek często nie wie, jak się zachować.
Czytaj Więcej
Znacznie taniej latać na wakacjach późnym latem
Liczby pierwsze

Znacznie taniej latać na wakacjach późnym latem

Pisaliśmy już, że bardziej opłaca się odpoczywać we wrześniu niż w lecie. Ale jesień jest bardziej podatna na złą pogodę. Rozwiązaniem kompromisowym jest odlecieć pod koniec lata i spędzić ostatnie dni sierpnia i początku września na wakacjach. Ceny będą już niższe, a pogoda będzie nadal latem. Specjaliści serwisu „Tutu.
Czytaj Więcej
Ile kosztuje gra<br>ślub w Moskwie?
Liczby pierwsze

Ile kosztuje gra
ślub w Moskwie?

Według statystyk rocznie w Moskwie zawieranych jest około stu tysięcy małżeństw. Pomimo kryzysu wciąż nie oszczędzają pieniędzy na weselach, ponieważ ten dzień powinien stać się jednym z najszczęśliwszych i najbardziej niezapomnianych w życiu. Limuzyny Hummer, bujne krynoliny, wykluczenia panny młodej na lądowaniu i sesje zdjęciowe z gołębiami to już przeszłość.
Czytaj Więcej
Jakich posłańców używają Rosjanie
Liczby pierwsze

Jakich posłańców używają Rosjanie

Na prośbę Life around Megafon przeanalizował, z czego korzystają komunikatory komórkowe i sieci społecznościowe w całej Rosji. W szczególności okazało się, że główną siecią społecznościową, którą ludzie czytają ze smartfonów, jest VKontakte (37,5%), a następnie Odnoklassniki (19,1%), Instagram (16,8%), Twitter (10 , 5%) i Facebook (9,1%).
Czytaj Więcej