Ciekawe

Steven Schiffman Techniki dzwonienia na zimno

H&F czyta co tydzień jedną książkę biznesową i wybiera z niej interesujące punkty. Tym razem czytamy książkę słynnego amerykańskiego trenera sprzedaży Stephena Schiffmana, poświęconą zimnym połączeniom. Schiffman pisze w ten sam sposób, w jaki działa - po prostu, zwięźle i na temat. Wybraliśmy fragmenty, które ujawniają zasady jego techniki.

Stephen Schiffman

Prezes, DEI Management Group Inc.

Podstawowa wiedza

Na Times Square jeden facet sprzedaje posiadacze wizytówek. Po prostu tam stoi i ciągle powtarza: „Kup!”, „Kup!” Złapać to? Nie robi nic więcej - mówi tylko jedno słowo! To wyjaśnia istotę procesu sprzedaży. Jeśli spotkasz wystarczającą liczbę osób, w końcu będziesz mógł jedną z nich sprzedać Twój produkt, bez względu na to, jaki wysiłek podejmiesz. Jeśli zapukasz w wystarczającą liczbę drzwi, umowa się skończy.

Jedynym celem zimnego połączenia jest uzyskanie zgody na spotkanie biznesowe. Jednym z największych błędów popełnianych przez menedżerów sprzedaży jest to, że nie proszą o spotkanie. Słyszałem, jak proszą o cokolwiek oprócz spotkania podczas rozmowy biznesowej. A jak myślisz, co dostają? Oczywiście nie zgadzam się na spotkanie. Celem spotkania biznesowego jest ponowne spotkanie lub zamknięcie umowy. Celem każdego etapu procesu sprzedaży jest przejście do następnego etapu. Jeśli twoje działania ci w tym nie pomogą, robisz coś złego.

Wykonasz 20 połączeń, mów
z pięcioma osobami i zorganizuj jedno spotkanie biznesowe

Wszystko, co stworzyłem w dziedzinie sprzedaży, opiera się na tym, że przewiduję odpowiedź rozmówcy podczas zimnego połączenia lub osobiście. Na przykład wiem, że podczas rozmowy zostaną mi zadane pytania dotyczące mojej techniki nauczania i sposobu prowadzenia zajęć. Jestem na nie gotowy. Z góry przygotowałem odpowiedzi. Dzwonienie do kogoś bez przygotowania odpowiedzi na twoje pytania jest jak chodzenie na spotkanie biznesowe bez wizytówek. Nigdy tego nie robię. A ty

Wyobraź sobie stosunek odpowiedzi „nie” i „tak” w przypadku zimnych połączeń. Z reguły wygląda to tak: wykonasz 20 połączeń, porozmawiasz z pięcioma osobami i zorganizujesz jedno spotkanie biznesowe. Najważniejsze, że powinieneś zdać sobie sprawę z tego stosunku 20: 5: 1, że usłyszysz „nie” 19 razy.

Wolę zamykanie połączeń niż rozpoznanie. Mam nadzieję, że ty też. Bardzo rzadko mówię: „Zadzwonię ponownie”. Podoba mi się zdanie: „Zadzwonię do ciebie w przyszłym tygodniu i w końcu wszystko rozwiążemy”. Innymi słowy, zamierzam zakończyć proces. Nie oznacza to, że wszystkie moje spotkania kończą się umowami, ale dążę do tego.

Gdzie znaleźć kontakty

Najważniejszym narzędziem, jakie masz, jest to, że każdy z twoich znajomych ma średnio o 250 więcej znajomych. Dlatego musisz zrozumieć, jak ważne jest, aby informować innych o swoim produkcie. Na pytanie, co robisz, większość przedstawicieli handlowych odpowiada: ze sprzedażą. Oczywiście to w ogóle nic nie znaczy. Musisz opracować jasny i szczegółowy opis swojej firmy i używać go, gdy tylko jest to możliwe. Kiedy ostatni raz powiedziałeś swojemu terapeucie lub dentystowi, co robisz? Ale każdy może umówić się na wizytę u lekarza. Zbyt wielu ignoruje te możliwości. Zazwyczaj przeceniamy liczbę osób posiadających wiedzę na temat naszych działań i nie doceniamy liczby znajomych naszych znajomych. Fryzjerzy obsługują około 20 klientów dziennie, ale bardzo niewielu korzysta z tego źródła tworzenia kontaktów. I daję moje książki fryzjerowi, który mnie tnie!

Pytanie brzmi: odpowiedź

Powiem to po raz pierwszy: odpowiedzi, które otrzymujesz, są w pełni zgodne z Twoimi pytaniami. Jeśli zapytasz: „Czy potrzebujesz moich usług?” - wtedy najprawdopodobniej nie usłyszysz. Oto typowe połączenie. „Dzień dobry, panie Schiffman, dzwoni do ciebie Jack Smith z N.. Ubezpiecziłeś swoje życie?” Odpowiadam: „Tak, ubezpieczałem”. Następnie mój rozmówca pyta: „A ty nie chcesz zmienić firmy ubezpieczeniowej?” „Nie, nie chcę”, odpowiadam. Niezręczna cisza. Koniec rozmowy. Mężczyzna się rozłącza. Ale właśnie odpowiedziałem na jego pytania!

