Ciekawe

Konstrukcja stulecia: jak Wikimart Online Mall zmienia się w ideał

Nie chciałem opuszczać Stanford, ale ani Maxim Faldin, ani Kamil Kurmakaev nie będą przydatni w Palo Alto. Bez nich jest wystarczająca liczba absolwentów ze stopniem MBA na wybrzeżu. Pożegnanie, palmy, sekwoje i piętnaście minut od kampusu do oceanu. W Moskwie pusty w pobliżu Moskwy dvushki.

Faldin i Kurmakaev spotkali się w Stanford Business School i dobrze współpracowali przy podejmowaniu decyzji dotyczących studiów przypadków. Faldin, z wykształcenia ekonomista, lepiej rozumiał marketing, a fizyk Kurmakaev znał się na technologii. Otrzymali dyplomy jako partnerzy biznesowi, którzy zgromadzili 700 000 $ na swój startup. Jeśli nie możesz pozostać i oddychać powietrzem Oceanu Spokojnego, możesz spróbować stworzyć atmosferę Doliny w domu. Głównym planem była budowa Amazon.com w Rosji.

O tym, w jaki sposób zatrudnieni byli inwestorzy, w wyniku czego sprzedali akcje rosyjskiej firmy menedżerom Skype, eBay i olx.com, a także zebrali pieniądze na projekt od 35 kolegów ze Stanford, przedsiębiorcy wielokrotnie mówili prasie. Wszystkie kolumny i wywiady na ten temat zostały skrupulatnie zamieszczone w specjalnej sekcji strony Wikimart.ru - w ciągu pięciu lat zgromadziłem ponad sto publikacji.

Maxim Faldin

Kamil Kurmakaev

Partnerzy powtarzają tę samą historię: sprzedaliśmy nasze dwupokojowe apartamenty pod Moskwą latem 2008 roku, kiedy byliśmy na wakacjach w Rosji. Następnie stworzyli pierwszą wersję strony, zarejestrowali firmę i odeszli, aby ukończyć studia i dopracować szczegóły. „Nie mieliśmy nic do omówienia z punktu widzenia działalności operacyjnej, ale rozmawialiśmy o wszystkim, co jest ważne dla pojawienia się chemii między partnerami - które książki wpłynęły na nas, jakie zasady są dla nas ważne, jaka jest ludzka firma. To był bardzo użyteczny czas”, wspomina Kurmakaev.

Schronienie klimatyczne

Pitch Rosyjskie centrum internetowe w dolinie słuchało przychylnie. Jose Marin, założyciel guru usług i handlu internetowego DeRemate, specjalnie przyleciał z Meksyku na spotkanie z młodymi partnerami. Faldin i Kurmakaev nie mieli znakomitego pomysłu, a rosyjski rynek handlu internetowego nie jest tak interesujący, aby odrzucić wszystko. Po prostu w Stanford iw dolinie uważa się, że ich - początkujący przedsiębiorcy - potrzebują pomocy z radą i uwagą.

Partnerzy z Rosji spotkali się tylko raz. Anioł biznesu spóźnił się o pół godziny i powiedział z progu: pomysł nie zadziała, nie dam pieniędzy. Otrzymano sygnał, że klimat biznesowy w domu był daleki od Kalifornii.

Rynek handlu internetowego w Rosji wzrastał o 40-50% rocznie i osiągnął 1 miliard dolarów do końca 2009 roku. Spośród lokalnych graczy zauważalne były Ozon.ru, Molotok.ru i Yandex.Market. Wikimart miał nadzieję zebrać setki sklepów, skonsolidować je na swojej stronie sklepowej i, korzystając z usług promocji swoich produktów w Internecie, otrzymać prowizję w wysokości 3% od każdej sprzedaży.

Główną trudnością wydawała się logistyka, ale okazało się, że najtrudniejszą rzeczą było nawiązanie wymiany informacji z partnerami. Połowa towarów na stronach sklepów nie była w magazynie, druga połowa nie wyglądała jak na zdjęciu. Do lata 2010 roku udało nam się połączyć 2000 partnerów. W tym czasie Wikimart miał małe biuro w strefie przemysłowej w Elektrozavodskaya i zatrudniał 20 osób. Wyglądało to jak marzenie, które się nie spełniło.

