Chmura wiedzy

Punkt energetyczny: jak sprzedawać kapsułki do spania, o których nikt nie wie

Viktor Chhodanov i Alexey Vinokurov nieco ponad 20 lat. Trzy lata temu oni, przyjaciele z dzieciństwa, przenieśli się do Moskwy z Briańska, gdzie mieli już własną małą firmę - usługę referencyjną dla towarów i usług. Wybierając, co robić, partnerzy postanowili sprzedać możliwość spania w środku dnia. Po uzgodnieniu z producentami kapsułek, w których można ukryć przed światem, o pierwszej dostawie, zaczęli szukać klientów i stanęli przed głównym problemem - jak się spotkać z szefem dużej firmy, jeśli nie rozumie, dlaczego potrzebuje towarów. O tym, jak rozwiązać ten problem, Alexey Vinokurov powiedział H&F.

Na zdjęciu od lewej do prawej: Viktor Chhodanov i Alexey Vinokurov

Alexey VINOKUROV

współzałożyciel i CEO Energy Point

Wybór produktu

Kiedy wybieraliśmy, co robić w Moskwie, chcieliśmy, aby firma była społecznie odpowiedzialna. Myśleliśmy o recyklingu, tworzeniu opakowań przyjaznych dla środowiska, ale nie mielibyśmy zasobów, aby stworzyć własną produkcję. Dlatego postanowiliśmy zejść z podstawowych potrzeb człowieka - w jedzeniu i we śnie.

Amerykański Departament Zdrowia i Opieki Społecznej na corocznym kongresie rok temu uznał walkę ze zmęczeniem w miejscu pracy za priorytet, mówiąc, że gospodarka kraju traci 136 miliardów dolarów rocznie, ponieważ ludzie gryzą nos w pracy. Odsunęliśmy się od tego wskaźnika, przestudiowaliśmy problem i postanowiliśmy zacząć sprzedawać kapsułki do spania w Rosji, zwłaszcza, że ​​na świecie jest to już popularny i poszukiwany produkt.

Brak zaufania do doświadczenia producenta

Pracujemy od pół roku i od pierwszego dnia zaczęliśmy walczyć z nieufnością wobec nas. Początkowo producenci kapsułek, do których pisaliśmy listy, byli sceptyczni. Nasze portfolio nie jest naprawdę imponujące: mamy kilka lat, nigdy nie byliśmy zaangażowani w sprzedaż, nie mamy inwestora ani kapitału. Postanowiłem, że będę lepiej postrzegany przez kontakt wzrokowy, umówiłem się na spotkanie i pojechałem w trasę - w Kopenhadze poznałem Christophera Lindholsta, twórcę kapsuł EnergyPod i właściciela MetroNaps w Stuttgarcie - z twórcami kapsułki Napshell.

 

Obliczenia okazały się prawidłowe, udało nam się przekonać producentów o ich niezawodności i wkrótce zawarliśmy umowy.

 

Jesteśmy wyłącznym dystrybutorem, a nie sprzedawcą. Postępujemy zgodnie ze schematem: otrzymałem zamówienie od klienta, zamówiłem kapsułkę od producenta, kupiłem, odsprzedałem klientowi.

W maju-czerwcu zaczęliśmy próbować sprzedawać nasze kapsułki i tutaj odkryto najważniejszy problem, który nas powstrzymywał: nikt nie rozumie, dlaczego jest to konieczne. Menedżerowie i właściciele firm nie dadzą pracownikom możliwości spania przez 20 minut w ciągu dnia roboczego. Powinniśmy skupić się na dość dużym biznesie, kapsułki kosztują od 800 000 rubli do 1,3 miliona rubli, więc oferowanie ich małym i średnim firmom byłoby głupie. Podjęliśmy tzw. Zimną wyprzedaż.


Bez spamu

Bardzo szybko, dosłownie w ciągu miesiąca, stało się jasne: nasze listy z prezentacjami, nasze broszury i nasze rozmowy z ofertami są wysyłane do spamu. Byliśmy postrzegani jako ludzie, którzy chcą „wciągnąć” kosztowną i niepotrzebną rzecz. Potem zaczęliśmy działać inaczej: zaczęliśmy szukać podejść.

Przez znajomych i sieć można znaleźć wiele informacji. Poprosiliśmy znajomych o radę: z kim porozmawiać w pewnej firmie, która jest bliska przywództwa i otwarta na wszystko nowe, szukała ludzi na Facebooku, LinkedIn, przeglądała ich profile, dowiadywała się, czym są zainteresowani, i zastanawiała się, jak znaleźć podejście do nich . Potem zapukali, wysłali informacje o nas. Dlatego współpracujemy z Yandex (umowa nie została jeszcze zawarta), z biurem architektonicznym KS (zainstalowane są kapsułki). Kiedy szukali podejścia do globalnej firmy internetowej z biurem w Rosji, wysłali jej przedstawicielowi duży wybór artykułów na temat tego, jak kapsułki stoją w biurach tej firmy w innych krajach od dłuższego czasu. Pomogło nam to wzbudzić zainteresowanie.

