Chmura wiedzy

Krajowy sprzedawca: 7 sztuczek do kupienia

Lustrzane neurony

Specyfika działania neuronów lustrzanych wyjaśnia, dlaczego często nieświadomie naśladujemy zachowanie innych ludzi. Mechanizm działania neuronów lustrzanych wyjaśnia, dlaczego się uśmiechamy, gdy widzimy radosną twarz lub grymas, gdy widzimy kogoś, kto odczuwa ból fizyczny. Nawet gdy tylko obserwujemy czyjeś działania innych ludzi lub czytamy o nich, nadal mentalnie je popełniamy.

Lustrzane neurony wysyłają specjalne sygnały do ​​układu limbicznego - tego obszaru mózgu, w którym powstają emocje, które pozwalają nam czuć się w miejscu innej osoby. Dzięki działaniu neuronów lustrzanych naśladujemy wybory zakupowe innych ludzi. Dlatego, gdy widzimy niezwykłe słuchawki na innych ludziach, lustrzane neurony sprawiają, że sami chcemy dokładnie takich samych akcesoriów. Więc pomyślałeś, że krokusy są po prostu okropne, dopóki nie zobaczysz, że co trzecia w nich wchodzi.

Dopamina

Czy to prawda, że ​​zakupy sprawiają, że ludzie są szczęśliwsi? Z naukowego punktu widzenia trwa to przynajmniej przez krótki okres. Tę dawkę szczęścia zawdzięczamy dopaminie, która wywołuje uczucie zasłużonej nagrody, przyjemności i dobrego samopoczucia. Kiedy decydujemy się na pierwszy zakup, komórki mózgowe zaczynają wytwarzać dopaminę, nasz nastrój poprawia się. Wierzcie lub nie, wierzcie, ale zjawisko to tłumaczy instynkt samozachowawczy.

Zawsze myślimy o tym, jak następny zakup wpłynie na nasz status społeczny, który z kolei jest związany z funkcją rozrodczą. Naukowcy odkryli, że przednia część kory mózgowej lub dziesiąte pole Broadmana (PB10) wiąże się z postrzeganiem siebie jako części społeczeństwa; aktywuje się, gdy rozważamy ekskluzywne towary, ale kiedy zobaczysz starego Forda Fairlane'a lub nowy zestaw kluczy, nie. Innymi słowy, wartość różnych drogich rzeczy jest uzasadniona jedynie tym, o ile zwiększają one status społeczny. Prawdopodobnie potrzebujemy tych rzeczy tylko po to, aby zwrócić uwagę płci przeciwnej, a następnie przedłużyć naszą rasę o tę osobę.

Stopnie asocjacyjne

Loga są dziś prawie martwe, a jeśli nie martwe, ich życie jest wspierane sztucznie. Wiele firm, takich jak Abercrombie & Fitch, Ralph Lauren lub Philip Morris, zaczęło aktywnie korzystać z reklam bez logo i odniosło sukces. Na przykład Philip Morris oferuje właścicielom barów wsparcie finansowe za użycie specjalnej kolorystyki w ich wnętrzach, specjalnie zaprojektowanych mebli, popielniczek i płytek, które przypominają części logo Marlboro.

Reklama podprogowa jest bardzo skuteczna. Ponieważ obrazy, które widzi, nie zawierają logo, kupujący nie zdają sobie sprawy, że faktycznie oglądali ukryte reklamy. Kiedy logo znika z przestrzeni reklamy, świadomość osoby traci czujność, podczas gdy jego podświadomość wciąż dostrzega ukrytą informację wiadomości.

Markery Somatyczne

„Woda Dasani? Nie, produkuje ją Coca-Cola… Słyszałem, że to zwykła woda z kranu o wielkiej nazwie… Nie chcę pić komercyjnej wody pitnej, potrzebuję specjalnej wody… Ale jakiś rodzaj wody Iskidle. Producent - Dania ... Nie mam pojęcia, co znaczy Iskidle, ale wiem, że Dania to kraj fiordów, śniegu i zdrowych ludzi jeżdżących na nartach w górach ... A sama butelka jest tak przezroczysta i wygląda jak sopel lodu, jak woda z najczystszych górskich źródeł ... Iskidle: brzmi jak „zimno”. Nawiasem mówiąc, jest drogi, ale prawdopodobnie warto… ”Ten wewnętrzny monolog pok Uchwyt składa się z łańcucha markerów somatycznych.

