Chmura wiedzy

Chytre słowa: 10 fraz do manipulowania ludźmi w biznesie

„Czy chcesz sprzedawać słodką sodę przez resztę życia? A może chcesz iść ze mną i zmienić świat?”

Jak to działa

W tym słynnym zdaniu, dzięki któremu Steve Jobs zwabił Johna Scully'ego z PepsiCo, zastosowano kilka technik perswazji. Po pierwsze, uproszczenie. Problem zawsze ma wiele przyczyn i raczej trudno go rozwiązać. Rzeczywistość stale sprawia, że ​​ludzie czują się nieswojo. Profesjonalni manipulatorzy pomagają im odpocząć przez minutę, ignorując trudności i oferując proste rozwiązania. Dezodorant, maszyna lub określona marka piwa może sprawić, że osoba będzie piękna, popularna i odniesie sukces. Dużą rolę odgrywa także czynnik Big Lie. Jak powiedział wielki manipulator Adolf Hitler: „Ludzie są bardziej podejrzliwi wobec małego kłamstwa niż wielkiego”. Trzecia technika jest również dość dobrze znana: ograniczenie wyboru do dwóch opcji, z których jedna jest oczywiście gorsza. Zamiast pozwalać komuś myśleć o wielu alternatywach, manipulatorzy dają tylko dwie opcje do wyboru.

„Naprawdę chcesz mieć zdrowe zęby?”

Jak to działa

Wypowiadając to wyrażenie, sprzedawca pasty do zębów stosuje dwie techniki perswazji. Pierwszym z nich jest zastosowanie pytań retorycznych. Są one ustawione w taki sposób, że zmuszają do zgodzenia się z mówcą, ponieważ odpowiedź jest oczywista. Odbywa się to w celu wzbudzenia zaufania i poczucia, że ​​sprzedawca i kupujący mają takie samo spojrzenie na życie. Drugą techniką o podobnym znaczeniu jest użycie pytań typu tak. Nie muszą to być problemy związane z produktem. Sprzedawca może zapytać: „Pogoda jest ładna, prawda?” Gdy tylko ktoś się z czymś zgodzi, nawet z małym i nieistotnym, znacznie łatwiej mu będzie zgodzić się z ważniejszymi sprawami, na przykład powiedzieć: „Tak, kupuję”. Oprócz „tak-pytań” istnieje humor, gdy człowiek jest w dobrym nastroju, bardziej zrelaksowany i gotowy na zakup produktu, który kojarzy mu się z przyjemnymi emocjami.

„Ten samochód jest godny ciebie”

Jak to działa

Ludzie kochają pochlebstwa. Podoba im się, gdy są uważani za wyjątkowych, znaczących i inteligentnych. W życiu codziennym możesz to wykorzystać, kontaktując się z osobą z frazą: „Nie sądzę, aby osoba na takim poziomie, na jaką zgodziłeś się znaleźć czas, aby mi pomóc ...” W reklamie technika ta zazwyczaj wymaga bezpośredniego odwołania: „Czy cenisz sobie jakość”, „Ty nie lubię marnować czasu ”. Czasami, aby wzbudzić w widzach poczucie wyższości, reklama wręcz przeciwnie pokazuje ludzi popełniających głupie rzeczy. Lubimy tych, którzy nas komplementują i zwykle ufamy tym, których lubimy. Dlatego łatwiej im przekonać nas, żeby coś od nich kupili. (Jesteśmy pewni, że mądrzy ludzie tacy jak ty rozumieją, jak działa ta technika.)

„Ale jesteś całkowicie wolny”

Jak to działa

Podstępny ruch często wykorzystywany przez manipulatorów ma na celu zapewnienie osobie wolności wyboru. Ludzie nienawidzą ograniczania. Zapytany przez innych o przysługę, manipulator dodaje, że nie nalega, ale daje prawo wyboru. Badanie Christophera Carpentera, w którym wzięło udział 22 000 osób, wykazało, że ta prosta technika jest niezwykle skuteczna: zwiększa szanse na sukces o 50%. Badacze poprosili ludzi o przekazanie pieniędzy na cele charytatywne, pożyczenie pieniędzy na bilet autobusowy, a jeśli po prośbie dodali „ale ja nie nalegam” lub „ale na pewno nie musisz mi pomagać”, ludzie zgodzili się o wiele chętniej. Same słowa nie są tak ważne, jak główne znaczenie tego stwierdzenia: „jesteś całkowicie wolny, ja cię nie popycham”. Technika ta jest szczególnie skuteczna w kontaktach osobistych, a na piśmie i przez telefon jej skuteczność jest znacznie zmniejszona.

