Chmura wiedzy

Punkt energetyczny: jak sprzedawać kapsułki do spania, o których nikt nie wie

Viktor Chhodanov i Alexey Vinokurov nieco ponad 20 lat. Trzy lata temu oni, przyjaciele z dzieciństwa, przenieśli się do Moskwy z Briańska, gdzie mieli już własną małą firmę - usługę referencyjną dla towarów i usług. Wybierając, co robić, partnerzy postanowili sprzedać możliwość spania w środku dnia. Po uzgodnieniu z producentami kapsułek, w których można ukryć przed światem, o pierwszej dostawie, zaczęli szukać klientów i stanęli przed głównym problemem - jak się spotkać z szefem dużej firmy, jeśli nie rozumie, dlaczego potrzebuje towarów. O tym, jak rozwiązać ten problem, Alexey Vinokurov powiedział H&F.

Na zdjęciu od lewej do prawej: Viktor Chhodanov i Alexey Vinokurov

Alexey VINOKUROV

współzałożyciel i CEO Energy Point

Wybór produktu

Kiedy wybieraliśmy, co robić w Moskwie, chcieliśmy, aby firma była społecznie odpowiedzialna. Myśleliśmy o recyklingu, tworzeniu opakowań przyjaznych dla środowiska, ale nie mielibyśmy zasobów, aby stworzyć własną produkcję. Dlatego postanowiliśmy zejść z podstawowych potrzeb człowieka - w jedzeniu i we śnie.

Amerykański Departament Zdrowia i Opieki Społecznej na corocznym kongresie rok temu uznał walkę ze zmęczeniem w miejscu pracy za priorytet, mówiąc, że gospodarka kraju traci 136 miliardów dolarów rocznie, ponieważ ludzie gryzą nos w pracy. Odsunęliśmy się od tego wskaźnika, przestudiowaliśmy problem i postanowiliśmy zacząć sprzedawać kapsułki do spania w Rosji, zwłaszcza, że ​​na świecie jest to już popularny i poszukiwany produkt.

Brak zaufania do doświadczenia producenta

Pracujemy od pół roku i od pierwszego dnia zaczęliśmy walczyć z nieufnością wobec nas. Początkowo producenci kapsułek, do których pisaliśmy listy, byli sceptyczni. Nasze portfolio nie jest naprawdę imponujące: mamy kilka lat, nigdy nie byliśmy zaangażowani w sprzedaż, nie mamy inwestora ani kapitału. Postanowiłem, że będę lepiej postrzegany przez kontakt wzrokowy, umówiłem się na spotkanie i pojechałem w trasę - w Kopenhadze poznałem Christophera Lindholsta, twórcę kapsuł EnergyPod i właściciela MetroNaps w Stuttgarcie - z twórcami kapsułki Napshell.

 

Obliczenia okazały się prawidłowe, udało nam się przekonać producentów o ich niezawodności i wkrótce zawarliśmy umowy.

 

Jesteśmy wyłącznym dystrybutorem, a nie sprzedawcą. Postępujemy zgodnie ze schematem: otrzymałem zamówienie od klienta, zamówiłem kapsułkę od producenta, kupiłem, odsprzedałem klientowi.

W maju-czerwcu zaczęliśmy próbować sprzedawać nasze kapsułki i tutaj odkryto najważniejszy problem, który nas powstrzymywał: nikt nie rozumie, dlaczego jest to konieczne. Menedżerowie i właściciele firm nie dadzą pracownikom możliwości spania przez 20 minut w ciągu dnia roboczego. Powinniśmy skupić się na dość dużym biznesie, kapsułki kosztują od 800 000 rubli do 1,3 miliona rubli, więc oferowanie ich małym i średnim firmom byłoby głupie. Podjęliśmy tzw. Zimną wyprzedaż.


Bez spamu

Bardzo szybko, dosłownie w ciągu miesiąca, stało się jasne: nasze listy z prezentacjami, nasze broszury i nasze rozmowy z ofertami są wysyłane do spamu. Byliśmy postrzegani jako ludzie, którzy chcą „wciągnąć” kosztowną i niepotrzebną rzecz. Potem zaczęliśmy działać inaczej: zaczęliśmy szukać podejść.

