Zarządzanie

Yuriy Cherednichenko: Jak porażka pomaga biznesowi stać się lepszym

Jurij CHEREDNICHENKO

Twórca marek Yorkme i Creamme, prowadzący kurs
o przedsiębiorczości MGIMO, autor książki „Marketing w Internecie: strona, która zarabia pieniądze” oraz blog LJ

Nie możesz sobie wyobrazić, jakie plany tęczy stworzyliśmy, zanim zebraliśmy statystyki powtórnej sprzedaży Creamme.

To był wrzesień 2012 r. Myśleliśmy o tym, co robić. A potem ktoś przypadkowo powiedział: „Musimy stworzyć specjalne kosmetyki dla osób cierpiących na łuszczycę”.

Do tego czasu opracowujemy i produkujemy kosmetyki w naszym laboratorium w Moskwie dla największych rosyjskich sieci aptecznych od 20 lat. Jednym słowem, doświadczenie było wystarczające. Postanowiliśmy dowiedzieć się, co to za choroba i jakie kosmetyki mogą pomóc pacjentom z łuszczycą.

Na początku wszystko poszło jak należy. Przestudiowaliśmy całą dostępną literaturę naukową na ten temat (nawet zamówiliśmy rozprawy z Ameryki!). Opracowaliśmy pierwsze próbki naszych produktów. Zaoferowali go na próbę uczestnikom forów tematycznych. Zebrane opinie. Zakończył fundusze biorąc pod uwagę komentarze uczestników. Znowu zostali oddani na rozprawę. Dopiero gdy otrzymali pozytywne opinie, dali zielone światło naszym partnerom w Niemczech i we Włoszech, aby zorganizowali dla nas dostawę składników do dużej partii.

Główną ideą naszych produktów nie jest nadanie ciału „kul” w postaci płynu sztucznie zatrzymywanego w skórze, ale przywrócenie naturalnego systemu przez normalne zatrzymywanie wody w warstwie rogowej skóry, a także uniknięcie wywoływania stanu zapalnego.

Pierwsze sukcesy

Nazwaliśmy nasze produkty Creamme - od słowa krem, co oznacza „krem”. To znaczy coś delikatnego, miękkiego, nawilżającego, naturalnego, naturalnego, znanego z dzieciństwa. Stworzyliśmy stronę internetową, w tym reklamy - i ...

I ludzie zaczęli kupować fundusze. Najpierw dwa zamówienia tygodniowo, potem dwa dziennie, a następnie kilka zamówień na godzinę. I żadnych skarg, żadnych skarg. Czuliśmy, że stworzyliśmy rewolucyjne narzędzie, które naprawdę zmienia życie pacjentów na lepsze.

KUPUJĄCY POWIEDZ NAS
że narzędzie nie działa. Pomimo wszystkich świetnych recenzji
na forach!

Nagle nadeszły wieści z frontu rodzinnego. Jeden z nas znalazł nowych krewnych - wujka w Petersburgu. W rozmowie dowiedzieliśmy się, że cierpi na łuszczycę. Natychmiast wysłaliśmy mu pudełko kremów za darmo. Widzieliśmy, że fundusze pomagają, słyszeliśmy recenzje na forach, wiedzieliśmy, ile osób kupiło i nadal kupuje nasze fundusze. Z przyjemnością zrozumieliśmy, że pomagamy naszym bliskim.

Szokujące wyniki

Minęły dwa miesiące. A potem postanowiliśmy zebrać wszystkie statystyki i zrozumieć, ile osób kupiło nas ponownie. I wtedy czekał nas szok.

Wielokrotnie kupowane kosmetyki nie więcej niż 5%. A kiedy zadzwoniliśmy do wszystkich klientów, aby zrozumieć przyczynę, powiedzieli nam, że narzędzie nie działa, nie ma efektu ani rezultatu. Pomimo wszystkich świetnych recenzji na forach! Pomimo tego, że tak bardzo się staraliśmy. Mimo wszystko ...

I wciąż nikt nie mógł zapamiętać i poprawnie wymówić naszego imienia. Nikt nie rozumiał, że trzeba powiedzieć „Krimmy”. Wszyscy mówili „kremy”, „Krammi”, a nawet „Krammy”. To był ostatni cios ...

A potem przypomnieliśmy sobie o naszym wujku. Szczerze mówiąc, myślenie było nawet przerażające. Jak do niego zadzwonić? Jak patrzeć w oczy? Znaleziono krewnych, dali pewne słowa słowami o tym, jak byli rewolucyjni, a wynik był zerowy. Ale zebraliśmy siły i wezwaliśmy go. Zapytali, jak się masz, jak się ma skóra. I usłyszeli: „Powiedz mi, czy możesz dostać kolejne pudełko? Bardzo mi pomogli. Teraz śpię spokojnie, żyję spokojnie - to po 50 latach z chorobą”.

Może wujek powiedział nam to z grzeczności? Może naprawdę nie ma rezultatu? Następnie ponownie dokładnie przeanalizowaliśmy listę naszych klientów. I odkryli, że trzy kobiety kupowały nasze fundusze z miesiąca na miesiąc. Byli więc zadowoleni. Nazwaliśmy ich. Powiedzieli: „Fundusze są doskonałe. Nie leczą się natychmiast, ale nikt tego nie obiecał i tego się nie spodziewaliśmy”. I dopiero wtedy zrozumieliśmy wszystko ...

Wnioski

Teraz istnieją dwa podejścia do leczenia łuszczycy. Pierwszym z nich jest leczenie hormonalne. Zalety tego podejścia są szybkie. Wady - według opinii na forach, często po tym choroba powraca ponownie, w znacznie gorszym stanie.