 

Niezbyt przyjemnie jest odczuwać, że jesteś narzucany ludziom, którzy nie chcą marnować na ciebie czasu.

 

Pewność produktu pomogła mi. W dniu, w którym wykonałem dwa lub trzy połączenia, ale każde połączenie było poprzedzone potężną pracą - trzeba było znaleźć osobę, która się nie rozłącza, ale słucha i pomaga przebić się wyżej.

Od pierwszego połączenia do właściwej osoby po spotkanie z kierownictwem z reguły minęły trzy tygodnie. Po zawarciu umowy wszystko jest bardziej skomplikowane. Nadal pracujemy nad wieloma telefonami, które wykonaliśmy pięć miesięcy temu. Pierwsze spotkanie jest często wyznaczane, aby się go pozbyć i odmówić, ale kiedy przychodzą statystyki, wskaźniki, uzbrojone w prezentację, nastawienie się zmienia. Odpowiadają przychylnie na następujące połączenia, nie odmawiają, przekazują twoją skrzynkę do usługi komercyjnej i sprawdzają rozmiar rabatu i szczegóły pracy.

Zmiana taktyki

Teraz mamy nieco inną taktykę. Dokładamy większych starań, aby stworzyć chmurę informacyjną wokół naszego projektu. Staramy się współpracować z mediami, sieciami społecznościowymi, rozmawiać o zaletach snu w ciągu dnia i dzielić się badaniami. Zaczęli zwracać się do nas częściej po przeczytaniu artykułów o kapsułkach nasennych - tak umieściliśmy dwie kapsułki w RIA Novosti i zainstalowaliśmy jedną w centrum biznesowym Nordstar Tower. Ale oczywiście etap zimnej sprzedaży, który był ogólnie nieprzyjemny, był konieczny, aby być o nas znanym na rynku rosyjskim. Jeśli Twoja kapsułka znajduje się w kilku rosyjskich firmach, łatwiej przekonać konkurentów i partnerów tych firm o konieczności.

Zdjęcia:

Popularne Wiadomości

Kategoria Chmura wiedzy, Następny Artykuł

Tatarska elektronika, koncert IC3PEAK i wystawa El Lissitzky
Weekend

Tatarska elektronika, koncert IC3PEAK i wystawa El Lissitzky

Koncerty Na zdjęciu: „Chleb” Posh Isolation / Ascetic House / Janushoved gablota Potrójna prezentacja kultowych duńskich marek - Posh Isolation, Ascetic House i Janushoved - odbędzie się jako duża impreza. Gwiazdy wieczoru Lust For Youth wystąpią w zaktualizowanym składzie: miejsce Loke Rabek, który zagra w chorwackim Amorze, zajął Soho Rezanejad.
Czytaj Więcej
Koncert Cold Cave, wyprzedaż w Tsvetnoy, najlepsze ujęcia Elle, turniej Beer Pong i 12 innych wydarzeń
Weekend

Koncert Cold Cave, wyprzedaż w Tsvetnoy, najlepsze ujęcia Elle, turniej Beer Pong i 12 innych wydarzeń

PIĄTEK 24 października Pochmurny dzień: −3 Noc: −7 SOBOTA 25 października Pochmurny dzień: −2 Noc: −5 NIEDZIELA 26 października Pochmurno z polanami Dzień: 0 Noc: −5 24 października, piątek 19:30 Pokaz filmu „Sergey Kuryokhin” B W ramach nowego projektu wystawienniczego „Performance in Russia: Cartography of History” w „Garażu” zaplanowano program edukacyjny na temat wpływu performance na sztukę rosyjską.
Czytaj Więcej
Rave „Nobel 2.2. Epilog”, „Historia niepisanego obrazu” w Ermitażu, wykład Vivian Del Rio
Weekend

Rave „Nobel 2.2. Epilog”, „Historia niepisanego obrazu” w Ermitażu, wykład Vivian Del Rio

Wystawa „Historia niepisanego malarstwa” Kiedy: 7 maja - 24 lipca Gdzie: Foyer of the Hermitage Theatre (32 Palace Embankment) Koszt: 400 rubli W 1946 r. Rosyjski awangardowy artysta Vladimir Sterligov rozpoczął prace nad obrazem o odbudowie Ermitażu po wojnie. Ale nie dokończył go: dwa lata później rozpoczęła się „sprawa Leningradzka”, sytuacja polityczna stała się napięta, a wyczyn mieszkańców Leningradu uznano za ideologicznie zły.
Czytaj Więcej