Skrzynie

„Zakaźny”: 6 sposobów, aby włączyć przekaz ustny

Jona Berger

Profesor marketingu w Wharton Business School

Emisja waluty społecznej

Większość z nas woli wyglądać elegancko, nie głupio, bogato, nie biednie, fajnie i nie ekscentrycznie. To, o czym mówimy, na przykład ubrania lub samochód, robi na nas wrażenie. Pomyśl o komunikacji jako o rodzaju waluty - społecznej. Ludzie używają pieniędzy, aby kupić produkty lub usługi, oraz waluty społecznej, aby stworzyć pożądane wrażenie siebie w rodzinie, wśród przyjaciół i współpracowników. Firmy i organizacje, które chcą zyskać popularność, muszą wynaleźć własną walutę społeczną. Abyśmy mogli porozmawiać o naszym produkcie, musimy podać informacje w taki sposób, aby umożliwić naszemu rozmówcy zbudowanie własnego atrakcyjnego wizerunku. Daj ludziom okazję, aby wyglądali wyjątkowo, kiedy rozmawiają o twoich produktach i pomysłach.

Chęć uzyskania akceptacji społeczeństwa jest główną zachętą dla ludzi. Jeśli przekażemy komuś ciekawy fakt, uczyni nas to bardziej interesującymi w oczach rozmówcy. Opowiadając nowe, niezwykłe lub zabawne historie lub reklamy, sami wydajemy się niezwykli, nowi i interesujący. Miło jest rozmawiać z takimi ludźmi, ciekawe jest pójść z nimi na kolację, mają one większe szanse niż zwykli ludzie na zaproszenie na drugą randkę.

Używanie wyzwalaczy

Badania rynku często koncentrują się na natychmiastowej reakcji konsumentów na komunikat reklamowy lub kampanię. Jest to przydatne w sytuacjach, gdy konsumentowi zaoferowano natychmiastowy zakup produktu. Ale w większości przypadków ludzie słyszą dziś reklamy i idą do sklepu jutro lub nawet za kilka tygodni. Jeśli nic nie przypomina produktu, to jak go zapamiętają, gdy dotrą do sklepu?

Wyzwalacze to zachęty, które zachęcają do myślenia o rzeczach powiązanych ze sobą. Tak więc słowo „pies” przypomina słowo „kot”. Kiedy w sklepie w tle gra muzyka francuska, większość klientów kupuje francuskie wina. Batony Mars zostały nazwane na cześć założyciela firmy, Franklin Mars, a nie po planecie. Ale sprzedaż barów gwałtownie wzrosła, gdy w telewizji zaczęli stale mówić o ucieczce NASA na Marsa.

Spust jest zachętą do zapamiętania Twojego produktu.

Twoim zadaniem jest prezentowanie informacji o produktach i pomysłach w taki sposób, aby środowisko wywoływało przemyślenia na ich temat. Twórz nowe wyzwalacze, łącząc produkty i pomysły z rzeczami powszechnymi w środowisku. Pierwsza rzecz, jaka przychodzi na myśl, leci z języka. Zastanów się, jak sprawić, by Twoja wiadomość przychodziła Ci na myśl. Jednocześnie upewnij się, że wyzwalacze są tak szczegółowe, jak to możliwe. Hasło „Pomyśl o obiedzie? Pomyśl o Boston Market” działa lepiej niż „Pomyśl, gdzie zjeść przekąskę? Pomyśl o Boston Market”.

Podobnie w latach 70. Michelob rozpoczął udaną kampanię łączącą weekendy z barem piwnym („Weekendy stworzone dla Micheloba”). Jednak kampania rozpoczęła się od kolejnego hasła. Oryginalnie brzmiało to „Holidays Made for Michelob”. Okazało się to jednak nieskuteczne, ponieważ wybrany czynnik uruchamiający - wakacje - nie jest zbyt powszechny.

Silne emocje

Może się wydawać, że każdy rodzaj emocji może wywołać chęć podzielenia się. Jeśli dostaniemy promocję i porozmawiamy o tym, nasze wakacje stają się przyjemniejsze. Jeśli zostaliśmy zwolnieni, historia pomoże nam przetrwać kłopoty. Dzieląc się emocjami, mamy możliwość pozostania w kontakcie. Powiedzmy, że obejrzałem inspirujący film. Jeśli podzielę się z przyjacielem, prawdopodobnie również zostanie zainspirowany. A fakt, że czujemy to samo, wzmacnia nasze więzi społeczne, podkreśla naszą bliskość i przypomina, jak wiele nas łączy. Umiejętność dzielenia się emocjami działa jak klej społeczny, który wspiera i wzmacnia relacje.

