Ciekawe

Michael Raider (Hipclub): Jak współpracować z amerykańskimi aniołami biznesu

Znajoma historia

Nasza początkowa działalność, usługa sprzedaży biletów Hipway, którą zgromadziliśmy przy pomocy naszych pieniędzy, dotyczyła również podróży, ale z zupełnie innym modelem biznesowym. Pomyśleliśmy wtedy, że świetnie byłoby stworzyć platformę dla małych niszowych touroperatorów, którzy oferują niestandardowe wycieczki, na przykład polowanie na rekiny w Australii lub podróż do najgorętszych miejsc na świecie. Miesiąc po premierze zrozumieliśmy trzy ważne rzeczy. Po pierwsze, chociaż nasi klienci lubili oglądać całą różnorodność naszych ofert, ostatecznie ostatecznie wybrali coś zwyczajnego i niedrogiego. Po drugie, zdaliśmy sobie sprawę, że nie jest to szybka historia, ale duży projekt infrastrukturalny, którego rozwój zajmie dużo czasu i pieniędzy. I ostatnia - najważniejsza rzecz: przez cały czas, gdy Hipway przygotowywał się i pracował, nie byliśmy w stanie wyjaśnić naszemu amerykańskiemu doradcy, co właściwie robimy.

Podoba im się, gdy mówisz: „Robimy dobrze znaną rosyjską wersję tej usługi”.

To była dziwna rzecz, której analogów nie ma nigdzie na świecie. Zdaniem zachodnich inwestorów wszystko dzieli się na stary pomysł i nowy pomysł, rynek globalny i rynek lokalny. Zasada jest następująca: nigdy nie inwestuj w nowy pomysł na lokalnym rynku.

Nagle znaleźliśmy model francuskiej firmy Voyage Prive - zamkniętego klubu, do którego członków wysyłane są cotygodniowe intratne oferty pocztą. Okazało się, że sprzedają wycieczki warte setki milionów euro rocznie. W USA w tym czasie istniał udany analog - usługa JetSetter, którą później kupił Kayak. Wybierając ten model do rozwoju, zaczęliśmy tworzyć Hipclub, a komunikacja z inwestorami stała się niezwykle łatwa. Podoba im się, gdy mówisz: „Robimy dobrze znaną rosyjską wersję tej usługi”. Wystarczyło wspomnieć o tym na pierwszej stronie prezentacji, a oni od razu zrozumieli, co masz na myśli, nie byli zainteresowani szczegółami. Pożyczyliśmy pozycjonowanie z Voyage Prive, projekt od JetSetter i bardzo szybko zgromadziliśmy 750 000 $ potrzebnych do uruchomienia.

Złap falę

W zachowaniu inwestorów bardzo ważny jest tzw. Efekt bandwagon, tendencja do podziału odpowiedzialności. Albo nie mają czasu, aby poznać szczegóły, albo nie chcą podejmować osobistego ryzyka, ale zawsze robią wszystko razem. Jeśli teraz wszyscy inwestują w SAAS, zrobię to. Wyobraź sobie partnera w funduszu venture, który otrzymuje wynagrodzenie i nie zarządza własnymi pieniędzmi. Ma dwie opcje: albo zainwestować w zupełnie nowy projekt - faceci z Rosji tworzą platformę dla niszowych touroperatorów i dają mu niepodważalne dowody na to, że jest to dochodowy biznes - lub, razem z resztą, zainwestować w innego lokalnego klona Expedia lub Booking.com. W drugim przypadku, jeśli biznes się nie powiedzie, nikt go nie zbeształ, bo zachowywał się jak wszyscy inni. W przypadku wypalenia pierwszego projektu błąd będzie już jego. Powiedzą mu: „Jak to było? Jak to się stało, że dałeś pieniądze na ten dziwny projekt? Idź stąd”. Dlatego każdy menedżer może swobodniej robić to, co robią inni.

Funkcje mentalności

Wielu rosyjskich inwestorów jest bardzo dziwnych. Komunikacja z nimi po doświadczeniu w pracy z amerykańskimi inwestorami bywa szokująca. Tylko oni mogą zażądać od startu na etapie początkowym szczegółowego biznesplanu z modelem finansowym, zaplanowanego na trzy lata z góry. To absolutnie nie ma sensu, ponieważ wszyscy wiedzą: idea przyszłego biznesu i jego prawdziwy rozwój to zupełnie inne rzeczy.

