Biznesmenów

Synergetyczne: Jak pojawiła się główna rosyjska marka przyjaznych dla środowiska detergentów

Sześć lat temu właściciel betoniarni z Niżnego Nowogrodu, Aleksiej Zyuzin, postanowił zrobić domowe środki czyszczące, które nie szkodzą naturze. Podpowiedział mu ten asortyment lokalnych sklepów, które zaczął studiować po urodzeniu dziecka: były albo tanie i nieekologiczne produkty, albo importowane, które kosztowały dziesięć razy więcej. Udało mu się stworzyć linię produktów biodegradowalnych, porównywalnych cenowo z produktami segmentu masowego. Teraz jego marka jest reprezentowana w prawie wszystkich głównych sieciach handlowych, przedsiębiorca rozwija sprzedaż w Chinach. Życie wokół przekonało się od niego, jak to możliwe.

Alexey Zyuzin

założyciel i dyrektor generalny Synergetic


Pomysł

„Prowadzę działalność od 12 lat: najpierw miałem betoniarnię w Niżnym Nowogrodzie. Podczas boomu budowlanego zakończyło się sukcesem i udało mi się zgromadzić kapitał początkowy” - mówi przedsiębiorca. Początkowo zajmował się sprzedażą betonu, aw kryzysie 2008 roku kupił zakład, który kilka lat później zaczął przynosić zyski. W tym czasie urodziło się dziecko w rodzinie Zyuzin, a biznesmen zaczął zwracać większą uwagę na chemię gospodarczą w domu. „Zauważyłem, że przyjazne dla środowiska detergenty kosztują 700–1 000 rubli, podczas gdy marki masowe sprzedawane są za 70–100. Są jednak szkodliwe dla przyrody i ludzi, nie rozkładają się, gdy dostaną się do gleby”, mówi.

Zyuzin zdał sobie sprawę, że na rynku jest nisza dla przyjaznych dla środowiska detergentów w bardziej przystępnej cenie. Międzynarodowe koncerny BASF, Sasol, AkzoNobel produkują środki powierzchniowo czynne na bazie materiałów roślinnych (środki powierzchniowo czynne będące częścią detergentów. - Przybliżone red.). „Ten sam niemiecki BASF wytwarza środki powierzchniowo czynne na bazie buraków cukrowych, trzciny cukrowej, oleju kokosowego i oleju palmowego i innych materiałów. Posiadają certyfikaty biodegradowalności - współpracujemy z tymi, które rozkładają się od trzech do dziesięciu dni. Ponadto nie szkodzą zdrowiu, nie pozostają na skórze, nie odkładają się w ciele ”- mówi biznesmen.

„W 2012 r. Zbudowaliśmy warsztat, zakupiliśmy linię europejską, aw 2013 r. Uruchomiliśmy produkcję z wykorzystaniem najnowszych technologii”, wspomina Zyuzin. Nie podaje teraz kwoty inwestycji, mówiąc, że inwestował stopniowo - były to pieniądze z poprzedniego biznesu i pożyczek. Ale według RBC początkowa inwestycja wyniosła 155 milionów rubli, z czego 5 milionów firm przydzielono jako dotację. „Ponad połowa pieniędzy została przeznaczona na budowę systemu dystrybucji i samej marki”, przyznaje biznesmen. „Potem poszliśmy na poważny wolumen”.

Kompozycje funduszy zostały opracowane przez technologów firmy, przy wsparciu europejskich koncernów zajmujących się dostawami surowców. „Chcieliśmy znaleźć rosyjskich producentów komponentów, ale nie znaleźliśmy - współpracujemy z niemieckimi” - mówi Zyuzin. Firma importuje koncentraty, a następnie miesza się je zgodnie z pewną technologią, dodaje specjalnie przygotowaną wodę (zajmuje do 60% składu) i butelkuje. „Mamy własne laboratorium i technologów, idziemy do dostawców, wspólnie opracowujemy produkty. Nowe związki pojawiają się stale, a ponieważ jesteśmy młodą i elastyczną firmą, możemy je szybko wdrożyć” - mówi przedsiębiorca. W sumie pracuje tu 300 osób, teraz trzykrotnie zwiększyła się powierzchnia przedsiębiorstwa: dwa warsztaty zajmują 4 tysiące metrów i tyle samo magazynów.

