Wykonane przeze mnie

Jak działa największa internetowa strona z poradami prawnymi w Runet?

Pomysł stworzenia platformy internetowej, w której użytkownicy otrzymują profesjonalne porady prawne, przyszedł do Walerego Meszkowa, ponieważ był niezadowolony z wyników swojej pierwszej działalności. Był właścicielem zwykłej kancelarii prawnej, która w ciągu trzech lat osiągnęła obrót w wysokości pół miliona rubli miesięcznie. Wzrost liczby klientów pociągnąłby za sobą wzrost liczby pracowników i powierzchni biura - w przypadku takiego modelu biznesowego nie mógłby nastąpić jakościowy skok poziomu dochodów. Aby zarobić zasadniczo różne pieniądze, musiałeś zacząć coś innego - technologicznego. Następnie Valery przekazał firmę swojej żonie i wraz ze swoim szkolnym przyjacielem Siergiejem Andreevem otworzył serwis internetowy z poradami prawnymi. Teraz ponad 100 tysięcy osób odwiedza stronę prawnika każdego dnia. Przez trzy lata prawnikom serwisu udało się odpowiedzieć na 450 tysięcy pytań. Większość z nich była bezpłatna dla użytkowników. Mimo to miesięczny dochód „Prawnika” wynosi obecnie około 1,5 miliona rubli.

Lawyer.RU

Porady prawne online

PODSTAWOWA DATA: Grudzień 2011 r

rozpocznij budżet: 720 tysięcy rubli

pravoved.ru

 

Jak to się wszystko zaczęło

Nie byliśmy pierwszymi na świecie, którzy wpadli na pomysł stworzenia internetowej platformy porad prawnych. W 2011 roku flagowy produkt tej branży, strona internetowa LegalZoom, była ostatnio aktywnie rozwijana w Stanach Zjednoczonych, która, nawiasem mówiąc, niedawno stała się publiczna. Nieco później, ale nie mniej skutecznie na tym samym rynku, strona Rocket Lawyer zaczęła działać. Podstawą tych projektów był pomysł, że we współczesnym świecie komunikacja między prawnikiem a klientem powinna stać się bardziej wydajna i technologiczna. Zamiast umówić się na spotkanie z prawnikiem i przyjść do jego biura, możesz rozwiązać swoje problemy prawne online.

Przed rozpoczęciem pracy na stronie przeprowadziliśmy kilka badań i zdaliśmy sobie sprawę, że co najmniej 70% wszystkich usług prawnych można przenieść online. Obejmuje to porady i analizę prawną dokumentów oraz przygotowanie roszczeń w sprawach konsumenckich i wiele innych. W RuNet w 2011 r. Można było zadawać pytania prawne tylko na różnych forach, ale jakość odpowiedzi była bardzo niestabilna, ponieważ każdy mógł odpowiedzieć, niezależnie od tego, czy ma specjalistyczne wykształcenie. Chcieliśmy jednak, aby tylko profesjonalni prawnicy mieli prawo do odpowiedzi na naszej stronie.

Na wczesnym etapie źródłem finansowania były dla nas pieniądze czerpane z zysków z legalnej działalności offline zarządzanej przez żonę Valerii. Wystarczyło nam 120 tysięcy rubli miesięcznie, aby zapłacić deweloperowi i projektantowi strony. Pierwsza wersja była gotowa za sześć miesięcy. Teraz wydaje nam się, że to był błąd. W celu zebrania opinii od użytkowników konieczne było wydanie wersji próbnej w ciągu miesiąca i na podstawie tego posunięcia naprzód. Przez lata przyzwyczailiśmy się do tego, że nic nigdy nie działa tak, jak zamierzałeś, każda drobiazg musi zostać przetestowany.

Problemy na początku

Teraz na naszej stronie dostępne są płatne usługi, takie jak „przygotowywanie dokumentów” i „wezwanie prawnika”, ale zaczęliśmy od naszej podstawowej usługi - konsultacji na stronie w formacie „pytanie-odpowiedź”. Można zadać proste bezpłatne pytanie i bardziej złożone - za 100 rubli. Wtedy wydawało nam się, że takie sto-rubelowe pytania będą zadawane sto tysięcy razy dziennie, ale się myliliśmy.