Przez znajomych i sieć można znaleźć wiele informacji. Poprosiliśmy znajomych o radę: z kim porozmawiać w pewnej firmie, która jest bliska przywództwa i otwarta na wszystko nowe, szukała ludzi na Facebooku, LinkedIn, przeglądała ich profile, dowiadywała się, czym są zainteresowani, i zastanawiała się, jak znaleźć podejście do nich . Potem zapukali, wysłali informacje o nas. Dlatego współpracujemy z Yandex (umowa nie została jeszcze zawarta), z biurem architektonicznym KS (zainstalowane są kapsułki). Kiedy szukali podejścia do globalnej firmy internetowej z biurem w Rosji, wysłali jej przedstawicielowi duży wybór artykułów na temat tego, jak kapsułki stoją w biurach tej firmy w innych krajach od dłuższego czasu. Pomogło nam to wzbudzić zainteresowanie.

 

Niezbyt przyjemnie jest odczuwać, że jesteś narzucany ludziom, którzy nie chcą marnować na ciebie czasu.

 

Pewność produktu pomogła mi. W dniu, w którym wykonałem dwa lub trzy połączenia, ale każde połączenie było poprzedzone potężną pracą - trzeba było znaleźć osobę, która się nie rozłącza, ale słucha i pomaga przebić się wyżej.

Od pierwszego połączenia do właściwej osoby po spotkanie z kierownictwem z reguły minęły trzy tygodnie. Po zawarciu umowy wszystko jest bardziej skomplikowane. Nadal pracujemy nad wieloma telefonami, które wykonaliśmy pięć miesięcy temu. Pierwsze spotkanie jest często wyznaczane, aby się go pozbyć i odmówić, ale kiedy przychodzą statystyki, wskaźniki, uzbrojone w prezentację, nastawienie się zmienia. Odpowiadają przychylnie na następujące połączenia, nie odmawiają, przekazują twoją skrzynkę do usługi komercyjnej i sprawdzają rozmiar rabatu i szczegóły pracy.

Zmiana taktyki

Teraz mamy nieco inną taktykę. Dokładamy większych starań, aby stworzyć chmurę informacyjną wokół naszego projektu. Staramy się współpracować z mediami, sieciami społecznościowymi, rozmawiać o zaletach snu w ciągu dnia i dzielić się badaniami. Zaczęli zwracać się do nas częściej po przeczytaniu artykułów o kapsułkach nasennych - tak umieściliśmy dwie kapsułki w RIA Novosti i zainstalowaliśmy jedną w centrum biznesowym Nordstar Tower. Ale oczywiście etap zimnej sprzedaży, który był ogólnie nieprzyjemny, był konieczny, aby być o nas znanym na rynku rosyjskim. Jeśli Twoja kapsułka znajduje się w kilku rosyjskich firmach, łatwiej przekonać konkurentów i partnerów tych firm o konieczności.

Zdjęcia:

Popularne Wiadomości

Kategoria Chmura wiedzy, Następny Artykuł

Pokaz masek: 6 napadów sklepowych z kostiumami
Chmura wiedzy

Pokaz masek: 6 napadów sklepowych z kostiumami

Dziś zamaskowani przestępcy Barack Obama i Guy Fawkes obrabowali sklep spożywczy Kurochka Ryaba w Krasnodarze: zabrali z sejfu 20 000 rubli. Wcześniej ktoś w tych samych maskach przyniósł biżuterię o wartości 1 miliona rubli ze sklepu jubilerskiego. H&F pamiętał, kogo napastnicy lubią się ubierać, gdy wyruszają do rabowania sklepów.
Czytaj Więcej
Dobre dane: 6 rynków, na których możesz zarabiać pieniądze za pomocą dużych zbiorów danych
Chmura wiedzy

Dobre dane: 6 rynków, na których możesz zarabiać pieniądze za pomocą dużych zbiorów danych

Finanse i ubezpieczenia Eric Schmidt, CEO Google SEO i współwłaściciel Civis Analytics, ostatnio zauważył, że ubezpieczenie jest najbardziej oczywistą aplikacją dla dużych zbiorów danych. Firmy zbierają wszystkie dane o osobie należącej do domeny publicznej i składają mu ofertę dotyczącą ubezpieczenia osobistego. Na przykład, jeśli jesteś fanem sportów ekstremalnych i regularnie jeździsz na wakacje, ubezpieczyciele mogą dowiedzieć się i sprzedać niezbędną usługę we właściwym czasie.
Czytaj Więcej
Zakodowane: Jak nauczyć się programowania od zera
Chmura wiedzy

Zakodowane: Jak nauczyć się programowania od zera

Codecademy Najpopularniejsza usługa w dziedzinie programowania szkoleń od zera, która otrzymała kilka znaczących rund finansowania. Znany z tego, że jest całkowicie darmowy i zaprojektowany specjalnie dla tych, którzy nic nie rozumieją w programowaniu. Uczy podstawowych zasad pracy z JavaScript, HTML i CSS, Python i Ruby.
Czytaj Więcej