Zarządzanie

Daria Lyulkovich: Jak zostać dobrym sprzedawcą

Daria LYULKOVICH

Przedsiębiorca, absolwent Babson College

Dyrektor naszego programu przedsiębiorczości na uczelni bardzo lubił powtarzać, że przedsiębiorca powinien być w stanie sprzedawać, sprzedawać i sprzedawać. Sprzedaj sam pomysł współpracy ze swoją firmą.

Zawsze uwielbiałem sprowadzać ludzi. Nawet podczas studiów we Francji naprawdę chciałem sprowadzić oligarchę z Rosji do naszego programu. Lubimy i mamy biznesmenów. Potem sięgnąłem do Prochorowa. W Chinach zorganizowaliśmy wydarzenie dla 160 osób: zaprosiliśmy inwestorów venture capital z USA, popularnych azjatyckich przedsiębiorców i szukaliśmy inwestorów, którzy dadzą nam pieniądze na wszystkie nasze psikusy. Wszystkie znalezione.

Wszystkie moje uniwersyteckie eksperymenty z pozyskiwaniem ludzi i rozpoczynaniem różnych projektów naprawdę pomogły mi nauczyć się sprzedawać. Dzisiaj chcę podzielić się kilkoma lekcjami, których nauczyłem się dla siebie.

Szukaj osobistych spotkań

Kiedy szukałem dostawców w Europie, wydawało mi się, że wystarczająca komunikacja za pośrednictwem poczty. Oto pełny postęp i przenikanie technologii do mas. Ale dopóki osobiście nie spotkałem się z każdym dostawcą, nie osiągnięto żadnych mocnych porozumień. Wszyscy musieli jeść, pić i iść do restauracji. Dopiero potem firma „przyspieszyła tempo”.

To samo dotyczy Rosji. Przed osobistym spotkaniem lub przynajmniej rozmową telefoniczną potencjalny partner wcale nie wie o istnieniu Twojej firmy.

Mów wyraźnie

Spotykam wielu sprzedawców, którzy lubią się komunikować. Bezlitośnie rozpalają swoją mowę słowami „komentarze”, „kipiai”, „platformy wodne” i szereg terminów, które nie są jasne dla wszystkich.

W HeyMoose! Najpierw zadzwoniłem do reklamodawców i powiedziałem im o „sieci partnerskiej z zapłatą za wynik” lub „sieci partnerskiej z płatnością zgodnie z modelem sieci”. Nie był to wynik, na który liczyłem. Okazało się, że lepiej powiedzieć „pozwalamy zwiększyć sprzedaż sklepu internetowego o N%” lub „w ostatnim miesiącu klient dokonywał siedmiu sprzedaży dziennie”. Jest to o wiele wyraźniejsze niż reszta zawiłej literatury.

Nie bój się pytać ponownie

Często zauważam, że przeciwnik w rozmowie wstydzi się przyznać, że nie rozumie wszystkich zawstydzonych słów, które słychać podczas rozmowy. W Rosji tak ważne jest, aby człowiek nie stracił twarzy, że interesy biznesu i znaczenie zrozumienia istoty współpracy znikają w tle. Zdecydowałem sam, że lepiej jest mówić bardzo prostym językiem i uzyskać maksymalne zrozumienie od partnera. Ponieważ wydaje się głupsze, aby wydawać się tak mądrym i pozostać bez klienta.

Dowiedz się, co sprzedajesz

Jestem pewien, że najlepiej sprzedającymi się produktami IT są sami technicy. Często w Rosji sprzedawcy przez LinkedIn, dzwoniąc na zimno lub w inny sposób idą do klienta, spotykają się - i to wszystko. Myślą, że ich praca się skończyła. Zabierają technika lub twórcę produktu do negocjacji, on jest już zaangażowany w faktyczną sprzedaż.

Mój przyjaciel czasami żartuje: „Sprzedawca nie jest zaawansowanym przedrostkiem klawiatury?”

Dopóki nie zrozumiem całego produktu, nie podejmuję się sprzedaży. Ponieważ nie jestem pewien, czy mogę osiągnąć korzystne warunki, nie rozumiem, czy powinniśmy coś zmienić w produkcie i jak pracochłonne będzie to wymaganie klienta. W takiej sytuacji nie mogę zgodzić się na własną rękę bez technologii. Więc który ze mnie jest sprzedawcą?

Zwiększ swoje uznanie

Zauważyłem również: kiedy słyszysz, łatwiej jest ci wychodzić do ludzi. Ludzie uwielbiają osobistości medialne, osoby, z którymi możesz opublikować zdjęcie na FB i napisać status „a dziś jem lunch z ...”. I przypuszczam, że jeśli na przykład Tinkov poprosi kogoś o spotkanie, to nawet jeśli nie widzi w tym żadnego sensu w interesach, i tak przerysuje swój harmonogram, a Tinkov się wkurzy. Uznanie pomaga otworzyć drzwi.

Obejrzyj wideo: Jak skutecznie sprzedawać? Jak się odblokować i zostać skutecznym sprzedawcą (Listopad 2019).

Popularne Wiadomości

Kategoria Zarządzanie, Następny Artykuł

Apple Day, odrestaurowany „Brother”, festiwal jazzowy w Sestroretsk i kolejne 13 weekendowych wydarzeń
Weekend

Apple Day, odrestaurowany „Brother”, festiwal jazzowy w Sestroretsk i kolejne 13 weekendowych wydarzeń

Piątek, 11 września, 16:00 Klasa mistrzowska na temat tworzenia mebli miejskich Dzieci w wieku 6-14 lat i ich rodzice są zapraszani na lekcje mistrzowskie w ramach projektu dotyczącego sztuki publicznej o krytycznym znaczeniu. Wydarzenie poprowadzi niemieckie biuro architektoniczno-projektowe raumlabor. Uczestnicy zaprojektują i zbudują swoją wersję projektu Emma - jest to wielofunkcyjna drewniana konstrukcja składająca się z modułów mobilnych i, w rzeczywistości, platforma do komunikacji między sąsiadami.
Czytaj Więcej