„Tylko dziś 50% zniżki”

Jak to działa

Technika wpływa na instynkt przetrwania, powodując, że strach przeoczy coś wartościowego. Badacz Noah Goldstein z Anderson School of Management nazywa to „instynktem chwytania wszystkiego, co możesz, lub pozostania z niczym”. Reklama często używa odpowiednich haseł: „Ostatnia szansa!”, „Pospiesz się, zanim będzie za późno”. Według statystyk w dniach sprzedaży ludzie wydają o 10% więcej na zakupy, ulegając panice. Pod wpływem stresu osoba traci zdolność racjonalnego myślenia. Znany badacz manipulacji Robert Cialdini nazywa tę technikę „tworzeniem niedoboru”. Zgodnie z tą zasadą działa na przykład firma TeeFury, która sprzedaje koszulki maniaków z określonym wzorem tylko przez jeden dzień. Wykorzystanie strachu jako techniki manipulacyjnej jest również możliwe w życiu codziennym. Na przykład twój szef może najpierw zasugerować ci, że planuje zmniejszyć w najbliższej przyszłości, a następnie zaoferować ci pracę w nadgodzinach. Nauka o wpływie społecznym podaje przykład: nieznajomy podszedł do ludzi w sklepie i dotknął ich ramienia. Kiedy odwrócili się ze strachu, zdali sobie sprawę, że to tylko niewidoma osoba, która chce znaleźć swój czas. Następnie mężczyzna podszedł do nich z prośbą o przekazanie niewielkiej kwoty. Ci, którzy przeżyli strach, darowali znacznie częściej niż inni nabywcy.

„Ten samochód jest cholernie tego wart!”

Jak to działa

Udowodniono, że lekkie przekleństwa na początku lub na końcu wypowiedzi zwiększają stopień wpływu mowy na słuchaczy. Badanie potwierdzające tę tezę zostało przeprowadzone w 2006 r. Przez naukowców Shearera i Sagarina. Podzielili ludzi na grupy i wygłosili przed nimi identyczne przemówienia. Jedyną różnicą było to, że do jednego z nich dodano słowa „piekło”. Mowa z przekleństwem miała większy wpływ na słuchaczy. Publiczności wydawało się, że mówca był bardziej przekonujący, pewny siebie i wzbudził w nich poczucie pewności co do produktu. Umiarkowane użycie przekleństw czyni mowę mniej formalną i bardziej ludzką, usuwając bariery między mówcą a słuchaczem. W Rosji możesz wypróbować trudniejszą opcję, na przykład wykonaną przez Studio Artemy Lebiediewa w reklamie: „Euroset - ceny są po prostu… och”.

„Dlaczego nie?”

Jak to działa

Zdolność do prawidłowego działania w przypadku sprzeciwu jest prawdopodobnie najważniejszą metodą manipulacji. Prosisz kogoś o przysługę, a on odmawia ci. Co dalej robić? Zapytaj: „Dlaczego nie?” Dzięki temu możesz przełożyć solidną awarię na format przeszkody, który można pokonać. Osoba, której zadano to pytanie, zajmuje wymówki, ponieważ musi podać logiczne powody. Badacze, którzy rozwiązali ten problem, dostarczają kilku wyjaśnień, dlaczego ta technika jest tak skuteczna. Po pierwsze, wytrwałość odgrywa rolę. Człowiek może znaleźć siłę, by raz odmówić, ale z każdym kolejnym pytaniem jego zaufanie do jego opinii spada. Czynniki emocjonalne zaczynają działać: poczucie winy i współczucie. Po drugie, technika ta wiąże się ze stanem dysonansu poznawczego - uczuciem dyskomfortu wynikającym z obecności w świadomości dwóch przeciwstawnych punktów widzenia. Człowiek chce się go jak najszybciej pozbyć, nawet porzucając swoją opinię.

„Czy mogę korzystać z twojego urządzenia kopiującego, ponieważ muszę skopiować moje dokumenty?”

Jak to działa

Ta technika nosi nazwę „informacji o placebo”. Manipulator zgłasza przyczynę, która w rzeczywistości nie jest tak znacząca. Langer Research dowodzi, że jeśli podasz przynajmniej widoczny powód, zwiększa to twoje szanse na sukces o 30%.

„Kosztuje milion dolarów!”