Twórcy obrazu

„Czy dziecko obraża się, gdy tata każe mu spojrzeć na szkolenie sił specjalnych? Oczywiście, że nie!” - Faldin mówi o wycieczce do biura Amazon, sklepu internetowego, który początkujący przedsiębiorcy wybrali jako przykład i po którym nazwali swój projekt „firmą klasy A”. W porównaniu z amerykańskim gigantem Wikimart wciąż znajduje się w piaskownicy. Witryna rosyjskiej firmy zawiera 2 miliony produktów, Amazon.com ma 500 milionów ofert.

Wizyta u Jeffa Bezosa tylko wzmocniła chęć rozwoju w e-handlu. Faldin i Kurmakaev podwoili wysiłki w celu znalezienia inwestorów i nowych członków zespołu, jednocześnie aktywnie promując siebie i swoje pomysły w mediach biznesowych. Młodość, ambitność, prestiżowe dyplomy i ostre pióra sprawiły, że dziennikarze Forbes i Vedomosti przymykają oczy na fakt, że startupy nie osiągnęły jeszcze sukcesu w biznesie. Kolumny na temat budowy centrum internetowego były pierwszym wkładem w tworzenie kapitału społecznego, którego teorię sformułuje Kamil Kurmakaev za kilka lat.

W tym czasie partnerzy często wybierali się na wycieczki do firm technologicznych takich jak Facebook i LinkedIn w poszukiwaniu inspiracji i zrozumienia. Zasada humanitarnego towarzystwa, sformułowana ogólnie w Stanford, stała się jaśniejsza. Prawa ręka obu założycieli - dyrektor HR Zhanna Isaeva - przeglądała setki życiorysów w poszukiwaniu „swoich” ludzi. Wspólnie wymyślili dwie zasady: pierwszą jest zatrudnienie osoby na następne 12 miesięcy, a nie zatrudnienie na przyszłość, jeśli w nadchodzącym roku nie będzie żadnych zadań dla pracownika.

Drugim jest wolenie lojalności od profesjonalizmu. Od kierowników nowej formacji dziwnie jest słyszeć aksjomat zatwierdzony przez rosyjskie przedsiębiorstwa państwowe, ale Faldin jest przekonany, że w przedsiębiorczej firmie, w której założyciele prowadzą działalność, efektywna praca jest możliwa tylko wtedy, gdy wszyscy kluczowi ludzie i twórca projektu są sympatyczni i dobrze współdziałają. Ponownie upamiętnia „chemię”, którą odkrył między sobą a Kurmakaevem. To samo jest potrzebne menedżerom.

W sierpniu 2010 r. Wikimart wygenerował obrót w wysokości 1,5 mln USD, na stronie zaprezentowano ponad 400 000 produktów. Kurmakaev i Faldin postanowili dokonać przełomowego przełomu i przyciągnęli inwestycje. 50% spółki sprzedało funduszowi Tiger Global za 5 milionów USD, w oparciu o szacunki obrotów w przyszłym roku. Rok 2011 był już obchodzony w nowym biurze na Leśnej, przestronnym, z salonami i stołem do ping-ponga oraz w innym składzie. Liczba pracowników firmy wzrosła do setek osób, a założyciele jasno zrozumieli: coś trzeba zmienić.

jak działa wikimart

Ostrzejsza ostrość

„Wcześniej szedłem korytarzem i wiedziałem, co robi każdy pracownik. Teraz nie znałem nawet wszystkich po imieniu” - wspomina Faldin, gdy zniknęła atmosfera wygodnego start-upu.

Firmy z branży zaawansowanych technologii w Stanach Zjednoczonych starają się zachować jak najdłużej i sięgają po różne sztuczki: budują biura, które są wygodne dla nieformalnej komunikacji, pozwalają spać w ciągu dnia i pracować nad własnymi projektami 20% czasu pracy.