Pierwszych 15 prawników, którzy zgodzili się z nami współpracować, znaleziono na profesjonalnych forach. Nawiasem mówiąc, połowa z nich wciąż jest z nami. Na początku 50-70 osób przybyło na naszą stronę. Obecnie współpracuje z nami 4700 prawników, a ruch w witrynie to dwa miliony odwiedzających miesięcznie. Na początku mieliśmy problem z jajkiem i kurczakiem typowy dla sieci społecznościowych: ludzie weszli, zobaczyli, że strona jest młoda i niewiele odpowiedzi na pytania, i pomyśleli: „Dlaczego mam im ufać i oddawać pieniądze?” Aby jakoś pobudzić popyt, najpierw wymyśliliśmy płatne pytania i zadaliśmy ich prawnikom. Baza płatnych i bezpłatnych odpowiedzi była stopniowo zapełniana. W rzeczywistości jasno wyjaśniliśmy prawnikom i klientom, jak to działa, i stopniowo zaczęli próbować to zrobić sami.

Na początku wydawało nam się, że nasza rola w komunikacji z klientami i prawnikami będzie ograniczona do rozwiązania technologicznego. Pomyśleliśmy, że po prostu zapewnimy im wygodną platformę do kontaktu, zapewnimy bezpieczeństwo płatności i spokojnie otrzymamy prowizję od każdego zamówienia. W rezultacie okazało się, że naszą główną funkcją jest promocja i sprzedaż usług prawnych. Na nas spoczywał obowiązek przekonania użytkowników do podzielenia się pieniędzmi, ponieważ sami prawnicy nie byli w stanie tego zrobić. Mieli dobrą wiedzę, ale nie wiedzieli, jak je „sprzedać”, nie rozumieli, jak rozmawiać z klientami, aby chcieli zapłacić. Obecnie sprzedajemy większość płatnych usług we własnym zakresie - oznacza to, że klienci decydują się zapłacić nawet przed rozmową z prawnikiem, po prostu odwiedzając naszą stronę internetową. Sytuacje, w których klienci najpierw rozmawiają z prawnikiem, a podczas tego procesu namawia ich do otrzymania płatnej usługi, nadal mamy bardzo niewiele. Są nawet chwile, kiedy sam klient oferuje pieniądze, a prawnik odpowiada mu: „Chodź, nie, po prostu ci wszystko powiem”. Aby jakoś zmienić ten stan rzeczy, opracowaliśmy standardy komunikacji z klientami, których prawnik musi przestrzegać na stronie, nauczyć ich koncentracji na kliencie, nauczyć nas postrzegać każdą osobę, która zadała bezpłatne pytanie, jako swojego potencjalnego klienta.

Rosyjskiprawnicy nie wiem jak sprzedać
ich usługi. Nawet jeśli klient oferty płacić, mogą powiedzieć: „Daj spokój, nie potrzebuję, jestem wolny
wszystko dla ciebieJa powiem"

Ile kosztują usługi online?

Jednym z najtrudniejszych zadań, które musieliśmy rozwiązać, była cena naszych usług. W legalnym biznesie offline problem ten nie jest tak dotkliwy, a ceny są chaotyczne: jeden prawnik ustala cenę za konsultację na 2 tysiące rubli, a drugi na 5 tysięcy. Robią to, koncentrując się na swoim zatrudnieniu, liczbie klientów i popularności firmy.

Nie mogliśmy powtórzyć tego samego modelu, w którym sam prawnik ustala cenę na naszej stronie internetowej, więc zrobiliśmy bezprecedensowy krok - pozwoliliśmy klientom ustalić, ile byli gotowi zapłacić za pytanie. Jeśli prawnik uważa, że ​​cena jest odpowiednia, jest on odpowiedzialny. Aby pomóc użytkownikom, mamy orientacyjną skalę kosztów w naszej witrynie. Względnie mówiąc, jeśli problem wymaga odpowiedzi monosylabowej - to 300 rubli, jeśli konieczne jest przygotowanie skomplikowanych dokumentów - 3 tysiące rubli. Dużo eksperymentowaliśmy z cenami i zdaliśmy sobie sprawę, że zwykle klient płaci więcej, jeśli ustali cenę. Teraz nasz średni rachunek wynosi około 700 rubli. Każdego dnia są klienci, którzy spokojnie płacą 1 500-2 000 rubli za odpowiedź, a to odpowiada kosztowi regularnych konsultacji offline. Witryna jako prowizja bierze średnio 35% kosztów usługi.

Teraz w pełni osiągnęliśmy samowystarczalność, miesięczny dochód wynosi około 1,5 miliona rubli. Negocjujemy z kilkoma funduszami inwestycyjnymi. Zatrudniamy 14 osób. Nasi główni konkurenci pozostają bezpłatnymi konsultacjami offline, a głównym problemem jest brak zaufania do nowych klientów i ich niechęć do płacenia za usługę online.