„Nowy projekt całkowicie mnie zmienił, ja i mój zespół musieliśmy dużo się uczyć. Myślałem, że będzie o wiele łatwiej”, przyznaje Zyuzin. Według niego, przez trzy lata jego zespół codziennie pracował nad zużyciem, były problemy z finansowaniem, wszystko robiliśmy sami. „Nie rozumieliśmy działalności dystrybucyjnej, musieliśmy studiować marketing, reklamę, więc przeszliśmy kursy MBA, szkolenia sprzedażowe, ale wszyscy jesteśmy młodzi, lubimy to” - mówi biznesmen. Budowniczy pierwszej specjalności, studiował także w szkole biznesowej w Skolkovo. Teraz Zyuzin mieszka w Moskwie, skoncentrował się na sprzedaży i reklamie. Część zespołu pozostała w Niżnym: tam znajduje się produkcja, zaplecze i dział sprzedaży w kraju.

Transformacja marki

Początkowo marka miała 12 pozycji detergentów, teraz jest ich 70. „Mamy wszystkie środki do domu: do mycia naczyń, kuchenek, szklanek, kanalizacji, podłóg i prania. Właśnie wybraliśmy kategorię detergentów i stworzyliśmy przyjazne dla środowiska analogi” - mówi. Zyuzin. Firma dwukrotnie zmieniła markę, kontynuujemy rozbudowę linii.

Biznesmen bierze butelkę mydła i zaczyna wyjaśniać, dlaczego tak to wygląda. „Nic nie ukrywamy, odpowiadamy, dlaczego zrobiono to w Rosji” - mówi. Na opakowaniu znajdują się rosyjskie i niemieckie flagi, ponieważ firma kupuje komponenty w Niemczech, ponadto, według biznesmena, ta flaga zastępuje słowo „jakość”. Kompozycja na etykiecie jest napisana tak, aby była łatwa do odczytania.

Nazwa marki nie zmieniła się od samego początku: miała wyrażać naukowe podejście i kontrastować na półkach z „Uszatką nianią” lub „Łasicą”. Ale opakowanie musiało zostać zmienione, aby przekazać esencję produktu klientom. „Kiedy byłem na wakacjach, wpadłem na pomysł i zacząłem rysować różne obrazy rodziny ołówkiem”, wspomina Zyuzin. „Te szkice stały się podstawą nowego opakowania”. Zdaliśmy sobie sprawę, że Synergetic jest środkiem dla całej rodziny i historii rodziny. Według przedsiębiorcy ludzie zaczynają szczególnie dbać o dom, gdy mają rodzinę i dzieci. Różne osoby kupują produkty: zarówno studenci, jak i emeryci, ale szczególnie wiele rodzin z dziećmi.

Cennik

„Nasz marketing opiera się nie tylko na tym, że jesteśmy przyjaźni dla środowiska i bezpieczni, ale także na tym, że jesteśmy tańsi niż partnerzy europejscy i amerykańscy”, wyjaśnia Zyuzin. Bierze zeszyt i zaczyna rysować wykres. „Istnieje ogromny rynek tanich detergentów” - mówi, rysując duży okrąg. „Na dole znajduje się know-how, bardzo tanie produkty w cenie 10-20 rubli, powyżej są znane marki, takie jak AOS lub Fairy, jeszcze wyższa jest Fairy Platinum”. Następnie na górze przedstawia mniejszy krąg - jest to niewielki segment drogich i przyjaznych dla środowiska importowanych produktów, takich jak Frosch i Ecover. „Chodziło o to, aby podobny produkt był tańszy i bardziej dostępny dla dużej liczby kupujących”.

Wysoka cena funduszy premiowych wynika z faktu, że koszty są dzielone przez niewielką ilość towarów: pakowanie w małym nakładzie jest droższe, koszty personelu są również tutaj uwzględnione. Ponadto produkty te są sprzedawane w drogich sieciach z dużą marżą 50-100%. „Mamy narzut 5-10% w naszej cenie stałej i Auchan, czasami sieci przeprowadzają kampanie w celu przyciągnięcia klientów i sprzedaży towarów po cenie niższej niż cena zakupu”, mówi Zyuzin. Ponadto należy przywieźć importowane środki, co oznacza, że ​​trzeba płacić cła i dostarczać dość ciężkie i obszerne produkty do Rosji. „Mamy produkcję w Rosji i dzięki temu możemy obniżyć ceny za fundusze o porównywalnej jakości” - mówi przedsiębiorca.

Według niego strategią firmy nie jest pokonanie tych, którzy są na topie i są drożsi, ale przyciągnięcie klientów z tańszych kategorii. „Niski segment jest 100 razy większy, to dobry rynek, ale przede wszystkim jest szkodliwy dla natury” - wspomina biznesmen.

Granica przejścia jest niewielka. Płyn do mycia naczyń Wróżka kosztuje 70 rubli, Synergetic kosztuje 99 rubli bez dozownika, czasami można ją kupić za 76 rubli na magazynie.

