Biznesmenów

Jak pomóc obywatelom pokochać ubrania rosyjskich projektantów

Pisaliśmy już o Eugene Wolfu i niejednokrotnie. Przedsiębiorca śmieje się, że wszystkim szczególnie podoba się jego historia ze sprzedanym mieszkaniem. Evgeny postanowił rozstać się ze swoim domem w Agryz ze względu na logo z „Artemy Lebedev Studio”, które kosztowało 600 tysięcy rubli. Wolf tak bardzo wierzył w internetowy serwis reklamowy „Integrator”, że nawet wykonał tatuaż na ramieniu z tym logo. To prawda, że ​​usługa została zamknięta po pewnym czasie, zdaniem założyciela, z powodu nieporozumień z inwestorem.

Ale Eugene postanowił nie rozpaczać i uruchomił sieć warsztatów w „Factory” - tak przedsiębiorca nazywa przestrzeń dla projektantów i nauczycieli. Projekt nadal działa, a oprócz tego w połowie ubiegłego roku Eugene uruchomił usługę „Szafa” - projekt dostarczania subskrypcji rosyjskim projektantom. Planuje zarabiać pieniądze dla tych, którzy nie mogli rozstać się ze swoimi ulubionymi rzeczami i postanowił je kupić. Ta hipoteza, zdaniem biznesmena, była uzasadniona: prawie każdy klient dokonał zakupu. Życie wokół rozmawiało z Eugene Wolfem i dowiedziało się, jak rozwija się projekt.

Jak wyglądała usługa?

Pomysł tej usługi powstał prawie dwa lata temukiedy powstały miejsca pracy. „Szafa” nie jest usługą do wypożyczania rzeczy i nie jest używana. Aby to zdefiniować, wymyśliłem termin „długie dopasowanie”: raz w tygodniu dostarczamy markowe ubrania klientowi, który je nosi i może kupować rzeczy, które lubi. Nie podoba się naszemu kurierowi, po czym ubrania są oddawane do czyszczenia na sucho, a następnie wysyłane do innych użytkowników serwisu.

Chcieli uruchomić projekt rok temu, ale kryzys odsunął wszystkie nasze plany. I dopiero we wrześniu tego roku „Szafa” otworzyła się dla wąskiego kręgu ludzi. Zaprosiłem subskrybentów z Facebooka na prezentację: w poście wezwałem wszystkich do prezentacji produktu, ale nie napisałem, co to będzie. Przyszło 40 osób, pięć lub siedem kupiło pierwszą subskrypcję. Wtedy abonament kosztował 6900 rubli miesięcznie, a wkrótce podnieśliśmy cenę do 7900 rubli (z czego 3 tysiące rubli można wydać na zakup ubrań).

Mieliśmy trochę pieniędzy na uruchomienie, więc w pierwszym miesiącu nie było nawet strony internetowej - ludzie wypełnili kwestionariusz, a komplet ubrań przyszedł do nich ślepo. Ta niedogodność została zrekompensowana ilością - wysłali dwie duże bele rzeczy o wartości 50 tysięcy rubli.

Zdjęcia

Asya Vogelhardt

Co jest umieszczone w pudełkach

Kiedy wymyślisz coś nowego, musisz powiedzieć wielu ludziom, co to jest i jak z niego korzystać. Rosyjscy projektanci, których ubrania wysyłamy do klientów, długo musieli wyjaśniać, jak działa nasza usługa.
Wielu nie wyobrażało sobie, jak coś z salonu pójdzie gdzieś, zostanie zużyte, a następnie umyte. Często słyszałem w odpowiedzi: „Nie, nie chcemy wynajmować rzeczy”. Po prostu poszli do projektantów: wysłali elektroniczne prezentacje na temat usługi, a jeśli było zainteresowanie, projektanci przesłali nam swoje rzeczy do wyboru. Bayer ocenił te rzeczy pod względem jakości, stylu i tego, jak szybko można je wymienić. Na początku często otrzymywaliśmy dziwne ubrania, jak w przypadku Lady Gagi. Musiałem podziękować projektantowi za kreatywność i odesłać mu zestawy z powrotem. Zawarliśmy umowy z tymi, którzy spełnili nasze wymagania - jakość podstawowych rzeczy na całe życie. Obecnie jest ich około 60. Wysyłają nam nie tylko ubrania, ale także akcesoria - torebki, biżuterię, etui na telefony. Nie będziemy dystrybuować butów, czapek i rękawiczek - ze względów higienicznych.