Skrypty połączeń

„Dzień dobry, (Nazwisko rozmówcy), to jest (Twoje imię) z (Nazwa Twojej firmy). Dzwonię do ciebie, aby umówić się na spotkanie, podczas którego mógłbym opowiedzieć o naszym nowym programie, który wzrośnie (To, czym jest zainteresowany rozmówca.) Jestem pewien, że ty (np. kilka firm) jesteś zainteresowany (Korzyść dla rozmówcy). ” - Pozytywną odpowiedzią rozmówcy jest: „Dobrze, (nazwisko rozmówcy). Spotkajmy się. A może we wtorek o trzeciej po południu?”

Jeśli wykonujesz zimne połączenia podczas stania, Twój głos brzmi bardziej ożywiony. Tak, a ty czujesz się lepiej

„Dzień dobry, (Imię), to jest (Imię) od (Firma). Krótki opis firmy. Dzwonię do ciebie dzisiaj, ponieważ właśnie zakończyliśmy pracę nad dużym projektem dla (Firma), który odniósł ogromny sukces w zwiększaniu (Korzyści dla Chciałbym przyjść do ciebie następnego (Dnia), aby opowiedzieć o moim sukcesie w (Firmie). Co powiesz na (Czas)? ”

Sztuczki

Podczas rozmowy patrz w lustro. Podczas rozmowy powinieneś się uśmiechnąć. Kiedy się uśmiechasz, mięśnie odpowiedzialne za uśmiech wpływają na twoją krtań, a twój głos brzmi lepiej.

Zalecam nagrywanie i słuchanie wszystkich połączeń telefonicznych w ciągu tygodnia. Jak brzmią twoje słowa? Jakie masz odpowiedzi? Co odpycha ludzi i sprawia, że ​​się rozłączają? Słuchaj 75% swoich rozmów w przyszłym tygodniu i 50% w trzecim tygodniu. Obiecuję, że jeśli zastosujesz się do tej rady, Twoje wyniki zaplanowanych spotkań poprawią się o jedną trzecią.

Mów stojąc. Większość z nas siedzi przy stole i zaczyna dzwonić do potencjalnych klientów pod koniec dnia. Zmęczeni garbimy się nad stołem, ciągle wybieramy numer i robimy złe wrażenie. Jeśli wykonujesz zimne połączenia podczas stania, Twój głos brzmi bardziej ożywiony. I ty czujesz się lepiej.

Jak radzić sobie z tradycyjnymi wymówkami

Kiedy ktoś mówi: „Nie, nie chcę się z tobą spotkać”, oznacza to, że sam go do tego zmusiłeś. Osoba po prostu odpowiednio odpowiada. Nie traktuj tego jako odmowy, ale jako odpowiedź na to, co powiedziałeś. Najważniejsze jest przewidywanie takich odpowiedzi i prawidłowe reagowanie na nie.

- Nie, dziękuję, jesteśmy zadowoleni z tego, co mamy.

- Świetnie! Przedstawiciele innych firm powiedzieli mi to samo co ty. Ale tylko do momentu, gdy zobaczyliśmy, jak bardzo to, co robimy, może pomóc im w tym, co już robią. Powinniśmy się spotkać. Co powiesz na następny wtorek o trzeciej po południu?

„To mnie nie interesuje.”

- Panie Jones, wiele osób zareagowało w ten sam sposób, kiedy zadzwoniłem po raz pierwszy, ale potem zdali sobie sprawę, jakie korzyści mogą skorzystać z oferowanych przez nas usług.

„Jestem bardzo zajęty”.

„Panie Jones, dzwonię tylko, aby umówić się na spotkanie.” Czy jesteś zadowolony z wtorku o trzeciej?

- Wyślij mi trochę materiałów.

„Dlaczego się nie spotkamy?” Czy w przyszły wtorek będzie ci wygodnie o trzeciej?

Książka wydana przez wydawcę Alpina.

Popularne Wiadomości

Kategoria Ciekawe, Następny Artykuł

Kamera monitorująca: Moskwa oczami Natalii Lwowej
Ciekawe

Kamera monitorująca: Moskwa oczami Natalii Lwowej

Urodzony w Moskwie w 1966 r. Ukończyła wydział teatralny Art College w pamięci 1905 roku. Pracowała jako grafik, prowadziła pracownię malarstwa i rysunku w Pałacu Pionierów na Sokole. Nakręcony dla czasopism „New Witness”, „Russian Newsweek”, „Russian Pioneer”. Teraz jest etatowym fotografem magazynu. Jednak.
Czytaj Więcej
Pracuję w planetarium Niżny Nowogród
Ciekawe

Pracuję w planetarium Niżny Nowogród

Planetarium to miejsce, w którym zacierają się granice między człowiekiem a gwiazdami, a dziecięce marzenie o zostaniu astronautą zyskuje nowe życie. Życie wokół rozmawiało z pracownikami Planetarium w Niżnym Nowogrodzie o cechach ich pracy: sekretach produkcji filmów animowanych z pełną kopułą, jak zobaczyć międzynarodową stację kosmiczną na czystym niebie i dlaczego potrzebna jest astronautyka.
Czytaj Więcej
Plany na lato: 26 koncertów
Ciekawe

Plany na lato: 26 koncertów

2 czerwca Po raz pierwszy w Petersburgu odbędzie się Festiwal Muzyki Hot Chip Ahmad Tea - popularnym londyńskim Hot Chip stanie się głównym bohaterem. Dali już koncert w ramach Yota Space, ale tym razem zagrają swój dance rock w najbardziej aktywnej kompozycji, czyli pięciu z nich. „A2” 1 000–3 000 rubli Dodaj do kalendarza Godflesh (anulowany) Eksperymentalny metal Godflesh wpłynął na grupy Converge, Danzig, Faith No More, a także na całą muzykę alternatywną w ogóle.
Czytaj Więcej