Dziki rynek

Każdego dnia naszym ekspertom zadaje się około tysiąca pytań, z czego 95% jest bezpłatne. Taka jest specyfika rynku rosyjskiego: całkowicie brakuje nam kultury konsumpcji usług prawnych i zrozumienia, że ​​praca prawnika powinna być dobrze opłacana. Mówiąc relatywnie, ludzie myślą: „Jesteś prawnikiem, wiesz wszystko, pomóż mi to rozgryźć”. Winni są także sami prawnicy krajowi, którzy przyciągają klientów bezpłatnymi konsultacjami, ponieważ nie wiedzą, jak konkurować w cywilizowany sposób. Zamiast w jakiś sposób pracować nad własnym pozycjonowaniem, koncentrując się na określonej grupie klientów (na przykład startupach), kancelarie prawne po prostu wystawiają baner na temat bezpłatnych konsultacji, a tym samym psują rynek. Kiedyś niemiecka firma zwróciła się do nas z propozycją organizacji franczyzy prawnika w Niemczech. Ich jedynym warunkiem było to, że całkowicie odmawiamy świadczenia bezpłatnych pytań na stronie, ponieważ nikt nie zrozumie tego w Europie: dlaczego prawnicy są gotowi do pracy za darmo?

Nasi prawnicy

Spędziliśmy dużo czasu na tworzeniu społeczności naprawdę wysokiej jakości prawników. Mamy pewną technikę oceny, która eliminuje złych specjalistów. Gdy prawnik jest zarejestrowany na stronie, musi potwierdzić swoje kwalifikacje i wskazać specjalizację. Po pierwsze, uzyskuje dostęp do bezpłatnych pytań, odpowiedzi, otrzymuje dla nich oceny i recenzje od klientów i współpracowników, i na tej podstawie awansuje do ogólnego rankingu prawników. Jeśli osiągnie określony poziom, pozwalamy mu pracować z płatnymi konsultacjami. Najbardziej udany dostęp do konsultacji telefonicznych.

20% prawników zarejestrowanych na stronie odpowiada na 80% wszystkich pytań. Dla większości z nich prawnik nie jest głównym miejscem pracy, a jedynie dodatkowym źródłem dochodów. Najbardziej aktywni prawnicy zarabiają na stronie około 40 tysięcy rubli miesięcznie. Co zaskakujące, nasze ankiety pokazują, że głównym źródłem motywacji do pracy w orzecznictwie nie jest wynagrodzenie pieniężne. Znaczna część naszych prawników twierdzi, że są gotowi odpowiedzieć na pytania za darmo wyłącznie z altruizmu, tylko po to, aby pomóc ludziom w trudnych sytuacjach. Innym częstym powodem jest trening mózgu. Często zdarza się, że praca prawnika korporacyjnego jest dość monotonna, a dzięki nam można go przeszkolić w powiązanych dziedzinach prawa i zdobyć dodatkowe doświadczenie. Niektórzy prawnicy są zainteresowani „Prawnikiem”, ponieważ tutaj mogą znaleźć nowych klientów. Tacy prawnicy odpowiadają wyłącznie na pytania związane z ich wąską specjalizacją.

Klienci

Nasi klienci są warunkowo podzieleni na trzy grupy. Pierwszy - początkowo skłonny zapłacić za jakość usług. Zwykle są to ludzie, którzy są przyzwyczajeni do kupowania w Internecie. Przynoszą nam główny dochód. Druga grupa - ci, którzy w żadnym wypadku nie są gotowi zapłacić, korzystają z usługi bezpłatnych pytań. Trzecia grupa to wątpiący, muszą być przekonani. Zasadniczo nie zamykamy bazy gotowych odpowiedzi i stale poprawiamy jakość wewnętrznego wyszukiwania w witrynie, aby ludzie mogli znaleźć wspólną odpowiedź na swoje pytanie. Ta baza jest naszą główną przynętą, ponieważ dzięki niej osoby nieznające naszej marki trafiają na naszą stronę. Szukają w Google swojego problemu, a wyszukiwarka daje im jedną z naszych odpowiedzi. Ale jednocześnie zalecamy klientom wydawanie pieniędzy (minimalny koszt pytania to 300 rubli), aby uzyskać konkretną odpowiedź na ich konkretne pytanie, ponieważ każda sprawa jest indywidualna, a ustawodawstwo ciągle się zmienia.