Wszystkie ubrania od projektantów bierzemy do realizacji, czyli płacimy za nie po ustalonym czasie. Teraz zawieramy umowę na sześć miesięcy, chociaż wcześniej obiecali zapłacić za trzy miesiące. Przy pierwszym zakupie przegraliśmy
100-nieparzystych tysięcy rubli. Wzięliśmy letnie rzeczy i nie mieliśmy czasu, aby rozpocząć: usługę ogłosiliśmy dopiero we wrześniu. W rezultacie zestawy są zamrożone; zapłaciliśmy za nie projektantom, ale dopiero teraz zaczynamy umieszczać te ubrania w pudełkach.

Jak to działa

Kiedy tworzyłem układ strony, chciałem stworzyć nie tylko kolejny sklep internetowy, ale inny format, w którym ludzie będą podejmować decyzje o wyborze ubrania jeszcze szybciej. A potem wpadł na pomysł wprowadzenia popularnej mechaniki z aplikacji serwisów randkowych Badoo lub Tinder do strony Wardrobe: przeglądasz zdjęcia ubrań i zauważasz, czy ci się to podoba, czy nie. Z faktu, że klient zaczął płakać, powstaje dostawa, a to, co było minusem, nigdy do niego nie przyjdzie. Teraz mamy 200 wniosków od mężczyzn i kobiet, których nie możemy zaakceptować. Aby je obsłużyć, nadal musimy zdobyć ubrania, powiększyć magazyn i zatrudnić dodatkowych pracowników. Wkrótce na stronie pojawi się odzież męska, ma już 120 aplikacji. Rozmiary są również małe -
do 48 włącznie.

Hipoteza, którą postawiliśmy w projekcie od samego początku, sprawdziła się: ludziom trudno odmówić tego, co do nich trafia, są zadowoleni z jakości i ceny - 99,9% klientów kupuje coś z opakowania. A jeśli ktoś miał już coś kilka razy, wówczas jego wartość jest zmniejszona - liczbę łączników nazywamy „generacjami”. Na przykład ubrania, które kosztują 7900 rubli, po pewnym czasie można sprzedać za 4200 rubli po cenie zakupu 6 tysięcy rubli. Ale jak dotąd nic nie przetrwało do czwartej generacji. Po tym, jak klient ma rzeczy przez tydzień, wysyłamy je do pralni chemicznej. Okazuje się jednak, że jest drogi, nawet pomimo dużej objętości. Dlatego wkrótce uruchomimy własne czyszczenie na sucho.


Kto tego potrzebuje

Średnia pensja w Moskwie wynosi 40 tysięcy rubli, odejmujemy od niej koszt wynajmu mieszkania i rozumiemy, że szafa dla takich osób nie jest podstawową usługą. Koszt abonamentu pomógł nam stworzyć rozproszoną publiczność wokół projektu: wśród naszych klientów są menedżerowie, ludzie z rządu, pracownicy dużych banków i innych firm. Jednocześnie nie reklamowaliśmy się w żaden sposób: w mediach było kilka publikacji i pisałem posty na moich osobistych stronach w sieciach społecznościowych. A dla młodych rosyjskich projektantów taka publiczność jest praktycznie nieosiągalna. Ponieważ sprzedają głównie ubrania na różnych rynkach miejskich, gdzie zwykle tacy ludzie nie chodzą.

Wielu, którzy chcieliby otrzymywać nasze rzeczy w formie subskrypcji, nie mogą sobie na to pozwolić. Dlatego teraz opracowujemy kilka tańszych biletów okresowych z mniejszą liczbą rzeczy. Pierwsza subskrypcja będzie kosztować 4,900 rubli miesięcznie (cztery dostawy odzieży za 25 tysięcy rubli), użytkownik może wydać tysiąc z nich na zakupy. Być może druga będzie kosztować 1900 rubli, a będą tylko rzeczy letnie, na przykład koszulki
500-1 000 rubli.

Aby rozpocząć korzystanie z usługi, osoba musi najpierw wysłać aplikację. W nim klient wskazuje nazwę, kontakty i rozmiar odzieży. Ostatni punkt jest bardzo ważny, w szczególności dlatego, że nie mamy odzieży damskiej powyżej rozmiaru 46 - problemem jest linia rozmiarów projektantów. Chcemy iść w kierunku dużych rozmiarów, ponieważ jest to ogromny segment odbiorców, który przyciągniemy później.