Jednak niektóre emocje aktywują wymianę informacji, a inne ją utrudniają. Gniew i strach powodują chęć dzielenia się informacjami, ponieważ, podobnie jak cześć, aktywują emocje. Rozpalają ogień i zachęcają ludzi do działania. Niskie emocje aktywujące, takie jak smutek, zmniejszają chęć dzielenia się. Satysfakcja działa w ten sam sposób. Satysfakcja jest dobrym uczuciem, ale ludzie rzadziej mówią lub dzielą się chwilami, które dają im to uczucie, ponieważ satysfakcja ogranicza aktywację. Tworząc wiadomości wywołujące niepokój lub irytację (wysoka aktywacja), w przeciwieństwie do smutku (niska), zwiększysz prawdopodobieństwo ich przekazania. Właściwe wykorzystanie negatywnych emocji jest potężnym motorem rozwoju.

Pozostaje behawioralne

Ludzie naśladują częściowo, ponieważ wybór innych daje im informacje. Aby poradzić sobie z naszą niepewnością, patrzymy na to, co robią inni i powtarzamy po nich. Wierzymy: jeśli ludzie coś robią, musi to być dobre. Prawdopodobnie wiedzą to, czego nie wiemy.

Czy dana osoba może zobaczyć, jak inni korzystają z Twojego produktu? Słynne zdanie „Małpa widzi - małpa robi” nie oznacza po prostu skłonności osoby do naśladowania: nie można skopiować tego, czego nie widać. Kiedy dana osoba widzi, jak inni coś robią, bardziej prawdopodobne jest, że on sam będzie chciał to zrobić. Widząc coś w zasięgu wzroku, programujemy pragnienie odtworzenia tego, co widzieliśmy.

Widząc coś w zasięgu wzroku, programujemy chęć odtworzenia tego, co widzimy

Resztki behawioralne to materialne ślady pozostawione po działaniach lub czynach. Aby nasze produkty i pomysły stały się popularne, musimy je wyświetlić, stworzyć równowagę behawioralną, zauważalne dowody, które przyciągają uwagę nawet po tym, jak ludzie skorzystali z naszego produktu lub kojarzyli się z naszymi pomysłami. Musimy upublicznić osobiste informacje.

Apple i BlackBerry stosują tę strategię. Na końcu wiadomości e-mail wysyłanych z tych urządzeń znajduje się wiersz „Wysłane za pomocą BlackBerry” lub „Wysłane z mojego iPhone'a”. Użytkownicy mogą łatwo zmienić podpis na coś innego, ale większość tego nie zmienia, częściowo dlatego, że lubią taką walutę społecznościową. Dlatego użytkownicy pomagają zwiększać świadomość marki i sprawiają, że inni chcą tego spróbować.

Praktyczna korzyść

Jeśli możemy udowodnić, że nasz produkt pomoże zaoszczędzić czas (pieniądze) lub poprawić zdrowie, ludzie będą o tym mówić, ponieważ ludzie ogólnie lubią pomagać innym. Dzisiaj jest mniej bezpośrednich możliwości pomocy innym. Współczesne życie przeciętnego człowieka dodatkowo oddziela nas od przyjaciół. Ale możliwość dzielenia się czymś użytecznym z innymi jest szybkim i łatwym sposobem pomocy. Przekazywanie przydatnych informacji wzmacnia powiązania społecznościowe. Jeśli wiemy, że nasi przyjaciele uwielbiają gotować, wysyłamy im nowy przepis, a to nas łączy. Nasi przyjaciele widzą, że je pamiętamy i troszczymy się o nich, cieszymy się z tego, a możliwość dzielenia się sprawia, że ​​przyjaźń jest silniejsza.

Problem polega jednak na tym, że chociaż ludzie mogą udostępniać popularne treści dużej liczbie osób, niekoniecznie będą to robić. Węższe treści mogą być bardziej rozpowszechnione, ponieważ będą przypominać o specjalnych przyjaciołach lub członkach rodziny i powodować chęć dzielenia się. Możesz mieć wielu przyjaciół, którzy uwielbiają sushi i piłkę nożną, ale ponieważ wiele osób jest zainteresowanych tymi rzeczami, nie zapomnisz ani jednego, gdy przeczytasz o czymś takim. Ale możesz mieć tylko jednego przyjaciela, który woli etiopskie restauracje lub interesuje się piłka wodna, a jeśli czytasz o takich rzeczach, natychmiast ją pamiętaj.

Koń trojański

Jaką ciekawą historię możesz zakończyć? Ludzie nie tylko wymieniają informacje - opowiadają historie. Informacje przesyłane są pod przykrywką czegoś, co może wydawać się pustą paplaniną. Musimy więc budować własne konie trojańskie, wprowadzać do historii nasze produkty i pomysły, które ludzie chcą przekazać.