Nasz wybór produktów opiera się na skojarzeniach nabytych przez całe życie, zarówno pozytywnych, jak i negatywnych. W momencie wyboru nasz mózg odtwarza wszystkie wspomnienia, emocje i fakty z przeszłości i natychmiast wydaje „klawisze skrótów”. Korzystając z nich, otrzymujemy informacje, które ostatecznie nakazują nam umieścić ten lub inny produkt w koszyku. Nieświadomie kierujemy się jedynie „zakładkami”, które istnieją w naszych mózgach: formą pakowania towarów, wspomnieniami z dzieciństwa, ceną. Markery somatyczne to nie tylko odruchy nabyte w dzieciństwie i młodości. Codziennie mamy nowe markery, które natychmiast uzupełniają naszą dość znaczącą kolekcję. W rzeczywistości bez markerów somatycznych w ogóle nie będziemy w stanie podejmować decyzji.

Pachnie

Specjaliści od reklamy od dawna zwracali uwagę kupujących tylko za pomocą obrazów wizualnych. Jednak skuteczność i zapamiętywanie obrazu jest kilkakrotnie poprawiane, jeśli działasz na inne narządy zmysłów konsumentów. Strategia ta nazywa się brandingiem sensorycznym. Zaawansowani sprzedawcy upewnili się, że każdy produkt ma pachnący dodatek. Brytyjski projektant mody Thomas Pink zyskał sławę wypełniając swoje sklepy odzieżowe zapachem świeżo wypranej bawełnianej bielizny. British Airways rozpyla aromat ziół łąkowych w salonach klasy biznesowej, aby pasażerowie mogli poczuć się jak na spacerze, a nie w dusznym samolocie. Puszki z kawą Nescafe i masłem orzechowym są specjalnie zaprojektowane, aby po ich otwarciu ludzie mogli natychmiast poczuć zapach produktu.

W restauracjach typu fast food uwodzicielski zapach wcale nie pochodzi z gorącego grilla, ale z puszki z aerozolem o kryptonimie RTX9338PJS, co oznacza „zapach świeżo przygotowanego cheeseburgera z bekonem”, który jest rozpylany przez specjalne rury w restauracji. W większości supermarketów dział piekarniczy znajduje się przy samym wejściu do sklepu. Kierownicy sklepów doskonale zdają sobie sprawę, że zapach rolek wywołuje nagłe uczucie głodu wśród klientów, a oni, zapomniawszy o liście zakupów, zaczynają wkładać do koszyka produkty, których w ogóle nie planowali. W rezultacie zapach świeżego chleba przynosi zysk, zwiększając sprzedaż nie tylko produktów piekarniczych.

Brzmi

Konsumenci lepiej zapamiętują tę reklamę, w której jest zarówno wiersz wizualny, jak i dźwiękowy, w porównaniu z reklamą, która wykorzystuje dźwięk lub obraz. Innymi słowy, wzmocnij logo marki charakterystyczną melodią, a ona natychmiast stanie się dla nas atrakcyjna, będziemy o niej pamiętać dłużej. Idea brandingu audio pojawiła się w latach 50. Na przykład kilka dekad temu firma General Electric wymyśliła własną melodię korporacyjną, która składa się z trzech nut i stała się rodzajem dźwiękowego logo firmy.

Firma Kellogg od wielu lat szuka swojego charakterystycznego brzmienia, a nawet zwróciła się do duńskich naukowców o pomoc w opracowaniu charakterystycznego kryzysu, aby każde dziecko mogło usłyszeć różnicę między płatkami śniadaniowymi Kellogg a nie-zbożowymi. Czy wiesz, że dźwięk otwierającego się słoika kawy rozpuszczalnej i opakowania chipsów Pringles wcale nie jest przypadkowy, przypomina nieco mrugnięcia ustami? A co z zastrzeżonym dźwiękiem tik-tyk-tyk, który pojawia się, gdy przewijasz kółko w iPodzie, lub o charakterystycznym dźwięku przypominającym dzwonek, gdy jest włączony lub wyłączony? Wśród dźwięków McDonalda wielu przypomina charakterystyczny dźwięk skrzypienia słomy wystającej z plastikowej pokrywy szklanki.