Wcześniej, w celach samolubnych, sprawdziliśmy, którzy klienci stacji metra mieszkają, aby wygodnie grupować ich w celu dostawy. Przez pierwsze cztery miesiące dostarczali wszystko z pomocą Ubera: chociaż było niewielu klientów, okazało się, że jest tańszy niż kurier w stanie. Teraz mam w samochodzie logistyki i kilku kurierów. Współpracowanie z firmą zewnętrzną byłoby dla nas niewygodne - nie tylko dostarczamy ubrania, ale także odbieramy paczkę. Dostawa nie jest wliczona w koszt subskrypcji, ponieważ klient płaci osobno 300 rubli. Do tej pory nie możemy wysyłać paczek codziennie, dlatego przestrzegamy harmonogramu - środa, sobota i niedziela.

Po zawarciu umowy osoba przekazuje nam swoje dane paszportowe, a jeszcze nie było przypadku, gdy ktoś niewłaściwie się zachował, podarł rzecz lub jej nie zwrócił. Jeśli tak się stanie, przychody ze wszystkich przeszłych dostaw rekompensują te szkody. Projekt opiera się na reputacji: mówimy wszystkim klientom, że im lepsze rzeczy oddają, tym lepsza jest ich reputacja w systemie, co oznacza, że ​​następnym razem dostaną więcej rzeczy. Średnio najpierw wysyłamy rzeczy za 20 tysięcy rubli, a następnie kwota rośnie. Są klienci, którzy teraz otrzymują ubrania za 70 i 100 tysięcy rubli. Zwracają wszystko w doskonałym stanie i dużo kupują.

Czasami robimy niespodzianki dla klientów. Na przykład 20 lutego do paczek dodano męskie rzeczy, mówiąc, że ubrania te można przedstawić facetowi 23 lutego i nie marnować czasu na wybór prezentu. Wszyscy byli zachwyceni! 8 marca do paczek dodano akcesoria, które można przedstawić mamie, koleżance lub dziewczynie. Wszystko to było zapakowane w piękne pudełko, włożyło kilka kart z życzeniami, a nawet długopis, aby je podpisać. Planujemy robić takie promocje na każde święto, w tym urodziny klienta. Jestem pewien, że w ten sposób ludzie będą chętniej rozmawiać o nas ze swoimi przyjaciółmi i znajomymi.

Popularne Wiadomości

Kategoria Biznesmenów, Następny Artykuł

Syfony, radiola i masło orzechowe: Jak działa sklep „pchli targ” w Irkucku
Biznesmenów

Syfony, radiola i masło orzechowe: Jak działa sklep „pchli targ” w Irkucku

„Twoja półka” to przestrzeń, która łączy ręcznie robioną galerię, sklep z antykami i pchli targ: to słowo nie jest nieśmiałe, przechodząc do szyldu i wspierając najlepsze tradycje europejskich pchli targ. Właściciel sieci Irkuck Nikita Chibiskov powiedział Life wokół, skąd pochodzą towary i klienci, dlaczego taka przestrzeń nie jest możliwa w Internecie i co kupuje większość mężczyzn i turystów.
Czytaj Więcej
Jak Busfor zmienia rynek autobusów
Biznesmenów

Jak Busfor zmienia rynek autobusów

„100 rubli za bilet autobusowy Busfor między Petersburgiem a Moskwą” - wygląda na to, że wszyscy napisali o tym wiadomości (i nie byliśmy wyjątkiem). Chociaż wszystko oczywiście nie jest do końca prawdą: tak, koszt to naprawdę 100 rubli, ale są tylko cztery bilety na każdy autobus. I sztuczki na tym się nie kończą: kampania rozpoczyna się w wyznaczonym czasie (albo o 10:00, a potem o 21:30), bilety są sprzedawane jeden po drugim i trzeba za nie zapłacić w 15 minut.
Czytaj Więcej
Pościg: jak Lamoda walczy o kupującego
Biznesmenów

Pościg: jak Lamoda walczy o kupującego

Pozostawienie bez zakupu w sklepie internetowym Lamoda nie jest takie proste. Rzecz na stronie, którą odwiedził potencjalny nabywca, wyprzedzi go w reklamach w przeglądarce i biuletynach ze zniżkami. Kilka wiadomości e-mail z różnymi promocjami, osobistymi ofertami i kodami promocyjnymi może pochodzić z Lamody dziennie, a oglądany produkt pojawia się na stronach e-mail, na Facebooku i Instagramie.
Czytaj Więcej