Drugie podejście to naturalny sposób leczenia łuszczycy. Obejmuje pracę w czterech obszarach: oczyszczanie ciała, ćwiczenia, nastrój, codzienna specjalna pielęgnacja skóry. Zaletą tego systemu jest długoterminowy pozytywny efekt. Mniej - nie musisz szukać „magicznych pigułek”, ale codziennie pracuj sam. Nie bądź leniwy.

Te kobiety, które otrzymały wynik, i nasz wujek przestrzegali tego systemu. A nasze kosmetyki pomogły im, zapewniając odpowiednią codzienną pielęgnację specjalnej skórze. A reszta szukała cudu, magicznej pigułki.

Zmiana strategii

Teraz wiemy, komu możemy pomóc, a komu nie możemy. Rozumiemy, że nie każdy klient jest nasz. Bardzo ważne jest, aby od samego początku dokładnie określić, kim są Twoi klienci i współpracować tylko z nimi. Reszta przyniesie ci zły nastrój i straty. Twoi klienci przyniosą Ci dobry zysk i zdrowie.

Ważne jest, aby sam zdecydować, że nie wszyscy klienci są dla ciebie odpowiedni, i ściśle wybrać ich w momencie zakupu: jeśli klient nie jest twój, po prostu nie możesz mu nic sprzedać. Spójrz na rynek promocji strony internetowej. Jeden z liderów - bdbd.ru - od kilku miesięcy pisze w witrynie i reklamach: „Nie będziemy promować Twojej witryny”. A potem wyjaśnia dlaczego. Myślę, że to daje dobry wynik.

My w Creamme robimy to samo. Zmieniliśmy teksty na stronie. Teraz jest wyraźnie napisane, że jesteśmy kosmetykami do pielęgnacji, a nie magicznymi pigułkami. Nie traktujemy natychmiast, ale sprawia, że ​​życie ludzi jest o wiele bardziej komfortowe.

Kiedy nadejdzie zamówienie, zadzwonimy do klienta i sprawdzimy, czy poprawnie rozumie, jak korzystać z naszych funduszy, czy zdaje sobie sprawę, że musi pracować nad swoim zdrowiem w kompleksie i nie ma nadziei na cud. Jeśli tak, sprzedamy nasze fundusze. Jeśli z rozmowy telefonicznej jasno wynika, że ​​dana osoba szuka cudu, grzecznie odmówimy zakupu.

Jak reagują na to klienci? Ktoś jest zaskoczony. Ktoś się śmieje. Zasadniczo wszyscy reagują uprzejmie, od pierwszych słów zdając sobie sprawę, że różnimy się od firm, które starają się zarabiać na cudzym żalu, sprzedając swoje produkty innym ludziom za wszelką cenę.

Całkowita liczba zamówień początkowych spadła, ale zamówienia powtarzalne są bliskie 80%. I ogólnie nastrój stał się znacznie lepszy.

Ilustracja: Anna Danilova

Zdjęcie: Creamme, Yorkme

Obejrzyj wideo: Schumann. Symphonic etudes . Yury Cherednichenko (Listopad 2019).

Popularne Wiadomości

Kategoria Zarządzanie, Następny Artykuł

Rzeczy tygodnia: Szaliki
Styl

Rzeczy tygodnia: Szaliki

Uniqlo, 399 s. 60% akryl, 40% wełna atrium, Zemlyanoy Val, 33 +7 (495) 970-15-55 Topman, 359 str. 100% akrylowy „europejski” plac stacji Kijów, 2 +7 (495) 980-51-72 Penfield, 1500 str. 100% bawełny Fott Stoleshnikov per., 7, str. 5 +7 (926) 082-84-85 Henrik Vibskov, 5,200 str. 60% jedwab, 40% bawełna "Kuznetsky Most 20" Kuznetsky Most, 20 +7 (495) 623-78-88 Johnstons, 2900 str.
Czytaj Więcej
Wszystko związane: czapki, rękawiczki, szaliki na lodowisku
Styl

Wszystko związane: czapki, rękawiczki, szaliki na lodowisku

W tym roku znacznie łatwiej było znaleźć ciekawe rzeczy do jazdy na łyżwach: w samym Parku Gorky pojawiły się jednocześnie trzy linie zimowych ubrań i różnych akcesoriów: czapki, mitenki, skarpetki, szaliki, a nawet swetry. Wokół życie odkryło, kto produkuje rzeczy na lodowiska, ile kosztują i z czego są wykonane.
Czytaj Więcej
Rzeczy dla domu: wybór projektanta Nikolai Nikitina
Styl

Rzeczy dla domu: wybór projektanta Nikolai Nikitina

Życie wokół kontynuuje rubryka poświęcona wnętrzom i wyposażeniu domu. Projektanci wybierają w sklepach internetowych dziesięć rzeczy, które mogą być przydatne na farmie lub po prostu stać się częścią wnętrza, a także wyjaśnić, co im się podobają. W nowym numerze - architekt i projektant Nikolay Nikitin, który kieruje Story Store.
Czytaj Więcej
Wystąpienie: Sveta Bekasova, kurator
Styl

Wystąpienie: Sveta Bekasova, kurator

Co tydzień redakcja prosi jednego ze znajomych mieszkańców Petersburga, aby robił zdjęcia na ulicy i powiedział im, jakie marki ma na sobie, gdzie je kupił i gdzie zwykle woli kupować ubrania. W nowym numerze - kurator i dyrektor artystyczny przyszłego baru w „Piętro” Sveta Bekasova, którego życie sfotografowano na dachu Ligowskiego, 74.
Czytaj Więcej