Wikimart, zaangażowany w tworzenie działającej firmy, nie mógł sobie na to pozwolić. „Zawsze mówiłem, że bardziej nie chodzi nam o technologię, ale o procesy biznesowe. I powinny być jasne”, wspomina Kurmakaev. Kiedy biznes jest „na miejscu” i wiąże się z rozwiązywaniem codziennych problemów magazynów, działu logistyki i call center, potrzebne są zrozumiałe schematy pracy.

Były prezydent Euroset Eldar Razroev pomógł wyostrzyć. Wyjaśnił, że w dużych firmach spadek entropii wynika z biurokratyzacji procesów. Po uruchomieniu startupu masz prawo zapomnieć o spotkaniu lub obudzić się z nowym pomysłem, który anuluje poprzednią pracę. Przekształcając się w firmę, startup traci zdolność szybkiego manewru. Nawet plan spotkań kontrolnych musi zostać sporządzony z wyprzedzeniem i przestrzegany, aby nie zapomnieć o ważnych wskaźnikach - konwersji, skuteczności SEO i tak dalej.

Po trzykrotnym zwiększeniu personelu Wikimart zarabiał aktywniej, rynek zaczął zauważać nie tylko charyzmatycznych założycieli projektu. Kontekstowa reklama centrum internetowego błysnęła w listach i sieciach społecznościowych, wyniki wyszukiwania rzuciły linki do Wikimart na górze strony. Firma zatrudniła duży dział marketingu, w tym optymalizatorów SEO, i działali doskonale. Ale inne działy nie nadążały za reklamodawcami.


Internet był pełen negatywnych recenzji od klientów i sklepów. Pierwszy nie przyniósł towaru na czas, drugi oburzył się, że prowizja została naliczona, nawet jeśli zamówienie nie zostało wykonane z winy klienta. Program działał nieprawidłowo, mimo że Wikimart nabył własną usługę logistyczną, call center i duży (dziesięcioosobowy) dział obsługi klienta.

Sklepy, które były aktywnie połączone po tym, jak Wikimart podniosła rundę inwestycji i głośno ogłosiła swoje plany do końca 2011 roku, zaczęły stopniowo zanikać. „Opłaca się współpracować z Wikimartem w sklepie, który sprzedaje produkty niszowe z dobrą marżą i niską konkurencją. Są to towary dziecięce, prezenty itp. Mój produkt, elektronika, został sprzedany słabo”, wspomina Sergey Salnikov, założyciel sklepu internetowego TopComputer.ru. Od Wikimartu otrzymywał 200-300 zamówień miesięcznie, co stanowiło 4% obrotów sklepu, podczas gdy Yandex.Market cytował prawie 50% klientów.

Kierownik projektu sklepu KidsMall Vladimir Laptenko powtarza Salierowa: „Wikimart stworzył dobry model, ale nie jest opłacalny dla biznesmenów przy obrotach około 6 milionów rocznie”. I to jest średni obrót przeciętnego sklepu internetowego w Rosji.

Rozpoczął się okres kontrowersji. Po pierwsze, założyciele zdali sobie sprawę, że samozadowolenie „Jedna firma - dwóch klientów” nie działa. Musisz wybrać, dla kogo spróbować - dla sklepu partnerskiego, który wypłaca pieniądze na platformę i jest jej bezpośrednim klientem, lub dla kupujących, u których lojalna publiczność rośnie i tworzy kapitał społeczny. „Zbudowaliśmy w sobie idealny i dobry świat i wydawało nam się, że tylko dzięki dobrej pracy poprawimy rzeczywistość. Okazało się, że wciąż musimy dostosowywać się do rzeczywistości” - wzdycha Kurmakaev, chce być dobry dla wszystkich.

Faldin jest trudniejszy. Zasłynął z przejechania swojego głównego konkurenta, Ozon.ru, któremu przepowiedział przedwczesną śmierć w wyrażeniach takich jak: „Wykorzystali resztę swoich możliwości”. Zagrzmiał również historią zwolnienia kradnącego pracownika - wysłał mu trzy listy bezpośrednio w książce pracy. „Jest to bezpośrednia reakcja na bodziec, nic w tym rodzaju” - komentuje Faldin nadmiar, chichocząc.