Sześć miesięcy po premierze, po starciach z realiami lokalnego rynku, będziesz miał zupełnie inną działalność. Ważne jest, aby Amerykanie rozumieli dwie rzeczy: potencjał twojego pomysłu i kim jesteś. Potencjał pomnożony przez potencjał danej osoby daje jej niezbędny rezultat. Pomysł powinien brzmieć jak w przyszłości biznes wart miliard dolarów. Sprzedawanie skarpet przez Internet im się nie spodoba. Interesują cię tym, jak jesteś odpowiedni i tym, co planujesz zrobić, a także tym, co już zrobiłeś w życiu i projekcie. Jeśli po prostu usiadłeś i czekałeś, aż ktoś da ci pieniądze, nic nie robiąc, nie zrozumieją cię.

Numer jeden

Prezentacja powinna przedstawiać pomysł jako całość, bez wchodzenia w szczegóły. Na przykład ważne było, aby zauważyć, że segment wycieczek w rosyjskiej turystyce wynosi 12 miliardów dolarów. Jest to ważna liczba, o której nie każdy inwestor musi wiedzieć sam. Wzięliśmy te informacje i powiedzieliśmy, że będziemy numerem 1 w Internecie w tym segmencie. Oczywiste jest, że w rezultacie gracz numer 1 zajmie co najmniej 10% rynku, a to ponad 1 miliard dolarów, ponieważ za kilka lat rynek będzie nadal rósł.

Zasadniczo sama ta liczba wystarczy, aby zrozumieć, że pomysł jest dobry. Chociaż istnieją pewne ważniejsze wskaźniki: jaki rodzaj marży będziesz miał (1% nie zadziała, 15% jest już dobre), z którego przyciągniesz ruch, z których konkurentów obecnie jest na rynku. Niektórzy aniołowie biznesowi zainwestowali w nas 25 000-50 000 USD, nie spotykając się z nami osobiście, po prostu słysząc od naszych doradców, że są mądrzy faceci, którzy realizują internetowy projekt podróżniczy w Rosji. Nigdy przedtem nie rozmawiałem z jednym z głównych inwestorów. Właśnie zapytał mnie pocztą, czy w tej chwili jest jeszcze miejsce.

Krótka pamięć

Kiedy robiliśmy prezentację, nie mieliśmy absolutnie nic. Ani fragment kodu, ani TK przyszłej witryny, więc wykorzystaliśmy zdjęcia podobnych stron. Było lato i obiecaliśmy, że wystartujemy 10 października, i oczywiście było to przerażające. Nie powiedzieliśmy, co robi Hipway, a potem nagle to wzięliśmy i zmieniliśmy zdanie. Przeciwnie, wyglądało to tak, jakby Hipclub był logicznym rozwinięciem pierwotnego pomysłu. Podkreśliliśmy, że rosyjski Internet rozwija się w taki sam sposób jak amerykański i europejski, zaledwie sześć lat wstecz, i że lokalne klony odnoszą sukcesy w Rosji, więc Voyage Prive nie będzie w stanie wejść na rosyjski rynek.

żaden z inwestorów nie pamiętał tego, co napisaliśmy w biznesplanie

W rzeczywistości wcześniej zadzwoniliśmy do Francuzów i zapytaliśmy, czy planują ekspansję do Rosji, i potwierdzili, że nie mieli takich planów. Wszystkie wskaźniki, które wskazaliśmy w prezentacji, okazały się poprawne - z wyjątkiem jednego. Dokładnie ustaliliśmy średni czek, marżę, odsetek klientów od subskrybentów.

Ale popełniliśmy błąd w szybkości przyciągania użytkowników. Wydawało nam się, że baza wzrośnie wykładniczo ze względu na fakt, że zadowoleni klienci opowiadają o nas znajomym. Ale to nie działa: tylko 10% naszej bazy danych jest tworzone przez zaproszenia użytkowników. Ale to ci klienci dokonują największej liczby zakupów. Ze względu na to, że popełniliśmy błąd w jednym parametrze, nasze obroty w ciągu roku okazały się 10 razy niższe niż oczekiwano. Ale żaden z inwestorów nie pamiętał tego, co napisaliśmy w biznesplanie. Fakt, że zarobiliśmy, wystarczył, aby wszyscy byli z nas zadowoleni.

