Zarządzanie

Eksperymenty na ludziach: 4 eksperymenty mające zastosowanie w biznesie

Eksperyment Dennisa Regana

Opiera się na prostym pomyśle: po otrzymaniu czegoś osoba chce dać coś w zamian. Psycholog społeczny Robert Cialdini zauważył to uczucie wśród sześciu kluczowych zasad wpływu.

W 1971 r. Profesor na Uniwersytecie Cornell wykazał siłę wzajemnej wymiany w swoim eksperymencie. Doprowadził badanych do przekonania, że ​​uczestniczą w ocenie dzieł sztuki, wraz z partnerem, który faktycznie był asystentem Regana. W pewnym momencie asystent opuścił pokój na kilka minut, a następnie wrócił z sodą w dłoniach. W innej grupie nic nie przyniósł. Pod koniec eksperymentu asystenci poprosili uczestników o zapewnienie im usługi - kupienia losu na loterię. Zgodnie z oczekiwaniami osoby, które otrzymały napoje gazowane, były znacznie bardziej skłonne do spełnienia żądania, mimo że bilety były znacznie droższe. Co więcej, w kolejnych eksperymentach Regan wykazała, że ​​osobowość asystenta nie miała znaczenia, a także fakt, że badani nie potrzebowali sody (przysługi, którą zrobili).

Zastosowanie:

Jeśli zapewniasz proste usługi swoim współpracownikom lub klientom, są bardziej skłonni do pomocy w zamian. W rzeczywistości wszystkie relacje biznesowe oparte są na wzajemnej wymianie.

Friedman and Fraser turowy eksperyment

Naukowcy udowodnili: jeśli najpierw zaproponujesz zrobienie czegoś małego, a następnie poszerzysz warunki i wymagania, ktoś wolałby to zrobić, niż gdybyś natychmiast zaoferował mu coś skomplikowanego.

Wyjaśnienie tego zjawiska leży w dziedzinie dysonansu poznawczego. Kiedy podejmiesz zobowiązanie i zgodzisz się na coś, trudno będzie odmówić: wywiera to nacisk na twoje zasady i reputację. Będziesz musiał wejść ze sobą w dysonans, aby porzucić wcześniej przyjętą decyzję. Później w biznesie fakt ten zaczął być nazywany „techniką„ w drzwiach ”.

Jedno z pierwszych badań odzwierciedlających tę zasadę przeprowadzili Jonathan Friedman i Scott Fraser w 1966 roku. Naukowcy zadzwonili do kalifornijskich gospodyń domowych i poprosili o odpowiedź na kilka pytań na temat zastosowanego produktu. Trzy dni później zadzwonili ponownie i zapytali, czy mogą iść do domu na kilka godzin, aby zobaczyć, jak radzą sobie z produktami czyszczącymi. Friedman i Fraser odkryli, że kobiety, które wcześniej zgodziły się odpowiedzieć telefonicznie na pytania, dwukrotnie częściej się spotykają.

Zastosowanie:

Nie próbuj od razu atakować klienta lub partnera dużą ofertą. Podaj informacje w częściach. Upewnij się, że osoba ta najpierw zgodzi się na coś mniej.

Efekt percepcji przyjaciela Roberta Zayontsa

W 1968 roku polski psycholog postanowił przetestować hipotezę, że ludzie doświadczają pozytywnych emocji, gdy spotykają coś znajomego. Podzielił badanych na dwie grupy, pokazał im serię bezsensownych chińskich znaków i poprosił o odgadnięcie ich znaczenia. Im dłużej ludzie patrzyli na hieroglify, tym bardziej pozytywny był ich odbiór. Co więcej, w przyszłości członkowie grupy, w której wielokrotnie pojawiali się znani bohaterowie, poprawili nastrój.

Zastosowanie:

Im więcej połączeń konsument ma z marką, tym większą lojalność do niego odczuwa. Dlatego reklamy, które często przyciągają wzrok przez stowarzyszenia, mogą zachęcić ludzi do zakupów.

Eksperyment Zgodności z Asha

W słynnym eksperymencie psychologicznym z 1951 r. Solomon Ash wykazał, że presja opinii większości może wpłynąć nawet na najbardziej oczywiste fakty.

Grupa kontrolna obejmowała studentów uniwersytetów i specjalnie zaproszonych studentów, którzy wiedzieli o eksperymencie. Wszystkim pokazano kartę z linią, a następnie kartę z trzema liniami - A, B i C. Następnie badani zostali poproszeni o określenie, która z trzech linii jest równa długości pokazanej na pierwszej karcie. Odpowiedź była oczywista, ale naukowcy przekonali tych studentów, aby nalegali na złą opcję. Początkowo badani nazywali prawidłową opcję, ale wkrótce zaczęli zgadzać się z większością. Wielu w grupie zmieniło zdanie.

Zastosowanie:

Jeśli opinia publiczna ma taki wpływ na ludzi, nawet w najbardziej oczywistych sprawach, wyobraź sobie, jaki może mieć wpływ na postrzeganie biznesu. Stwórz społeczność fanów marki i zachowaj lojalność osób dbających o Ciebie.

Zdjęcie w tle: Gettyimages / Fotobank.ru

Obejrzyj wideo: Niemieckie eksperymenty na ludziach. Historia Bez Cenzury (Grudzień 2019).

Popularne Wiadomości

Kategoria Zarządzanie, Następny Artykuł

Czy kucharze muszą nosić rękawiczki?
Zjedz pytanie

Czy kucharze muszą nosić rękawiczki?

Moda na otwarte kuchnie w restauracjach nie przemija: możliwość oglądania, jak gotują jedzenie, stała się prawie dobrą formą. Jednak pomimo przejrzystości instytucji wciąż pojawia się pytanie dla klientów: czy kucharze powinni nosić rękawiczki i czapki, a ich brak stanowi naruszenie? Rozmawialiśmy z szefem kuchni, dyrektorem generalnym i lekarzem, aby dowiedzieć się, jak naprawdę są rzeczy.
Czytaj Więcej
Jaka jest różnica między Longo i Americano?
Zjedz pytanie

Jaka jest różnica między Longo i Americano?

Istnieje wiele sposobów parzenia kawy i nie zawsze łatwo jest ustalić, czym się one różnią. Coraz więcej kawiarni odmawia gotowania Americano i oferuje gościom alternatywę w postaci longo. Jaka jest różnica między tymi dwoma napojami i jakie są korzyści, dowiedzieliśmy się od ekspertów w branży kawowej.
Czytaj Więcej
Który alkohol ma najmniej cukru?
Zjedz pytanie

Który alkohol ma najmniej cukru?

Coraz więcej osób myśli o zmniejszeniu spożycia cukru, a to nie jest łatwe zadanie: cukier występuje prawie wszędzie. Aby ułatwić Ci wybór napoju o najniższej zawartości cukru, wspólnie z Michaiłem Pugaczowem, głównym barmanem Less Sugar Bar, opracowaliśmy ocenę alkoholu. Michaił Pugaczow, szef kuchni barman Less Sugar Bar Nie jest tajemnicą, że cukier zawiera cukier: jest to albo cukier resztkowy użytych składników, albo dodatek cukru z powodu różnych syropów w kompozycji.
Czytaj Więcej