Partnerzy ponownie spojrzeli na Zachód. Na Amazon zorientowanej na klienta, jej wzór do naśladowania i eBay, który jest wygodniejszy i lojalny wobec sprzedawców. Ostatecznie postanowili pozostać „firmą klasy A”.

Faldin przepowiedział Ozon.ru szybką śmierć w wyrażeniach takich jak: „Wkurzyli swoje możliwości”

W przypadku sklepów partnerskich rozpoczął się nowy czas. Centrum telefoniczne Wikimarta stale dzwoniło i śpieszyło się, menedżerowie sklepu internetowego zażądali aktualizacji informacji kilka razy dziennie, prowizja zaczęła zależeć od produktu, jego wielkość wahała się od 2% do 15%. Wikimart ściśle zapewnił, że opłata będzie naliczana za każde potwierdzone zamówienie.

„Płacenie 4,4% kosztów wózka za rozmowę telefoniczną jest drogie. Ich system chronił ich i ich klientów, ale nie ich partnerów” - przekonuje Laptenko. Gromadzenie partnerów pod jednym dachem i naciskanie ich nie jest najlepszym sposobem na sławę i zarabianie pieniędzy. Koncepcja centrum handlowego w Internecie musiała zostać zmieniona.

W 2012 r. Kurmakaev i Faldin ponownie zgromadzili pieniądze od konsorcjum inwestorów, w tym ponownie funduszu Tiger Group. Przedsiębiorcy otrzymali 30 milionów dolarów i rozpoczęli budowę własnego flagowego sklepu w wirtualnym centrum handlowym.

Plan budowy

Wikimart przygotowuje się ponownie do przejścia. Personel znów się powiększył, teraz nowi pracownicy nie wiedzą, jak wyglądają Faldin i Kurmakaev. Ale kultura korporacyjna jest nadal na wysokim poziomie. Ostatnio sami pracownicy sformułowali sześć wartości firmy i przekazali ją założycielom w celu uzyskania wizy. Nie trzeba było niczego zmieniać, co oznacza, że ​​wszyscy rozumieją wszystko poprawnie. Możesz być dumny z wewnętrznego urządzenia Wikimart.

Projekt został zarośnięty infrastrukturą; w Podolsku otwarty został duży magazyn dla własnej sprzedaży detalicznej i towarów sprzedawanych bezpośrednio od dostawców. W swojej flocie 30 samochodów. Wkrótce zostanie otwarte przedstawicielstwo i magazyn na Łotwie, gdzie Wikimart postanowił nie walczyć z nową ustawą o cłach na towary zagraniczne, ale zarabiać na niej. Firma ma statystyki dotyczące preferencji Rosjan w europejskich sklepach internetowych.



Jego sklep generuje już jedną trzecią obrotów (151 mln USD w 2013 r.). Dwa lata współpracy ze sklepami internetowymi dały analitykom Wikimart kompleksowy obraz preferencji konsumentów i zrozumienie, z których segmentów można zarobić więcej pieniędzy. Niektóre kategorie, takie jak odzież, są sprzedawane z marżą 40%.

„Rozumieliśmy i tam, gdzie nie musimy się wtrącać. Na przykład w segmencie elektroniki nie możemy zapewnić konkurencyjnej oferty usług. W Moskwie ludzie są przyzwyczajeni do sklepów z elektroniką dostarczających towary każdego dnia. Nie możemy tego jeszcze robić”, przyznaje Kurmakaev, kiedy mówi o tym, z którymi sklepami partnerskimi kontynuuje współpracę. Z 4000 sklepów zarejestrowanych na stronie, 1500 prowadzi obecnie aktywną sprzedaż.

Kurmakaev mówi: „Musimy pracować nad usługą przez kolejne dwa lub trzy lata, abyśmy mogli być z tego dumni”. Nie zawraca sobie głowy, nie usprawiedliwia, nie obwinia partnerów, kontrahentów i leniwych pracowników za to, że koc nie dotarł do klienta we wtorek rano, tak jak powinien. Równie spokojnie przyznaje się do braku zysku.