Jak to działa

W języku angielskim technika ta nosi nazwę drzwi w twarz. Zasada działania polega na tym, że na początku manipulator żąda niepotrzebnie wysokiej ceny, której kupujący oczywiście nie może zapłacić. Następnie oferuje znacznie niższą cenę niż pierwsza kwota. Ze względu na silny kontrast wydaje się to być dobrą ofertą dla kupującego i zgadza się na zakup. Często stosują odwrotną technikę zwaną foot-in-the-door. Wręcz przeciwnie, najpierw kupującemu proponuje się kupienie czegoś niedrogiego. Po uzgodnieniu raz łatwiej mu będzie podjąć decyzję o poważniejszych wydatkach. Podobna zasada stosowana jest w technice wrzenia. W takim przypadku sprzedawca obraca kupującego, aby kupić niedrogi przedmiot, a kiedy jest gotowy do zakupu, „nagle” dowiaduje się, że tego produktu nie ma w magazynie, ale jest podobny, droższy. Kupujący już mentalnie przygotował się na zakup i łatwo decyduje się wydać więcej, aby dokończyć to, co zaczął.

„Drugie żelazko jest bezpłatne!”

Jak to działa

Techniki tej używają sklepy na różne sposoby. Na przykład klientom oferowane są bezpłatne prezenty, rabaty i inne „lukratywne” oferty. Działają, ponieważ po pierwsze ludzie lubią uważać się za racjonalnych (działając dla własnego dobra). A po drugie, kto nie lubi prezentów? Daje to poczucie takiego samego szczęścia jak pieniądze znalezione na ulicy. Ponadto ludzie lubią proces zakupu, a darmowe prezenty wydają się „uzasadniać” tę przyjemność, ponieważ zakup wydaje się bardziej opłacalny. Z tego samego powodu klienci są nieświadomie pod wrażeniem nierównomiernych rabatów, na przykład 99,99 rubli. To, co dzieje się z ludźmi, gdy słyszą słowo „wolny”, to eksperyment, o którym pisze Dan Dan Arielli w swojej książce Przewidywalnie nieracjonalne. Zasugerował, że ludzie w klubie nocnym wykonują bezpłatne tatuaże, wielu z nich się zgodziło. Ale kiedy zapytał, czy zmieniliby zdanie, czy tatuaż kosztuje 1 USD, 68% z nich odmówiło.

Obejrzyj wideo: ZoZi - Co to jest niepodległość? piosenka dla dzieci (Październik 2019).

Popularne Wiadomości

Kategoria Chmura wiedzy, Następny Artykuł

Syfony, radiola i masło orzechowe: Jak działa sklep „pchli targ” w Irkucku
Biznesmenów

Syfony, radiola i masło orzechowe: Jak działa sklep „pchli targ” w Irkucku

„Twoja półka” to przestrzeń, która łączy ręcznie robioną galerię, sklep z antykami i pchli targ: to słowo nie jest nieśmiałe, przechodząc do szyldu i wspierając najlepsze tradycje europejskich pchli targ. Właściciel sieci Irkuck Nikita Chibiskov powiedział Life wokół, skąd pochodzą towary i klienci, dlaczego taka przestrzeń nie jest możliwa w Internecie i co kupuje większość mężczyzn i turystów.
Czytaj Więcej
Jak Busfor zmienia rynek autobusów
Biznesmenów

Jak Busfor zmienia rynek autobusów

„100 rubli za bilet autobusowy Busfor między Petersburgiem a Moskwą” - wygląda na to, że wszyscy napisali o tym wiadomości (i nie byliśmy wyjątkiem). Chociaż wszystko oczywiście nie jest do końca prawdą: tak, koszt to naprawdę 100 rubli, ale są tylko cztery bilety na każdy autobus. I sztuczki na tym się nie kończą: kampania rozpoczyna się w wyznaczonym czasie (albo o 10:00, a potem o 21:30), bilety są sprzedawane jeden po drugim i trzeba za nie zapłacić w 15 minut.
Czytaj Więcej
Pościg: jak Lamoda walczy o kupującego
Biznesmenów

Pościg: jak Lamoda walczy o kupującego

Pozostawienie bez zakupu w sklepie internetowym Lamoda nie jest takie proste. Rzecz na stronie, którą odwiedził potencjalny nabywca, wyprzedzi go w reklamach w przeglądarce i biuletynach ze zniżkami. Kilka wiadomości e-mail z różnymi promocjami, osobistymi ofertami i kodami promocyjnymi może pochodzić z Lamody dziennie, a oglądany produkt pojawia się na stronach e-mail, na Facebooku i Instagramie.
Czytaj Więcej