„Teraz sprzedajemy najbardziej przyjazne dla środowiska produkty w Rosji. Głównymi bestsellerami są detergenty do prania i zmywania naczyń. Produkujemy 1400 ton detergentów miesięcznie, rozkładają się i nie szkodzą środowisku ani zdrowiu ludzkiemu” - mówi Zyuzin. Nie ujawnia kwoty przychodów.

Wyjście sieciowe

„Trudno jest stać się znaną marką”, przyznaje przedsiębiorca. „Nabywcy sieci otrzymują premie w zależności od przychodów z półki”. Jeśli nawet używają produktu samodzielnie, ale jest mało znany i nie ma statystyk sprzedaży, nie mają nic do ochrony przed zarządzaniem - nie ryzykują swoich wynagrodzeń i importują nową markę. „Jeśli w sieciach lokalnych ten opór zostanie pokonany dość szybko, to w„ Magnezie ”lub„ Pyaterochce ”na pierwszym etapie nikt nie odniesie sukcesu”, mówi Zyuzin.

„Na początku nikt nie chciał z nami współpracować. Poszliśmy do wszystkich sieci, które nas zabrały” - wspomina. Firma miała dziesięciu menedżerów, którzy udali się w podróż służbową po całym kraju, szukając dystrybutorów i partnerów wśród sieci. Musieli zawrzeć pierwszą dużą umowę, potem zaczęli też brać inni. Jednym z pierwszych był Auchan, zdarzyło się to w trzecim roku pracy. „Kiedy zaczęliśmy tam sprzedawać, duzi dystrybutorzy zaczęli z nami rozmawiać”, wspomina biznesmen.

W tym samym czasie jego fundusze trafiły do ​​Vkusville, jednak sieć ta sprzedaje wszystkie towary pod własną marką. „Podążają tą samą drogą, co my: nie sprzedają ekskluzywnych i drogich towarów, ale zdrową żywność dla wszystkich obywateli” - mówi Zyuzin. Brak marki na opakowaniu mu nie przeszkadza, sieć nie ukrywa, kto ją wyprodukował. Był gotowy sprzedawać swoje produkty pod własnymi markami innych sieci. „Ale nie wszystkie supermarkety rozumieją, że istnieje popyt nie tylko na najtańsze”, narzeka biznesmen. „Nasze produkty są wysokiej jakości, nie mogą kosztować trochę jak towary własnych marek z popularnych sieci”.

Teraz Synergetic jest sprzedawany w Auchan, Crossroads, Detsky Mir, Lenta i wielu innych sieciach regionalnych. Większość sprzedaje „Magnes”. Do końca przyszłego roku firma planuje dostać się do Pyaterochki. W sumie sprzedaje 1,8 miliona butelek miesięcznie. Sprzedaż podwoiła się w ciągu roku. W przyszłym roku planowany jest taki sam wzrost.

„Klienci dowiadują się o nas dzięki reklamom w sieciach społecznościowych i ustnym” - mówi Zyuzin. Marka opracowała własny fanklub ludzi, którzy kupują tylko dla domu. Najbardziej udanym kanałem dla firmy jest Instagram. „Wysyłamy nasze zestawy do blogerów, którzy mają kilka tysięcy subskrybentów. Zwykle za to nie płacimy: wysyłamy towary do recenzji, a osoba pisze uczciwą recenzję” - mówi przedsiębiorca. Przez trzy lata konto marki na Instagramie zyskało 68 tysięcy subskrybentów bez narzutów. Niedawno rozpoczęła wspólną kampanię z Julią Vysotskaya: teraz na funduszach są naklejki, które nam poleca. „Julia chroni swoją markę, dlatego starannie dobiera produkty i partnerów”, mówi Zyuzin. „Dokładnie sprawdziła wszystkie narzędzia z naszej linii i dopiero wtedy postanowiła je polecić”.

Biznes w Chinach

„Kiedy rok temu zdaliśmy sobie sprawę, że biznes w Rosji się rozwinął, istnieją plany rozwoju, miałem czas zrobić coś innego”, mówi biznesmen. W Skolkovo dowiedział się, że Azja ma bardzo duży rynek. W ramach modułu szkoleniowego wyjechał do Chin, gdzie spotkał się z tymi, którzy tam pracują. „Widziałem, że poziom życia i płace są wyższe niż w Rosji (mieszkaniec dużego miasta dostaje ponad tysiąc dolarów), to ogromny rynek” - mówi biznesmen. Jednocześnie ceny importowanych towarów są trzykrotnie wyższe. Wszystkie osoby, które zaczynają zarabiać, próbują kupić importowane. „Znają milion okropnych historii o zatruciach, są nieuczciwi biznesmeni, którzy produkują trucizny pod przykrywką chemii gospodarczej”, mówi Zyuzin. „Chińczycy uważają Rosję za duży i przyjazny dla środowiska kraj, więc pomyślałem, że będzie tu popyt na nasze produkty”.