Historie są zasadniczo zabawniejsze niż same fakty. Mają początek, środek i koniec. Jeśli komuś podobał się początek historii, wysłucha go do końca. Słuchając dobrej historii, wchłoniesz każde słowo. Będziesz chciał dowiedzieć się, czy ktoś spóźnił się na samolot lub co zrobił z domem pełnym krzyczących dzieci.

Informacje płyną pod postacią czegoś, co może wydawać się pustą paplaniną

Dziś mamy tysiące okazji do dobrej zabawy, ale nasze pragnienie słuchania historii pozostaje niezmienne. Gromadzimy się wokół nowoczesnych analogów ognisk - chłodziarek wody w biurze i stołach jadalnych - i opowiadamy historie. Ludzie opowiadają historie o tym, czy się zleje ?, ponieważ podziwiają ich zdolność do mielenia szklanych kulek lub iPhone'a. Istotna jest również wartość praktyczna. Ludzie mówią, jak zachorował pies sąsiadujący, jedząc zabawkę, ponieważ chce uchronić go przed kłopotami.

Ludzie są tak przyzwyczajeni do opowiadania historii, że wymyślają je, nawet jeśli nie jest to konieczne. Daj im motyw. I upewnij się, że informacje, które Twoim zdaniem są ważne dla zapamiętania dźwięków w fabule. Jeśli ludzie nie mogą połączyć treści z tobą, taka historia niewiele ci pomoże. Nawet jeśli rozprzestrzeni się wirusowo.

Popularne Wiadomości

Kategoria Skrzynie, Następny Artykuł

6 niezwykłych Olivier
Przepisy szefa kuchni

6 niezwykłych Olivier

Ani jeden świąteczny stół nie jest kompletny bez głównej sałatki świątecznej Olivier. Zebraliśmy wybór sześciu niezwykłych przepisów na tradycyjną sałatkę, aby nieco urozmaicić klasyczne danie. Olivier z krabem i czerwonym kawiorem szefa kuchni restauracji Food Embassy Składniki: Kiszony ogórek - 20 g Świeży ogórek - 20 g Jajko kurze - ½ szt.
Czytaj Więcej
Makaron warzywny
Przepisy szefa kuchni

Makaron warzywny

Siergiej Besedin, szef kuchni kawiarni i sklepu Gorod-Sad, urodził się 20 czerwca 1986 r. W mieście Dmitrow w obwodzie moskiewskim. Unlearned w Dmitrov College z dyplomem z mechaniki samochodowej. Ponadto w 2004 roku ukończył kursy w Moskiewskim Kolegium Biznesu z dyplomem kulinarnej czwartej klasy, ale ostatecznie przeniósł się do Moskwy sześć lat temu.
Czytaj Więcej
W okolicy Burger Life
Przepisy szefa kuchni

W okolicy Burger Life

W ubiegłym tygodniu w restauracjach Burger Heroes pojawiło się nasze charakterystyczne życie wokół burgera, którego możesz spróbować do 6 grudnia. Mówimy ci, jak gotować w domu. Burger Life around Burger Heroes przepis szefa kuchni Piotr Rabchevsky Nadzienie grzybowe Składniki Gotowane borowiki - 700 g Rafinowana czerwona cebula - 200 g Olej roślinny - 50 g Śmietanka 22% zawartości tłuszczu - 300 g Świeży rafinowany czosnek - 4 g Sól - 3 g Czarna mielona pieprz - 1 g Przygotowanie Grzyby Porcini oczyścić z piasku, spłukać i gotować w osolonej wodzie przez 30-40 minut, usuwając pianę.
Czytaj Więcej
 Trzy przepisy na chude owsianki
Przepisy szefa kuchni

Trzy przepisy na chude owsianki

Najczęściej przyzwyczajamy się do jedzenia owsianki rano, ale w rzeczywistości może to być pełne i ciekawe danie główne na lunch i kolację. Poprosiliśmy szefów kuchni moskiewskich restauracji o podzielenie się z nami przepisami na różne chude kaszki, z którymi możesz zacząć eksperymentować ze zbożami. Owsianka z soczewicą z warzywami na parze szefa kuchni restauracji Ruski Alexander Volkov-Miedwiediew Składniki na 4 porcje: Soczewica sucha - 250 g Marchew - 70 g Cebula - 70 g Łodyga selera - 70 g Suszone pomidory - 100 g Rukola - 10 g Śmietana: Korzeń selera - 50 g Ziemniaki - 50 g Cebula - 50 g Marchewka - 50 g Bulion warzywny - 100 g Sposób przygotowania: Soczewica jest prawie gotowana do zagotowania w bulionie warzywnym.
Czytaj Więcej