Moc rytuałów

Produkty i znaki handlowe, które kojarzą nam się z tradycjami lub wróżbami, po prostu przyklejają się do klientów. W naszym chaotycznym świecie wszyscy chcemy stabilności, więc nawyki związane z niektórymi towarami dają nam poczucie komfortu. Chcemy, aby wszystko w naszym życiu przebiegało przewidywalnie i dobrze, i mamy nadzieję, że znaki towarowe nam w tym pomogą. I nawet jeśli zdamy sobie sprawę, że zakup 547 magnesu na lodówkę Hello Kitty jest po prostu niedorzeczny, robimy to i tak, ponieważ zbierając zyskujemy poczucie kontroli nad naszym życiem. Naukowcy uważają, że pojawienie się przesądów i rytuałów wiąże się z potrzebą kontrolowania przez człowieka czegoś w tym niespokojnym świecie.

Na początku 2007 r. Linie lotnicze Brussels Airlines, w odpowiedzi na liczne skargi klientów, musiały zastąpić 13 punktów logo 13 liczbą. Jeśli lecisz liniami Air France, KLM, Iberia lub Continental i chcesz zarezerwować miejsce w 13. rzędzie, weź pod uwagę, że nie masz szczęścia: po prostu nie ma takiego rzędu. W Azji liczba 4 jest uważana za pechową, więc w żadnym hotelu w Chinach nie znajdziesz 4. ani 44. piętra. W Japonii panuje zgoda, że ​​gofrownica Kit Kat przynosi szczęście. Słowa „Kit Kat” przypominają kombinację „Kitto-Katsu”, co tłumaczy się jako „zwycięstwo bez przeszkód”. Wśród uczniów panowało powszechne przekonanie: jeśli zjesz Kit Kat przed egzaminem, dostaniesz dobrą ocenę. Dlatego marka Kit Kat ma tak wysoką sprzedaż na przesyconym rynku japońskim z podobnymi produktami.

Możesz przeczytać więcej na ten temat w książce Martology Lindstrom Buyology.

Zdjęcie: Kevin Van Aelst

Ilustracje: Natalya Osipova

Obejrzyj wideo: Dlaczego zakrywamy numery rejestracyjne w ogłoszeniach? #250 MOTO DORADCA (Październik 2019).

Popularne Wiadomości

Kategoria Chmura wiedzy, Następny Artykuł

Mały ptaszek poleciał: 7 ważnych faktów na temat IPO na Twitterze
Skrzynie

Mały ptaszek poleciał: 7 ważnych faktów na temat IPO na Twitterze

Usługa mikroblogowania przeprowadziła wczoraj IPO. Inwestorzy rzucili się na zakup papierów wartościowych, akcje wzrosły o 73%, a założyciele zmienili się w miliarderów. Chociaż rentowność firmy wciąż nie wchodzi w rachubę, Twitter spełnił wiele oczekiwań. Zakup mobilnej sieci reklamowej MoPub na krótko przed IPO i 70% przychodów z reklam z telefonu komórkowego zainspirowało przekonanie, że można skutecznie zarabiać na Twitterze.
Czytaj Więcej
„Zacznij od głównego”: jak ustalać priorytety
Skrzynie

„Zacznij od głównego”: jak ustalać priorytety

Jay PAPAZAN Keller Williams Realty Wiceprezes Gary KELLER Przedsiębiorca Porzuć długie listy rzeczy do zrobienia Zasada Pareto mówi, że niewielki procent przyczyn, zainwestowanych pieniędzy lub wysiłku jest odpowiedzialny za dużą część wyników, otrzymanych produktów lub wynagrodzenia. Niewielka część przyczyn powoduje lwia część konsekwencji.
Czytaj Więcej
„To nie będzie łatwe”: jak zostać dobrym liderem
Skrzynie

„To nie będzie łatwe”: jak zostać dobrym liderem

DOM PUBLIKACJI: Mann, Iwanow i Ferber, 2014 Pamiętaj o śmierci Jest jedna cecha, która odróżnia odnoszących sukcesy prezesów od przeciętnych - mogą się skoncentrować i dokonać właściwego wyboru, gdy wydaje się, że nie ma wyboru. Właśnie w tym momencie najbardziej chcesz się ukryć lub umrzeć, i decydujesz, którym jesteś CEO.
Czytaj Więcej