W maju 2017 r. Otworzył biuro w Szanghaju i zarejestrował tam swoją firmę. „Mamy tam prawdziwą sprzedaż, ale są one mniejsze niż rosyjskie”, mówi biznesmen. „W Chinach nie ma dużych krajowych sieci, a sprzedaż internetowa jest bardzo rozwinięta, teraz marka musi dostać się do pewnej liczby sklepów, aby dobrze się sprzedawać. Fundusze są prezentowane w Internecie „Witryny JD, Tmall i Taobao, w sieciach Auchan, Carrefour, HEMA, Lianhua, RT-mart, Lotus i inne”.

Plany

„W Chinach chcemy budować markę”, mówi przedsiębiorca. „Do końca przyszłego roku planujemy poradzić sobie z tym zadaniem i przenieść się do Azji”. Według niego na niedawnej wystawie w Hongkongu marka została bardzo dobrze przyjęta przez dystrybutorów z różnych krajów azjatyckich - Singapuru, Tajwanu, Korei Południowej, Malezji, Indii. „Nikt nie wierzył, że takie środki można zastosować w Rosji”, mówi Zyuzin. Jest przekonany, że możemy uczynić przyjazne dla środowiska chemikalia domowe nie gorszymi niż w Niemczech czy Japonii.

Firma planuje rozpocząć produkcję żeli, szamponów i produktów dla dzieci, aby wszystkie produkty w domu były przyjazne dla środowiska. W listopadzie Synergetic otrzyma certyfikat ICEA: potwierdza, że ​​kompozycja jest przyjazna dla środowiska i bezpieczna dla przyrody i ludzi. „Teraz niektórzy ludzie, bez specjalnego wykształcenia, stwierdzają, że tak tanie narzędzie nie może być przyjazne dla środowiska. Ale główna różnica między nami a narzędziami premium polega na modelu biznesowym” - mówi przedsiębiorca.

Popularne Wiadomości

Kategoria Biznesmenów, Następny Artykuł

Pociągi i pokazy: Co mieszkańcy Jekaterynburga wydali na wakacje
Liczby pierwsze

Pociągi i pokazy: Co mieszkańcy Jekaterynburga wydali na wakacje

Yandex.Money przeanalizował płatności Uralu w kasach kolejowych i lotniczych, biurach podróży, witrynach rezerwacji hoteli, wycieczkach i innych witrynach oraz dowiedział się, ile mieszkańcy Jekaterynburga, Niżnego Tagila i okolicznych miast spędzili na letnich wycieczkach po Rosji i za granicą. Okazało się, że w czerwcu, lipcu i sierpniu 2017 r. Mieszkańcy regionu wydali na podróże 5,5 razy więcej pieniędzy niż latem 2016 r.
Czytaj Więcej
Czym różnią się ceny wizyt u różnych lekarzy?
Liczby pierwsze

Czym różnią się ceny wizyt u różnych lekarzy?

Według usługi mianowania lekarza DocDoc większość Moskali jest zapisywana do prywatnych klinik w Centralnym Okręgu Administracyjnym, a następnie Południowo-Zachodni Okręg Administracyjny, Północny Okręg Administracyjny i Południowo-Wschodni Okręg Administracyjny. Najbardziej pożądane są usługi otolaryngologów, dermatologów i ginekologów. Na prośbę Life wokół DocDoc obliczył średni koszt płatnej wizyty u specjalisty.
Czytaj Więcej
Ile sprzedaje kolekcja H&M x Moschino w Jekaterynburgu
Liczby pierwsze

Ile sprzedaje kolekcja H&M x Moschino w Jekaterynburgu

8 listopada Jekaterynburg rozpoczął sprzedaż ograniczonej kolekcji rynku masowego H&M i marki Moschino. W ciągu dwóch godzin od rozpoczęcia sprzedaży goście wykupili wszystkie dostępne zapasy koszulek, bluz i czapek do współpracy, a przed lunchem rzeczy trafiły do ​​Avito i innych usług sprzedaży. Życie wokół Jekaterynburga porównuje ceny prezentowane na oficjalnej stronie H&M z ofertami dealerów.
Czytaj Więcej