„Nie sądzę, aby we współczesnym świecie było to tak ważne. Możesz być legendarną odnoszącą sukcesy firmą przyszłości, nie zarabiając nic. Widzimy wiele takich przykładów: Twitter, Instagram, ile kosztują? Z uwagi na fakt, że zmiany technologiczne zachodzą bardzo szybko, nikt nie nie rozumie, co będzie kręcił. Ale inwestorzy są gotowi podjąć ryzyko. Inwestorzy podejmą ryzyko i poniosą super straty, ponieważ jeśli wszystko będzie super, spłacą się znakomicie ”- mówi Kurmakaev.

Przyszłość już dyktuje własne zasady. Budowa wysokiej jakości produktu i skutecznego biznesu jest teraz tak samo trudna jak budowa rakiety wcześniej. Ale takie firmy posuwają się naprzód - tak jak kiedyś pchnął go wynalazek komputera. Twórcy Wikimart zbudowali już solidną ramę dla swojego centrum handlowego, a teraz muszą przekształcić ją w budynek.

Fotograf: Alexey Morozov

Ilustracja: Andrey Smirny

Obejrzyj wideo: video mapping w hali stulecia we Wrocławiu 1080x720 (Październik 2019).

Popularne Wiadomości

Kategoria Ciekawe, Następny Artykuł

Najdziwniejsze patenty znanych firm
Skrzynie

Najdziwniejsze patenty znanych firm

Pewnego dnia największy producent samolotów Airbus opatentował foteliki rowerowe do samolotów. Jednocześnie kierownictwo firmy przyspieszyło, aby zapewnić wystraszonych pasażerów, że nie zamierza jeszcze wprowadzić nowego produktu do produkcji. Airbus opatentował wynalazek w rezerwie, próbując przewidzieć, które technologie będą poszukiwane w przyszłości.
Czytaj Więcej
Alexander Auzan „Ekonomia wszystkiego”
Skrzynie

Alexander Auzan „Ekonomia wszystkiego”

Alexander AUZAN Doktor nauk ekonomicznych, profesor, publicysta, dziekan Wydziału Ekonomii Uniwersytetu Moskiewskiego MV Łomonosow Człowiek W wyniku cudzołóstwa wielkiego filozofa i ekonomisty Smitha z francuskim Oświeceniem okazał się Homo economus - wszechwiedzącym egoistycznym dranem, który ma nadprzyrodzone zdolności racjonalizacji i maksymalizacji swojej użyteczności.
Czytaj Więcej
Maniak biznesu: sekrety na Instagramie, interesy kobiet i inne hity tygodnia
Skrzynie

Maniak biznesu: sekrety na Instagramie, interesy kobiet i inne hity tygodnia

Fast Company: Jak właściwie opisać siebie i swoją pracę W czasopiśmie Fast Company opublikowano artykuł, w którym bardzo ważne jest, aby używać właściwych słów w odniesieniu do swojej pracy. Jeśli zastąpisz wyrażenie „muszę” słowem „chcę”, życie będzie lśniło nowymi kolorami, jak napisano w publikacji. Amber Re, założyciel i dyrektor generalny Centrum Psychologicznego Bold Academy, opracował Słownik niekonwencjonalny, który zawiera nowe definicje najczęstszych słów.
Czytaj Więcej
Eugene napisał „System Kudrina”
Skrzynie

Eugene napisał „System Kudrina”

H&F czyta jedną książkę biznesową tygodniowo i wybiera z niej interesujące punkty. Tym razem czytamy książkę dziennikarza Jewgienija Pismennaya na temat centralnej postaci polityki gospodarczej Putina, Aleksieja Kudrina. Opowiadając historię byłego Ministra Finansów, autor odtwarza przełomowe wydarzenia rosyjskiej polityki ostatnich 20 lat z punktu widzenia ich bezpośredniego uczestnika.
Czytaj Więcej