Zablokuj dostęp do innych

Teraz rozumiem, że byliśmy zbyt skromni. Musieliśmy mocniej dmuchać w policzki, być bardziej pewnym siebie i krzyczeć wszędzie: „Jesteśmy rosyjską podróżą online!” Ponieważ na tym etapie nikt nie patrzy na szczegóły, inwestorzy musieli powiedzieć, że jesteśmy rosyjską firmą Expedia i nadal robimy to, co zrobiliśmy.

Po pierwszej rundzie nie warto było przerywać, aby udowodnić, że skutecznie wydaliśmy pieniądze, konieczne było natychmiastowe uruchomienie po drugiej. Patrząc na to, co robi Ostrovok, wiele się nauczyłem. Podejmują właściwe kroki. Po nich pozyskanie inwestycji stało się bardzo trudne, ponieważ z uwagi na fundusze stały się symbolem podróży online w Rosji.

Zamiast wziąć dużo od jednego inwestora naraz, wzięli trochę ze wszystkich funduszy, aby nie mogli zainwestować w resztę. Na początku nie rozumieliśmy, że rosyjskie startupy, które nie są naszymi bezpośrednimi konkurentami na rynku, konkurują z nami o inwestycje.

Zdjęcie: Anton Berkasov

Popularne Wiadomości

Kategoria Ciekawe, Następny Artykuł

Najdziwniejsze patenty znanych firm
Skrzynie

Najdziwniejsze patenty znanych firm

Pewnego dnia największy producent samolotów Airbus opatentował foteliki rowerowe do samolotów. Jednocześnie kierownictwo firmy przyspieszyło, aby zapewnić wystraszonych pasażerów, że nie zamierza jeszcze wprowadzić nowego produktu do produkcji. Airbus opatentował wynalazek w rezerwie, próbując przewidzieć, które technologie będą poszukiwane w przyszłości.
Czytaj Więcej
Alexander Auzan „Ekonomia wszystkiego”
Skrzynie

Alexander Auzan „Ekonomia wszystkiego”

Alexander AUZAN Doktor nauk ekonomicznych, profesor, publicysta, dziekan Wydziału Ekonomii Uniwersytetu Moskiewskiego MV Łomonosow Człowiek W wyniku cudzołóstwa wielkiego filozofa i ekonomisty Smitha z francuskim Oświeceniem okazał się Homo economus - wszechwiedzącym egoistycznym dranem, który ma nadprzyrodzone zdolności racjonalizacji i maksymalizacji swojej użyteczności.
Czytaj Więcej
Maniak biznesu: sekrety na Instagramie, interesy kobiet i inne hity tygodnia
Skrzynie

Maniak biznesu: sekrety na Instagramie, interesy kobiet i inne hity tygodnia

Fast Company: Jak właściwie opisać siebie i swoją pracę W czasopiśmie Fast Company opublikowano artykuł, w którym bardzo ważne jest, aby używać właściwych słów w odniesieniu do swojej pracy. Jeśli zastąpisz wyrażenie „muszę” słowem „chcę”, życie będzie lśniło nowymi kolorami, jak napisano w publikacji. Amber Re, założyciel i dyrektor generalny Centrum Psychologicznego Bold Academy, opracował Słownik niekonwencjonalny, który zawiera nowe definicje najczęstszych słów.
Czytaj Więcej
Eugene napisał „System Kudrina”
Skrzynie

Eugene napisał „System Kudrina”

H&F czyta jedną książkę biznesową tygodniowo i wybiera z niej interesujące punkty. Tym razem czytamy książkę dziennikarza Jewgienija Pismennaya na temat centralnej postaci polityki gospodarczej Putina, Aleksieja Kudrina. Opowiadając historię byłego Ministra Finansów, autor odtwarza przełomowe wydarzenia rosyjskiej polityki ostatnich 20 lat z punktu widzenia ich bezpośredniego uczestnika.
Czytaj Więcej