Na początku myśleliśmy, że usługi online w rozumieniu użytkowników powinny być znacznie tańsze niż konsultacje offline. Okazało się, że klienci są skłonni zapłacić tę samą kwotę po prostu dlatego, że szybkie uzyskanie odpowiedzi w Internecie jest wygodne i oszczędza im dużo czasu. Przeprowadziliśmy ankietę i okazało się, że przede wszystkim nasi klienci doceniają fakt, że w naszej witrynie mogą uzyskać odpowiedź kilku specjalistów naraz. Tutaj możesz narysować oczywistą analogię do lekarzy: jeśli jesteś poważnie chory, chciałbyś poznać opinię na temat leczenia od kilku specjalistów. Uzyskiwanie porady od czterech prawników za tysiąc rubli offline jest prawie niemożliwe. Przynajmniej na to musisz spędzić cały dzień. Możemy to zrobić w 15 minut. Następnie klient po prostu rozdziela pieniądze między odpowiadającymi prawnikami, w zależności od tego, który z nich okazał się bardziej przydatny.

O co pytają prawnicy?

90% pytań na naszej stronie internetowej jest prywatnych, 10% dotyczy biznesu. Prywatne sprawy są odzwierciedleniem naszego codziennego życia. Przede wszystkim są to kwestie prawa rodzinnego (jak uzyskać rozwód, alimenty, zabrać dziecko za granicę), prawa socjalnego (w sprawie kapitału macierzyńskiego, emerytur, zasiłków północnych), prawa nieruchomości (hipoteka, prywatyzacja mieszkań). Często pytani o problemy związane z zatrudnieniem, pojawia się wiele pytań dotyczących samochodów (pozbawienie praw, wypadki). Zmiany w kraju powodują wzrost zainteresowania niektórymi tematami. Na przykład po aneksji Krymu mieszkańcy krymskich miast zadawali wiele pytań na temat tego, w jaki sposób będą teraz pobierane emerytury, jak ubiegać się o rosyjskie obywatelstwo. Ostatnio często pytany o problemy emigracyjne. Kwestie biznesowe dotyczą przede wszystkim sposobu otwierania i zamykania firmy, rozwiązywania problemów z partnerami, inwestorami lub organizacjami kredytowymi.

Zdjęcia: Dima Tsyrenshchikov

Obejrzyj wideo: Tak działa największa montownia ciężarówek na świecie! Maszyny wagi ciężkiej (Listopad 2019).

Popularne Wiadomości

Kategoria Wykonane przeze mnie, Następny Artykuł

Rzeczy tygodnia: Szaliki
Styl

Rzeczy tygodnia: Szaliki

Uniqlo, 399 s. 60% akryl, 40% wełna atrium, Zemlyanoy Val, 33 +7 (495) 970-15-55 Topman, 359 str. 100% akrylowy „europejski” plac stacji Kijów, 2 +7 (495) 980-51-72 Penfield, 1500 str. 100% bawełny Fott Stoleshnikov per., 7, str. 5 +7 (926) 082-84-85 Henrik Vibskov, 5,200 str. 60% jedwab, 40% bawełna "Kuznetsky Most 20" Kuznetsky Most, 20 +7 (495) 623-78-88 Johnstons, 2900 str.
Czytaj Więcej
Wszystko związane: czapki, rękawiczki, szaliki na lodowisku
Styl

Wszystko związane: czapki, rękawiczki, szaliki na lodowisku

W tym roku znacznie łatwiej było znaleźć ciekawe rzeczy do jazdy na łyżwach: w samym Parku Gorky pojawiły się jednocześnie trzy linie zimowych ubrań i różnych akcesoriów: czapki, mitenki, skarpetki, szaliki, a nawet swetry. Wokół życie odkryło, kto produkuje rzeczy na lodowiska, ile kosztują i z czego są wykonane.
Czytaj Więcej
Rzeczy dla domu: wybór projektanta Nikolai Nikitina
Styl

Rzeczy dla domu: wybór projektanta Nikolai Nikitina

Życie wokół kontynuuje rubryka poświęcona wnętrzom i wyposażeniu domu. Projektanci wybierają w sklepach internetowych dziesięć rzeczy, które mogą być przydatne na farmie lub po prostu stać się częścią wnętrza, a także wyjaśnić, co im się podobają. W nowym numerze - architekt i projektant Nikolay Nikitin, który kieruje Story Store.
Czytaj Więcej
Wystąpienie: Sveta Bekasova, kurator
Styl

Wystąpienie: Sveta Bekasova, kurator

Co tydzień redakcja prosi jednego ze znajomych mieszkańców Petersburga, aby robił zdjęcia na ulicy i powiedział im, jakie marki ma na sobie, gdzie je kupił i gdzie zwykle woli kupować ubrania. W nowym numerze - kurator i dyrektor artystyczny przyszłego baru w „Piętro” Sveta Bekasova, którego życie sfotografowano na dachu Ligowskiego, 74.
Czytaj Więcej